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高級(jí)商務(wù)談判培訓(xùn)

課程大綱
談判基礎(chǔ)體系
1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合；
2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化； 
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）
4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
7、談判不得不懂的心理學(xué)

談判的模型分析 
1、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡  
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關(guān)系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
5、策略分析：
競(jìng)爭(zhēng)策略：風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估、取舍長(zhǎng)期與短期的利益、總體損益的評(píng)估、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
交易范疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計(jì)劃、嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
合作策略：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器
規(guī)避策略與妥協(xié)策略 
6、商務(wù)談判實(shí)力的分析與評(píng)估

談判的結(jié)構(gòu)分析 
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象、對(duì)方的決策環(huán)境、對(duì)方的利益與目的、決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者
協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評(píng)估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

談判的辯論技巧 
1、經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力 、強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式、辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)、換位思考、雙贏思維 
3、信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽
4、良好的開局
5、影響開局的氣氛因素
6、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
7、蠶食對(duì)方的信心
8、建構(gòu)有利的情勢(shì)
9、客觀證據(jù)與主觀判斷
10、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
11、暗示與回應(yīng)暗示
12、掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏 
13、識(shí)別談判中的困境
如何清除對(duì)抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)僵局
14、避免談判后的蠶食

談判的應(yīng)用
1、業(yè)務(wù)談判的特點(diǎn)與策略 
2、采購(gòu)談判的特點(diǎn)與策略
3、管理談判的特點(diǎn)與策略
4、案例溝通與實(shí)戰(zhàn)私董會(huì)

講師介紹——季佩楓老師
職業(yè)講師、培訓(xùn)業(yè)理性回歸倡導(dǎo)者
南京師范大學(xué)漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)學(xué)士
南京大學(xué)市場(chǎng)分析及營(yíng)銷決策研究生
中國(guó)體驗(yàn)教育研究院 副院長(zhǎng)
江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì) 常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)
中國(guó)管理科學(xué)院人才戰(zhàn)略研究所 研究員
國(guó)家中級(jí)團(tuán)體心理輔導(dǎo)師、心理行為訓(xùn)練專家

工作經(jīng)歷
季老師擁有10年一線銷售管理經(jīng)驗(yàn)，8年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)內(nèi)及國(guó)外上市公司擔(dān)任銷售管理職位，先后供職于云峰酒業(yè)、匯源果汁、天圜營(yíng)養(yǎng)集團(tuán)等企業(yè)，基于在快消行業(yè)以及服務(wù)型企業(yè)團(tuán)隊(duì)收獲的深刻理解和感悟，通過(guò)對(duì)管理內(nèi)訓(xùn)、國(guó)際引導(dǎo)技術(shù)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)等多領(lǐng)域技術(shù)的有機(jī)融合，形成了一套創(chuàng)新的參與式學(xué)習(xí)體系。他的專業(yè)和敬業(yè)也獲得了各個(gè)行業(yè)客戶的高度認(rèn)可，近年來(lái)，更是專注于通信和金融行業(yè)研究，為中層管理團(tuán)隊(duì)及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)提供了大量關(guān)于銷售和服務(wù)方面的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和案例。

授課風(fēng)格
季老師堅(jiān)持倡導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)理性回歸，運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，為培訓(xùn)工作積累了大量的實(shí)操性案例，善于運(yùn)用專題講座、深度會(huì)談、互動(dòng)式提問(wèn)、團(tuán)隊(duì)討論、自我分享、心理評(píng)測(cè)、管理游戲、管理故事、電影教學(xué)等多種培訓(xùn)手段，其授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑又發(fā)人深省，思維快捷而邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出地讓培訓(xùn)學(xué)員體驗(yàn)動(dòng)態(tài)性格的內(nèi)在規(guī)律，互動(dòng)性與實(shí)操性強(qiáng)、對(duì)培訓(xùn)學(xué)員的洞察、點(diǎn)評(píng)深刻，語(yǔ)言犀利、一針見血很能激發(fā)學(xué)員內(nèi)心深處的能量，活出最有價(jià)值的人生。

高級(jí)商務(wù)談判培訓(xùn)