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銷售實戰(zhàn)通關(guān)

培訓(xùn)對象：全體銷售人員
課程時長：18課時/3天
銷售工作常見問題：
銷售工作難度高壓力大
把銷售工作簡單的理解為就是賣東西
銷售技巧嚴(yán)重欠缺
經(jīng)常被客戶拒絕打擊
口才不好
不擅長和人打交道不會溝通聊天
不了解客戶心理
不會挖掘客戶需求
瞎干/銷售工作沒有方法缺少工具
無法完成業(yè)績要求
不會自我調(diào)整與激勵
賺錢欲望不夠強(qiáng)烈
學(xué)習(xí)收益：
深刻理解銷售工作的本質(zhì)
學(xué)會察言觀色快速捕捉客戶心理
快速與客戶建立信任和合作關(guān)系
設(shè)計產(chǎn)品利益介紹話術(shù)及成交工具
能隨時隨地熟練的介紹產(chǎn)品利益
掌握促成成交的時機(jī)與技巧
有效的追蹤客戶/不引起反感
大幅提升口才
善于跟客戶溝通聊天并引導(dǎo)客戶
會為人處世招人喜歡
能投客戶所好
通過客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)新客戶
能夠參與解決客戶投訴
學(xué)會自我激勵調(diào)整心態(tài)
產(chǎn)生強(qiáng)烈的賺錢成功欲望

課程提綱：
開場破冰——銷售團(tuán)隊組建與風(fēng)采展示
一、揭秘銷售的真相
1、銷售工作的重要性
（1）營銷VS銷售
（2）產(chǎn)品VS銷售
（3）營銷案例——蛋的啟示
（4）只有銷售能帶來利潤
2、研討——銷售問題與困難（學(xué)員需提前準(zhǔn)備）
3、什么是銷售
（1）銷售工作的本質(zhì)
（2）銷售的是什么
（3）換位思考——站在客戶的角度
（4）研究人的喜惡
（5）研討——你喜歡和什么樣的人打交道
二、關(guān)系營銷
1、銷售=搞關(guān)系
（1）產(chǎn)品VS客戶——哪個是關(guān)鍵
（2）專業(yè)VS關(guān)系——銷售的專業(yè)是什么
（3）專家VS雜家——哪個是專業(yè)的銷售
（4）銷售案例——不懂保險的保險銷售*
（5）用馬斯洛需求模型分析挖掘客戶需求
（6）搞定客戶必須投其所好
（7）銷售案例——送禮的學(xué)問
（8）研討——怎樣與人建立關(guān)系
2、關(guān)系營銷的四階段
（1）認(rèn)識階段
（2）交往階段
（3）成交階段
（4）同盟階段
（5）客戶來源與250理論
（6）銷售案例——一條短信
3、客戶關(guān)系維護(hù)
（1）新客戶VS老客戶——哪個更重要
（2）客戶分類與客戶檔案
（3）客戶為何離開——一組數(shù)據(jù)調(diào)研統(tǒng)計
（4）什么叫服務(wù)客戶——重新定義服務(wù)
（5）研討——你能為客戶做什么
（6）怎樣讓客戶幫助轉(zhuǎn)介紹
（7）化干戈為玉帛——客戶投訴處理
（8）銷售案例——挖掘機(jī)過保
三、成交的奧秘
1、營銷心理學(xué)——如何精準(zhǔn)把握客戶心理
（1）感性VS理性——那個說了算
（2）客戶最關(guān)心什么
（3）損失厭惡
（4）占便宜求償心理
（5）門檻效應(yīng)
（6）保持一致性
（7）認(rèn)知偏差
（8）光環(huán)效應(yīng)
（9）從眾效應(yīng)
2、AIDA四步營銷模式
（1）第一步吸引注意——Attention
（2）第二步產(chǎn)生興趣——Interesting
（3）第三步勾起欲望——Desire
（4）第四步促成行動——Action
3、FABE產(chǎn)品利益介紹法
（1）F——屬性
（2）A——優(yōu)勢
（3）B——利益
（4）E——證明
（5）FABE利益介紹話術(shù)設(shè)計——現(xiàn)場指導(dǎo)
（6）三分鐘FABE利益介紹演練——現(xiàn)場指導(dǎo)
4、*顧問式銷售技巧——快速找到客戶痛點挖掘客戶需求
（1）S——現(xiàn)狀型問題
（2）P——困難型問題
（3）I——暗示型問題
（4）N——促銷型問題
（5）銷售案例——醫(yī)生的顧問式銷售技巧
（6）開放式VS封閉式——問題的兩大類型
（7）我們要問客戶哪些問題
（8）客戶關(guān)心哪些問題
（9）如何解答客戶關(guān)心的問題
（10）*顧問式銷售問題清單研討設(shè)計——現(xiàn)場指導(dǎo)
5、臨門一腳——促成技巧
（1）讀心術(shù)——快速解讀客戶心理的技術(shù)
（2）成交信號VS拒絕信號
（3）成交客戶的六脈神劍
（4）調(diào)動客戶購買情緒
（5）如何使用促銷方案
（6）成交后該做什么
（7）沒成交該做什么
（8）銷售跟蹤與成交調(diào)研統(tǒng)計數(shù)據(jù)
（9）銷售跟蹤技巧
（10）銷售案例——屌絲的逆襲
（11）銷售案例——壽險行業(yè)傳奇銷售
四、銷售人員的自我修養(yǎng)
1、銷售溝通藝術(shù)
（1）銷售=聊天——信息的精準(zhǔn)有效獲取與傳遞
（2）銷售的三張皮
（3）銷售中常見的溝通問題剖析
（4）口頭表達(dá)技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
（5）禮貌與尊重
（6）稱呼客戶的學(xué)問與技巧
（7）PMP技術(shù)——如何贊美客戶
（8）給客戶講故事案例的技巧
（9）幽默——銷售不能總“一本正經(jīng)”
（10）傾聽技巧
（11）接打客戶電話的技巧
（12）到什么山唱什么歌見什么人說什么話
（13）語言的不足與溝通輔助工具
2、銷售人員的形象包裝——無聲的銷售技巧
（1）你是否以貌取人——那客戶呢
（2）案例剖析——上非誠勿擾燈最快全滅的人
（3）案例剖析——請問醫(yī)生在哪里
（4）什么叫做專業(yè)
（5）陌生人打交道看什么
（6）光環(huán)效應(yīng)
（7）第一印象定律
（8）案例——月餅與包裝
（9）銷售案例——喬吉拉德買啤酒
（10）視頻案例——改變命運從改變形象開始
（11）把自己打造成一款好產(chǎn)品——銷售人員的形象要求
3、銷售人員的必修課
（1）人情世故為人處世實用技巧
（2）銷售人員要掌握的酒桌文化與應(yīng)酬技巧
（3）銷售人員要有的才藝專長業(yè)余愛好
（4）要干好銷售工作必須擁有的幾種人脈關(guān)系
（5）銷售必看的書籍和影視作品
五、銷售成功學(xué)——業(yè)績目標(biāo)設(shè)定與自我激勵
1、成敗的奧秘
（1）銷售工作容易嗎
（2）成功者的特質(zhì)
（3）可憐之人必有可恨之處
（4）窮人最缺什么
2、目標(biāo)——明確
（1）哈佛大學(xué)目標(biāo)威力實驗
（2）過去現(xiàn)在未來
（3）困難VS目標(biāo)——注意力在哪結(jié)果就在哪
（4）你想要過什么樣的生活——計算要賺多少錢才夠用
（5）三點一線——夢想實現(xiàn)
（6）訂立目標(biāo)的八大原則
（7）定業(yè)績目標(biāo)與銷售計劃——現(xiàn)場指導(dǎo)
（8）現(xiàn)場簽軍令狀與PK榜——路演展示
3、意愿——強(qiáng)烈
（1）能力VS意愿——哪個是關(guān)鍵
（2）稻盛和夫?qū)θ说娜N劃分
（3）能力VS潛能——冰山理論
（4）游戲——潛能鼓掌
（5）能力是怎么來的
（6）銷售案例——一位著名女性銷售的成功故事
（7）積極主動VS消極被動
（8）為什么要努力
（9）臉VS錢——重新理解掙錢這件事
（10）能夠改變VS無法改變——關(guān)注什么得到什么
（11）外因通過內(nèi)因起作用
（12）改變自己——鷹之重生
（13）方法VS理由
（14）成大事者不抱怨
（15）寓言——《登頂?shù)男∏嗤堋?br /> （16）吸引力法則——相信的力量
4、行動——果斷
（1）人VS事——到底誰成就了誰
（2）怎樣讓自己值錢
（3）人生敗在兩個字上——混&等
（4）銷售員之死
（5）機(jī)會運氣只給有準(zhǔn)備的人
（6）三八理論——人和人是怎么拉大差距的
（7）投資VS消費——選擇決定命運
（8）提升業(yè)績的秘籍——大數(shù)法則
（9）成功的兩個關(guān)鍵字——干&拼
（10）播種VS收獲——不在同一個季節(jié)
（11）堅持到底就是勝利——偉大是熬出來的
（12）人生最后悔什么
（13）和自己賽跑——自我激勵
（14）銷售人員集體成功宣誓
參訓(xùn)紀(jì)律：
著職業(yè)裝/工服出席（女士化淡妝）
不得無故遲到早退曠課缺席（有事需提前請假）
上下課準(zhǔn)時簽到考勤
認(rèn)真聽講/好好學(xué)習(xí)/積極配合
尊師重道服從老師安排
手機(jī)關(guān)機(jī)上交至“養(yǎng)機(jī)場”（專人統(tǒng)一看管）
課上不得做與學(xué)習(xí)無關(guān)的事
不得隨意走動擾亂課堂
課堂上有問題舉手請示
正課時間嚴(yán)禁煙酒
參訓(xùn)表現(xiàn)納入績效考核
未經(jīng)允許不得私自錄音錄像拍照
培訓(xùn)場地與教學(xué)用品：
場地寬闊天棚較高
空間封閉回音小隔音好
通風(fēng)好溫度燈光可調(diào)
足夠的可移動可組合桌椅
電腦/投影/音響/麥克（3支）
電源（充足）
WIFI
講臺/白板/筆/板擦
備用電池若干
照相錄像設(shè)備
學(xué)員簽到表
制作培訓(xùn)宣傳條幅
桌牌*
分組破冰用品（每組配大張白紙一張/彩筆兩支）
筆記本電腦及翻頁筆（老師自帶）
準(zhǔn)備一臺備用筆記本電腦
設(shè)置休息區(qū)并配備飲水設(shè)備和茶點
培訓(xùn)場地最好鋪有防滑地毯
“養(yǎng)機(jī)場”（上交手機(jī)用的紙殼箱）
紙筆本等學(xué)習(xí)用品（企業(yè)配發(fā)或?qū)W員自帶）
分組要求：
按同一部門/崗位劃分
6-8人/組（7人*）
增加組數(shù)不增加每組人數(shù)
技能訓(xùn)練最多不超過35人
選舉組長負(fù)責(zé)本組管理
島形/魚骨形排座（每組間留有空隙）

銷售實戰(zhàn)通關(guān)