欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

產(chǎn)品經(jīng)理能力培訓(xùn)
第一章產(chǎn)品思維、和產(chǎn)品全管理機(jī)制流程
一、產(chǎn)品思維的培養(yǎng)和建立：什么是產(chǎn)品思維？人人如何成為產(chǎn)品經(jīng)理？
1.產(chǎn)品思維的原理和本質(zhì)：為什么人人都是產(chǎn)品經(jīng)理什么是產(chǎn)品思維？產(chǎn)品管理跟我有關(guān)嗎？
2.為什么要做產(chǎn)品管理？——典型缺乏產(chǎn)品管理導(dǎo)致的各種低效和問題
3.什么是產(chǎn)品管理？產(chǎn)品管理的目的是什么？以產(chǎn)品績效為中心的協(xié)同管理！
4.人人都是產(chǎn)品經(jīng)理——不同崗位和背景員工，如何發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的精神？

2.產(chǎn)品的類型和特性：什么是產(chǎn)品？不同形態(tài)的產(chǎn)品，運營有什么不同？
1.產(chǎn)品的內(nèi)涵和形式
2.產(chǎn)品的類型和分類：從有形產(chǎn)品到無形服務(wù)。
3.產(chǎn)品的特性：標(biāo)準(zhǔn)化、可識別、聚焦、延伸等
4.產(chǎn)品的業(yè)務(wù)形態(tài)：項目、產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、平臺等
5.技術(shù)—產(chǎn)品—商品之間的轉(zhuǎn)化：什么是產(chǎn)品？什么是商品？有好技術(shù)就有好產(chǎn)品嗎？

3.企業(yè)的產(chǎn)品化升級——如何將企業(yè)的一切資源、技術(shù)、關(guān)系、品牌，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品？
什么是產(chǎn)品化？企業(yè)為什么要產(chǎn)品化？
項目產(chǎn)品化：“定制化開發(fā)”到“產(chǎn)品化生產(chǎn)”
產(chǎn)品服務(wù)化：從賣產(chǎn)品，走向賣服務(wù)！
服務(wù)產(chǎn)品化：對服務(wù)型產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計！
整合解決方案：如何為客戶提供一攬子解決方案
擴(kuò)展平臺化：從辛苦做產(chǎn)品，走向做平臺！

4.產(chǎn)品化構(gòu)建：構(gòu)建企業(yè)業(yè)務(wù)集群和產(chǎn)品“生態(tài)圈”
產(chǎn)品生態(tài)圈構(gòu)成：核心產(chǎn)品和服務(wù)、延伸產(chǎn)品和服務(wù)、輔助型產(chǎn)品和服務(wù)、資源增值性產(chǎn)品、解決方案、交互平臺等。
核心產(chǎn)品和服務(wù)集群：企業(yè)核心的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)
延伸產(chǎn)品和服務(wù)集群：基于技術(shù)、客戶關(guān)系和資源延伸產(chǎn)品線等
應(yīng)用型產(chǎn)品線集群：面向細(xì)分市場的深度應(yīng)用開發(fā)
輔助和客服型產(chǎn)品線集群：客服、輔助信息、安全管控、工具等
資源增值性產(chǎn)品線集群：基于企業(yè)的資源、數(shù)據(jù)、人才延伸的產(chǎn)品線等
交互性產(chǎn)品線集群：官網(wǎng)、旗艦店、app、公眾號、cacenter等

5.產(chǎn)品化構(gòu)建：品類管理和市場差異化策略
1.為什么要做差異化策略？
2.市場細(xì)分和產(chǎn)品差異化
3.產(chǎn)品屬類、品類、品種和版本
4.差異化產(chǎn)品定位和設(shè)計

二、服務(wù)型產(chǎn)品的產(chǎn)品化運營：服務(wù)，也是產(chǎn)品嗎？
1.服務(wù)的特性：無形性、差異性、不可分割性、不可存儲性；
2.為什么服務(wù)要產(chǎn)品化？
1.物流運輸業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品化
2.金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品化
3.旅游行業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品化
3.STP戰(zhàn)略：為什么要產(chǎn)品差異化？
2.服務(wù)型產(chǎn)品的品類細(xì)分和差異化策略
1.基于消費主體的細(xì)分
2.基于操作環(huán)境的細(xì)分
3.基于操作需求和習(xí)慣偏好的細(xì)分
4.基于操作目標(biāo)和結(jié)果的細(xì)分
3.服務(wù)型產(chǎn)品品類管理：如何提升產(chǎn)品與不同目標(biāo)市場的匹配和覆蓋？
4.服務(wù)型產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)管理：不同品類產(chǎn)品需要具備不同的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
5.服務(wù)型產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化：做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品！

三、產(chǎn)品管理的基本思想和原理:什么是產(chǎn)品全生命周期管理？核心思想是什么？
1.緣由：企業(yè)的一切活動都要體現(xiàn)出產(chǎn)品效益！
2.典型的企業(yè)管理效益問題
1.工作中斷/延遲：很多產(chǎn)品工作沒人推進(jìn)！
2.協(xié)同作業(yè)：部門之間配合不到位，交接不完整！
3.高效作業(yè)：研發(fā)也好，營銷也好，缺乏一致的完整戰(zhàn)略導(dǎo)致沒有效益！
4.知識共享：部門之間信息不共享，知識沒有積累！
3.產(chǎn)品生命周期管理：產(chǎn)品時時刻刻都面臨市場挑戰(zhàn)，需要快速高效的產(chǎn)品管理！
3.產(chǎn)品管理的目標(biāo)和意義：消除產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、營銷過程中的低效和風(fēng)險，為整體產(chǎn)品效益負(fù)責(zé)！
4.產(chǎn)品管理的基本思想原理：精益思想、工業(yè)4.0和產(chǎn)品生命周期管理之間的關(guān)系和原理
5.典型的企業(yè)產(chǎn)品管理模型
1.項目型、訂單型企業(yè)的產(chǎn)品管理
2.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品型企業(yè)的產(chǎn)品管理
3.服務(wù)型企業(yè)的產(chǎn)品管理
4.解決方案提供商的產(chǎn)品管理
5.平臺運營商的產(chǎn)品管理

四、產(chǎn)品全生命周期管理的基本工作階段和流程：產(chǎn)品管理該做什么？不該做什么？
1.產(chǎn)品管理的過程階段：概念化、產(chǎn)品化、技術(shù)化、商品化、市場化階段
1.市場分析和運營階段：如何分析市場，制定戰(zhàn)略，管理和推進(jìn)市場營銷和運營管理工作？
2.產(chǎn)品創(chuàng)新和規(guī)劃階段：如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會？將一個市場機(jī)會轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品方案？
3.產(chǎn)品開發(fā)和投產(chǎn)階段：如何管理好研發(fā)項目？實現(xiàn)精準(zhǔn)研發(fā)？
4.產(chǎn)品發(fā)布和上市階段：如何管理好新產(chǎn)品的上市和試銷工作？
2.產(chǎn)品管理的工作定位
1.采集：進(jìn)行產(chǎn)品生命周期大數(shù)據(jù)的采集和分析
2.規(guī)劃：進(jìn)行產(chǎn)品線戰(zhàn)略和產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計
3.實施：監(jiān)管產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、運維各環(huán)節(jié)的實施情況
3.開發(fā)前：產(chǎn)品創(chuàng)新與規(guī)劃設(shè)計
1.多維度的市場分析與用戶研究
2.細(xì)分市場選擇和評估
3.產(chǎn)品定位和戰(zhàn)略
4.用戶需求分析
5.產(chǎn)品功能和交互設(shè)計
6.產(chǎn)品概念測試和評估
4.開發(fā)中：新產(chǎn)品投產(chǎn)和研發(fā)管理
1.項目評審和立項
2.精準(zhǔn)研發(fā)和項目組合管理
3.項目產(chǎn)品化和產(chǎn)品型項目管控
4.需求變更和質(zhì)量管控
5.知識庫管理
5.開發(fā)后：新產(chǎn)品發(fā)布和入市孵化
1.新品入市策略和孵化模式
2.新產(chǎn)品發(fā)布審核流程
3.賣點提煉和商品化包裝
4.快速迭代：市場投放—測試—修正—正式入市
6.運營中：新產(chǎn)品運營管理
1.市場營銷策略和戰(zhàn)略路徑設(shè)計
2.市場運營流程、模式和組織
3.銷售流程、漏斗和腳本設(shè)計
4.渠道管理
5.定價策略
6.品牌管理
7.大數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計

五、產(chǎn)品經(jīng)理角色、權(quán)責(zé)分工和能力培養(yǎng)：如何根據(jù)企業(yè)實際情況來設(shè)置產(chǎn)品管理部門？
1.產(chǎn)品經(jīng)理的定位和工作關(guān)系：提升企業(yè)創(chuàng)新的效率和效益！
1.產(chǎn)品管理工作關(guān)系和定位圖：產(chǎn)品經(jīng)理和核心角色定位
2.產(chǎn)品管理與其他部門的關(guān)系和區(qū)分：產(chǎn)品經(jīng)理與項目經(jīng)理、品牌經(jīng)理、運營經(jīng)理等的區(qū)別。
3.創(chuàng)新激勵和產(chǎn)品管理機(jī)制：產(chǎn)品經(jīng)理如何促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新升級？
2.產(chǎn)品經(jīng)理的主要沖突和矛盾：什么在影響企業(yè)創(chuàng)新效益？
1.產(chǎn)品與市場的脫節(jié)：不了解市場需求、戰(zhàn)略沖突、上市推進(jìn)等問題
2.產(chǎn)品與研發(fā)的沖突：技術(shù)實現(xiàn)、量產(chǎn)、項目協(xié)同、質(zhì)量管控等方面沖突！
3.產(chǎn)品與企業(yè)戰(zhàn)略的沖突：關(guān)于產(chǎn)品方向，客戶、老板、渠道、技術(shù)，誰說了算？
4.工作績效和監(jiān)管的缺失：如何評價產(chǎn)品管理工作的績效？
3.產(chǎn)品經(jīng)理基本組織機(jī)構(gòu)模型：創(chuàng)新型組織機(jī)構(gòu)模型
1.基本模型：三權(quán)制
2.監(jiān)管主導(dǎo)的產(chǎn)品管理模型
3.產(chǎn)品主導(dǎo)的產(chǎn)品管理模型
4.營銷主導(dǎo)的產(chǎn)品管理模型
5.產(chǎn)品線管理和事業(yè)部模式
4.產(chǎn)品經(jīng)理的發(fā)展和培養(yǎng)
1.產(chǎn)品經(jīng)理級別：輕量級和重量級產(chǎn)品經(jīng)理
2.產(chǎn)品經(jīng)理的發(fā)展路徑
3.產(chǎn)品經(jīng)理工作方向：運營、研發(fā)、推廣、銷售
4.產(chǎn)品經(jīng)理的能力培養(yǎng)：市場需求的挖掘和識別
5.產(chǎn)品經(jīng)理的能力培養(yǎng)：全局觀和策劃能力
6.產(chǎn)品經(jīng)理的能力培養(yǎng)：創(chuàng)新思維和創(chuàng)新組織構(gòu)建
7.產(chǎn)品經(jīng)理的能力培養(yǎng)：商務(wù)運作、資源協(xié)調(diào)和組織能力
8.產(chǎn)品經(jīng)理的能力培養(yǎng)：協(xié)同流程管理、溝通和工作推進(jìn)
9.產(chǎn)品經(jīng)理的能力培養(yǎng)：產(chǎn)品演講、論述和說服力

第二章市場分析、問診和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃
六、大數(shù)據(jù)分析和企業(yè)經(jīng)營流水和報表統(tǒng)計
1.產(chǎn)品績效指標(biāo)
來訪率：吸引消費者關(guān)注和了解。
轉(zhuǎn)化率：成功銷售的客戶轉(zhuǎn)化效率。
盈利性：商品的利潤
滿意度：客戶對商品的認(rèn)可和推薦
流失率和退貨率
經(jīng)營成本指標(biāo)
2.銷售漏斗和經(jīng)營流水管理
什么是銷售漏斗？
銷售漏斗管理：從來訪，到轉(zhuǎn)化，到訪防失
基于銷售漏斗的績效分析：四大數(shù)據(jù)類
產(chǎn)品數(shù)據(jù)類：產(chǎn)品品類、特征類數(shù)據(jù)
營銷數(shù)據(jù)類：渠道、營銷方式、時段和位置
客戶數(shù)據(jù)類：客戶需求特征、能力特征數(shù)據(jù)類
行為數(shù)據(jù)類：購買行為數(shù)據(jù)
3.主要經(jīng)營分析模型
市場吸引力分析：目標(biāo)市場的規(guī)模和客戶價值
消費者購買分析：消費者的購買意愿和決策模式分析
產(chǎn)品競爭力分析：與競品相比，在產(chǎn)品和營銷方面的競爭力比較
企業(yè)可行性分析：投入產(chǎn)出分析
環(huán)境影響和預(yù)測：環(huán)境因素對績效的影響
4.常見的產(chǎn)品績效分析的方法
1.檢查列表法
2.凈現(xiàn)值和預(yù)期商業(yè)價值分析
3.以小博大法
4.動態(tài)評級和排序
5.項目打分模型設(shè)計
6.項目組合評審清單
7.氣泡圖
8.風(fēng)險收益的氣泡圖變形
9.戰(zhàn)略存儲桶
10.自上而下和自下而上的項目評審
11.。。。。。

七、市場環(huán)境分析和產(chǎn)品績效診斷:產(chǎn)品經(jīng)營情況如何？存在什么問題？
1.產(chǎn)品績效分析的基本方法模型：
1)什么在影響產(chǎn)品的效益？
2)影響產(chǎn)品績效的四個角色：消費者、競品、企業(yè)、市場環(huán)境
3)“四力博弈下的產(chǎn)品績效分析”模型解析：系統(tǒng)化分析模型
4)案例解析：某休閑食品網(wǎng)店的績效分析模型
5)案例解析：網(wǎng)絡(luò)專車的績效分析模型
2.客戶群與市場分析
1)目標(biāo)市場的細(xì)分方法和維度
2)客戶群構(gòu)成和消費角色差異
3)潛在需求量和市場容量的分析和預(yù)測
4)目標(biāo)客戶價值度分類：關(guān)鍵客戶、標(biāo)桿客戶、潛在客戶、毒藥客戶等
3.客戶購買行為和偏好分析
1)渠道和場景：購買的時機(jī)、地點、方式和社會環(huán)境因素
2)動機(jī)與壓力：影響客戶購買的內(nèi)外部因素和壓力是有哪些？
3)感覺和接觸：客戶如何接觸和注意到商品？
4)認(rèn)知和學(xué)習(xí)：客戶是如何學(xué)習(xí)和了解產(chǎn)品的？
5)態(tài)度和偏好：客戶對產(chǎn)品的購買偏好和決策規(guī)則是怎樣的？
6)決策模式：個人購買、家庭購買和組織購買
4.產(chǎn)品競爭力分析
1)競爭領(lǐng)域的界定
2)競爭對手的界定
3)競爭準(zhǔn)則的界定
4)競品的評估分析和比對
5)市場份額的測算和評估
5.經(jīng)營成本/風(fēng)險指標(biāo)分析
1)研發(fā)生產(chǎn)的成本和風(fēng)險分析
2)營銷推廣的成本和風(fēng)險分析
3)運營服務(wù)的成本和風(fēng)險分析
6.行業(yè)市場的宏觀影響和預(yù)測
1)政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、科技、自然、人口、文化等宏觀影響因素
2)波特競爭五力分析
3)市場的增長性和流動性
4)內(nèi)部競爭業(yè)態(tài)變化
5)入市和退市的門檻變化
6)未來供應(yīng)鏈的變化和影響
7.綜合產(chǎn)品績效評估：什么導(dǎo)致產(chǎn)品績效不佳？
1)產(chǎn)品銷售漏斗分析：來訪率、轉(zhuǎn)化率和流失率
2)企業(yè)戰(zhàn)略綜合績效評估：氣泡圖（效益/成本、投入/產(chǎn)出、效益/風(fēng)險.等
3)產(chǎn)品生命周期分析
4)客戶價值評估：市場容量、規(guī)模、剛需程度、消費能力等
5)產(chǎn)品吸引力評估：功能、質(zhì)量、性價比、產(chǎn)品組合等
6)營銷有效性評估：定價、渠道、銷售、客戶關(guān)系等
7)企業(yè)戰(zhàn)略可行性評估：技術(shù)匹配性、渠道匹配性、品牌匹配性等

八、產(chǎn)品（線.戰(zhàn)略和運營計劃制定（運營階段.:產(chǎn)品下一步該如何做？
1.目標(biāo)市場的細(xì)分
2.目標(biāo)市場的分析：購買意愿、購買力、頻率和數(shù)量、流動性和增長性；
3.目標(biāo)市場的評估
1)細(xì)分市場的價值度分析：客戶能帶來的利潤率高不高？
2)細(xì)分市場的容量分析：客戶基數(shù)大不大？能不能帶來人氣？
3)細(xì)分市場的可營銷性分析：企業(yè)有沒能力進(jìn)入這個細(xì)分市場？
4)細(xì)分市場的匹配性分析：企業(yè)的產(chǎn)品與這個細(xì)分市場的需求匹配度有多高？
5)細(xì)分市場競爭力分析：該細(xì)分市場的競爭對手多不多？
4.SWOT分析和戰(zhàn)略制定
1.機(jī)遇和風(fēng)險分析
2.優(yōu)勢和劣勢分析
3.SWOT戰(zhàn)略制定
5.商業(yè)前景的分析和評估
1.市場前景和績效預(yù)測
2.企業(yè)投入和風(fēng)險預(yù)測
3.項目周期、時間成本和損益平衡分析
4.商業(yè)模式的可行性分析和評估
6.產(chǎn)品線策略：產(chǎn)品布局和定位
1.產(chǎn)品線管理：產(chǎn)品線的寬度、深度、長度和密度布局合理性
2.全市場的產(chǎn)品覆蓋
3.市場專門化
4.產(chǎn)品專門化
5.利基市場
6.產(chǎn)品組合策略：主推品、形象品、走量品、促銷品等銷售策略
7.產(chǎn)品組合管理：商品的上架、下架和組合搭配的優(yōu)化
8.產(chǎn)品的發(fā)布和上架計劃和流動性管理
9.產(chǎn)品生命周期管理：上市、下架、增加、延伸
7.產(chǎn)品定位和戰(zhàn)略計劃
1.產(chǎn)品績效目標(biāo)制定：面向多維細(xì)分市場的產(chǎn)品排兵布陣
2.感知圖和產(chǎn)品定位：價值維度、成本維度
3.功能定位
4.性價比、質(zhì)量偏好定位
5.品牌定位
6.服務(wù)定位
7.市場進(jìn)入策略
8.資源配置
9.產(chǎn)品建設(shè)路標(biāo)和計劃

第三章產(chǎn)品創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新
九、產(chǎn)品創(chuàng)新與改良:如何提升產(chǎn)品的功能、質(zhì)量和市場價值？
1.功能創(chuàng)新
1.需求性提升：從非剛需像剛需方向改進(jìn)！
2.功能性提升：解決用戶問題和痛點的方法改進(jìn)！
3.功能的增加和延伸：給產(chǎn)品增加新的功能用途！
4.功能的強(qiáng)化：動態(tài)化增長
5.超系統(tǒng)
6.智能化：人工智能化、網(wǎng)絡(luò)化
2.交互&設(shè)計創(chuàng)新
1.易識別、易理解、和漸進(jìn)式輔助理解的可讀性設(shè)計
2.同步、適度、一致機(jī)器語言表達(dá)和感知
3.體驗的愉悅性和文化性
4.易理解的操控設(shè)計
5.快捷、多樣、低耗的中心控制和一體化操作
6.輔助性的可操控環(huán)境
7.包容性的操控設(shè)計
3.成本創(chuàng)新
1.功能的緊縮和共享
2.*設(shè)計和制造成本
3.低耗、環(huán)保和可回收性
4.產(chǎn)品創(chuàng)新因子和模型
1.產(chǎn)品改良的創(chuàng)新因子：功能、質(zhì)量、成本、風(fēng)險、時間、空間
2.功能/質(zhì)量模型：多功能、專一化、精工化和通用化之間創(chuàng)新關(guān)系；
3.質(zhì)量/成本模型：最優(yōu)質(zhì)量、準(zhǔn)專業(yè)級、*性價比、促銷品；
4.質(zhì)量/時間模型：產(chǎn)品爆發(fā)力到持久力的定位模型；
5.功能/空間模型：功能在空間上的壓縮和共享；
6.質(zhì)量/風(fēng)險模型：整體改進(jìn)，還是局部優(yōu)化？
7.風(fēng)險/成本模型：花錢買健康，還是用健康來換錢？
8.創(chuàng)新因子的選擇：基于目標(biāo)市場需求的創(chuàng)新因子選擇
9.創(chuàng)新因子的加權(quán)和組合模型

十、新商機(jī)挖掘和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級:如何進(jìn)入提升產(chǎn)品業(yè)務(wù)等級，轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品方向？
1.產(chǎn)品的內(nèi)涵和形式
2.新產(chǎn)品變形
1.基于同一產(chǎn)品內(nèi)涵延伸新的產(chǎn)品
2.基于同一技術(shù)能力延伸新的產(chǎn)品
3.新產(chǎn)品的跨界、延伸和整合
1.基于企業(yè)資源的二次利用和增值開發(fā)新業(yè)務(wù)
2.產(chǎn)業(yè)價值鏈延伸
3.企業(yè)供應(yīng)鏈的延伸
4.基于用戶需求的嚴(yán)陣
4.新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型
1.標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)：“訂單型生產(chǎn)”到“產(chǎn)品型生產(chǎn)”
2.產(chǎn)品服務(wù)化：從賣產(chǎn)品，走向賣服務(wù)！
3.產(chǎn)品的變形：基于產(chǎn)品內(nèi)涵的形態(tài)延伸
4.整合供應(yīng)鏈和解決方案：如何為客戶提供一攬子解決方案
5.社交化和平臺化發(fā)展：從做產(chǎn)品，走向做平臺！

十一、商業(yè)模式創(chuàng)新和設(shè)計:產(chǎn)品在市場上的運作模式設(shè)計？如何盈利？
1.商業(yè)模式的構(gòu)成要素：基于供應(yīng)鏈的資源、合作、生產(chǎn)線、產(chǎn)品、品牌、客戶關(guān)系、渠道和目標(biāo)客戶模型
2.產(chǎn)品/市場的匹配度的模型演化：發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場、賣給更多市場、減少品類。。。
1.產(chǎn)品/市場三維矩陣
2.模型1:新的細(xì)分市場延伸和細(xì)分
3.模型2：將產(chǎn)品賣給不同的細(xì)分市場
4.模型3：為專一市場提供產(chǎn)品全覆蓋
5.模式4：單一利基市場
6.模式5：全覆蓋差異化市場
3.渠道/市場的流通性的模型演化：銷售過程、模式和轉(zhuǎn)化率
1.直銷、旗艦店、分銷、多級分銷模式
2.病毒式傳播、交叉?zhèn)鞑?、網(wǎng)絡(luò)傳播
3.線上線下交互傳播
4.定制化傳播
4.品牌/推廣的可識別的模型演化：產(chǎn)品的識別和形象構(gòu)建模式優(yōu)化
1.自有品牌、延伸品牌
2.合作品牌、組合品牌
3.認(rèn)證和資質(zhì)
5.產(chǎn)品平臺/系統(tǒng)的模型演化：基于功用和形態(tài)的產(chǎn)品組合模式或解決方案
1.核心產(chǎn)品品類、版本、模塊化組合
2.延伸產(chǎn)品/服務(wù)
3.補(bǔ)充和輔助性產(chǎn)品/服務(wù)
4.整合產(chǎn)品和服務(wù)：解決方案
5.產(chǎn)品或服務(wù)的平臺和入口
6.生產(chǎn)/服務(wù)過程的成熟度的模型演化：社區(qū)互助、定制、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、大規(guī)模定制
1.定制、按需生產(chǎn)、大規(guī)模定制
2.標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化、柔性制造
3.自動化流程、精益化生產(chǎn)
4.社區(qū)自助式生產(chǎn)、開放式生產(chǎn)
5.本土化
7.基于盈利方式的模型：找誰收錢？怎么收？
1.以物易物、財物交易、一次性購買
2.拍賣、規(guī)模交易、租賃、分期購買、期權(quán)
3.體驗式交易、會員制、饑餓營銷
4.微交易、訂閱
8.資源/合作的豐富性的模式演化：所需資源、再生資源、貢獻(xiàn)資源和合作資源的增值模式
1.聯(lián)盟、合作、戰(zhàn)略互補(bǔ)、競合
2.特許經(jīng)營、并購
3.供應(yīng)鏈整合
9.商業(yè)模式的整體評估：不同的商業(yè)模式在收益、成本、風(fēng)險上有哪些不同？

第四章新產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計與精準(zhǔn)研發(fā)管理
十二、產(chǎn)品創(chuàng)新與規(guī)劃設(shè)計基本過程：搞不清需求，就搞不好產(chǎn)品！
1.產(chǎn)品成敗與“模糊前端”：為什么說很多產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計工作是“模糊的”“拍腦袋”的？
1.互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的失敗多數(shù)緣起于什么階段？
2.常見的不規(guī)范產(chǎn)品規(guī)劃過程：單一技術(shù)型思維；大而全；缺乏創(chuàng)新力；結(jié)構(gòu)混亂等
3.什么是“模糊前端”？如何規(guī)劃設(shè)計成功的產(chǎn)品？
4.產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的基本原理和角度：用戶思維、市場思維、戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新思維、結(jié)構(gòu)思維等。
2.產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計與迭代
1.定義：項目概念、用戶需求和產(chǎn)品需求
2.構(gòu)建：用途——黑盒子——產(chǎn)品平臺——模塊化
3.迭代：冰山模型——意識到的需求、未意識的需求和未夢想的需求的迭代式開發(fā)
4.控制：需求的一致性管理——不斷變化的用戶需求如何控制？
5.驗證：真實的用戶需求和意圖如何驗證？
3.產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計流程和模型：如何讓產(chǎn)品開發(fā)工作能夠與市場效益掛鉤，讓開發(fā)項目成功“落地”？
1.項目定義：為什么開發(fā)？為誰開發(fā)？目標(biāo)和范圍？
2.問題分析：用戶痛點挖掘和分析
3.產(chǎn)品初始概念生成：提供一個什么樣的產(chǎn)品？
4.市場細(xì)分和選擇：用戶群有哪些？哪個群體價值大？
5.產(chǎn)品定位和戰(zhàn)略：提供一個什么標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品？戰(zhàn)略目標(biāo)和策略是什么？
6.產(chǎn)品建設(shè)路徑：產(chǎn)品的開發(fā)策略和計劃是什么？
7.用戶情景分析：設(shè)計業(yè)務(wù)流程，分析用戶角色
8.用戶需求的分解和管理：用戶的需求是什么？是否存在沖突？
9.產(chǎn)品的邊界、平臺架構(gòu)、功能、和規(guī)格設(shè)計
10.產(chǎn)品模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化

十三、用戶痛點和新產(chǎn)品概念設(shè)計：項目問題和背景研究，項目定義！
1.用戶痛點與產(chǎn)品功用的定義和細(xì)分
1.FAB解析：什么是需求和痛點？什么是產(chǎn)品的功能、用途和好處？
2.用戶需求與市場細(xì)分：同一產(chǎn)品，對不同用戶的用途有何不同？
3.消費需求類型：功能性需求、愉悅性需求、社交性需求、自尊性需求等
4.情緒與需求引爆點：客戶追捧產(chǎn)品背后的興奮、貪婪和焦慮情緒分析！
5.需求的強(qiáng)弱：剛需，還是非剛需？——需求類型與需求強(qiáng)度的關(guān)系！
6.市場細(xì)分法：需求類型、角色、場景和對象
7.案例：什么樣的人，為什么要使用美顏相機(jī)？痛點是什么？
8.案例：kk世界說，為什么要找老外練英語？
2.用戶問題或痛點的背景因果分析：項目要解決的問題是什么？以及形成問題的緣由是什么？
1.用戶陳述到用戶需求的釋義：用戶陳述、用戶需求、用戶目標(biāo)和產(chǎn)品需求之間的轉(zhuǎn)換和定義；
2.問題痛點的產(chǎn)生背景及動因分析：為什么會有這個需求？前因是什么？后果又是什么？
3.問題分析：原因-癥結(jié)-癥狀
4.項目問題的產(chǎn)生的因素：環(huán)境-人-系統(tǒng)三元分析法。
5.用戶活動過程和業(yè)務(wù)流程解析：研究用戶的業(yè)務(wù)或活動過程，分析過程中存在的問題和需求。
6.項目問題的分解：按流程分解、按屬性分解
7.事故樹分析法分析問題
8.問題分類統(tǒng)計：帕累托分析
3.項目目標(biāo)和業(yè)務(wù)范圍確定：
1.項目范圍和邊界選擇：需求價值鏈定位
2.項目績效目標(biāo)設(shè)立：對企業(yè)/客戶/（或政府.
3.項目相關(guān)考核指標(biāo)
4.確定利益相關(guān)者
4.產(chǎn)品概念設(shè)計：新產(chǎn)品機(jī)會的定義
1.創(chuàng)新型問題解決的方法：TRIZ理論
2.創(chuàng)新型項目概念設(shè)計：擱置問題、反饋問題、直接處理問題、預(yù)先防范問題、預(yù)先反作用等
3.項目的功能性需求、愉悅性需求、社交性需求和自尊性需求疊加
4.項目基本工作原理
5.項目型產(chǎn)品概念的組成和定義
6.產(chǎn)品機(jī)會的描述：POS類、vision類文檔

十四、用戶使用情景分析和流程設(shè)計：搭建用戶角色、使用流程、場景和任務(wù)
1、情景分析法的定義和用途
2、情景分析法的構(gòu)成要素
3、用戶角色特征分析：用戶畫像
1.消費關(guān)系分析：用戶與產(chǎn)品之間的利益關(guān)系和消費類型；
2.相關(guān)利益干系人：產(chǎn)品消費過程中會影響到的利益干系人；
3.消費者特征要素：社會角色特征、地理分布特征、生理特征、心理特征、行為特征等；
4.用戶角色特征推演：如何使用消費關(guān)系，來推演消費者的外在顯性特征？
5.常用的用戶角色分析方法：用戶畫像法、精益畫布等
4、模擬使用場景：
1.場景的類型——物理場景和社交場景
2.需求變量因子分析：對用戶需求產(chǎn)生變化的環(huán)境和場景因子
3.影響需求的物理環(huán)境因子：氣候、空氣質(zhì)量、地理、時間、以及產(chǎn)品運行配套環(huán)境
4.影響需求的社交場景因子：生活場景、工作場景、運動場景、學(xué)習(xí)場景、娛樂場景等
5.影響需求的第三方干擾物/人，以及不可抗力
5、任務(wù)分解、統(tǒng)籌和分派
1.人機(jī)之間的消費關(guān)系和過程
2.產(chǎn)品黑盒子構(gòu)建：產(chǎn)品功能及工作流程設(shè)計
3.任務(wù)分析：職責(zé)流程圖、活動圖應(yīng)用要點
a用戶任務(wù)模型
b任務(wù)分析方法過程
c面向過程的任務(wù)分析
d面向?qū)ο蟮娜蝿?wù)分析
e以用戶為中心的任務(wù)分析
6、用戶價值鏈和流程設(shè)計：操作流程的可執(zhí)行性、效率和價值鏈
流程價值鏈分析：效率、風(fēng)險、成本等維度
操作的可通過性：操作中斷、延遲、退回、重復(fù)等造成的流程失敗
一站式流程設(shè)計：一站式、中心控制、全自動化、智能化
高安全性的流程設(shè)計：防盜、防丟失、預(yù)警
移情式流程設(shè)計：操作、感知和情緒
高黏性流程設(shè)計：參與式設(shè)計、可識別和交互
低成本使用流程設(shè)計：低耗用、零損耗、低頻輸入
傻瓜式流程設(shè)計：可識別性、全自動
。。。。。。。。

十五、用戶需求和用戶體驗指標(biāo)分解：確定用戶體驗的各項需求類型和指標(biāo)！
1.常見的用戶需求細(xì)分方法：馬斯洛需求分析等
2.用戶需求細(xì)分的原理：環(huán)境——人——產(chǎn)品之間的需求關(guān)系圖
3.產(chǎn)品表現(xiàn)型用戶體驗指標(biāo)
1.性能和質(zhì)量
2.效率
3.耐用性
4.多樣性輸入輸出
5.適應(yīng)性和擴(kuò)展性
6.有效性等
4.環(huán)境適配型用戶體驗指標(biāo)
1.人對使用環(huán)境的要求
2.產(chǎn)品運行對環(huán)境的適應(yīng)性和影響
3.人機(jī)交互對環(huán)境的影響
5.人機(jī)交互型用戶體驗指標(biāo)
1.可用性體驗指標(biāo)
2.易學(xué)性體驗指標(biāo)
3.可識別性體驗指標(biāo)
4.感官愉悅性體驗指標(biāo)
5.文化認(rèn)知性體驗指標(biāo)
5.操作容錯性體驗指標(biāo)
6.社交性體驗指標(biāo)
7.參與感體驗指標(biāo)
6.成本和風(fēng)險型用戶體驗指標(biāo)
1.購置成本、使用成本和運維成本
2.可回收性
3.運營中的產(chǎn)品功能風(fēng)險
4.人機(jī)交互過程對人和環(huán)境的損傷
5.環(huán)境對人和產(chǎn)品的干擾和影響
6.風(fēng)險的事前事中事后防控
7、需求指標(biāo)分解
1.用戶需求指標(biāo)的分解：按流程分解和按屬性分解
2.用戶需求的分解和歸類。
3.需求價值鏈的分析
8.需求驗證和跟蹤
9.需求基線劃定和排序
1.需求優(yōu)先級評價
2.需求工作量估算
3.基線劃定與管理
。。。。。。。。。。。

十六、新產(chǎn)品概念設(shè)計和篩選
1.需求中的問題、沖突和機(jī)會識別
1.使用問題的識別：情景分析發(fā)現(xiàn)問題
2.使用問題的分解：按流程分解和按屬性分解
3.用戶需求的分類管理
2.用戶需求—產(chǎn)品功能—規(guī)格之間的轉(zhuǎn)化矩陣
3.系統(tǒng)沖突和問題研究：確定產(chǎn)品構(gòu)建過程中的問題和矛盾
4.創(chuàng)新性解決問題：TRIZ原理
1.??工程矛盾、技術(shù)矛盾、管理矛盾
2.??矛盾矩陣
3.??40個創(chuàng)新原理：減少負(fù)面因素、惰性環(huán)境、構(gòu)建反向矛盾、事先預(yù)防、事后補(bǔ)救等
5.產(chǎn)品概念的生成方式
1.通過工作物理原理構(gòu)建：根據(jù)不同的工作原理形成不同產(chǎn)品概念
2.通過分類表構(gòu)建：根據(jù)產(chǎn)品構(gòu)建不同形態(tài)和特征形成不同概念
6.產(chǎn)品概念篩選測試
1.決策矩陣：結(jié)構(gòu)化的概念選擇方法
2.概念篩選
3.概念評分
4.概念測試
7.概念原型化

十七、產(chǎn)品研發(fā)和投產(chǎn)管理（開發(fā)階段.:如何對項目進(jìn)行評審和選擇？實現(xiàn)精準(zhǔn)研發(fā)？
1.什么是精準(zhǔn)研發(fā)？精準(zhǔn)研發(fā)的基本思想是什么？
2.研發(fā)項目管理的基本過程和控制
3.精準(zhǔn)研發(fā)：項目的組合管理和評審
1)關(guān)口和流程
2)主要事務(wù)和職責(zé)
3)關(guān)口干系人
4.研發(fā)項目的項目評審和關(guān)口控制
1)項目組合管理的實施風(fēng)險和挑戰(zhàn)
2)尋找合適的項目組合方法
3)研發(fā)項目的資源配置方法
4)項目支出的戰(zhàn)略存儲桶管理
5)項目的驅(qū)動和通關(guān)
6)項目組合管理的程序評審
5.項目組合管理的基本原則：
1.價值*化原則
2.平衡原則
3.戰(zhàn)略一致性原則
6.項目組合評審：價值*化
1.研發(fā)項目凈現(xiàn)值和預(yù)期商業(yè)價值分析
2.以小博大法
3.動態(tài)評級和排序
4.項目打分模型設(shè)計
5.項目組合評審清單
7.項目組合評審：平衡法則
1.項目組合的平衡：形象產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品
2.氣泡圖
3.風(fēng)險收益的氣泡圖變形
4.評審維度：技術(shù)難度/營銷成功率、開發(fā)周期/收益、研發(fā)風(fēng)險/項目質(zhì)量等
8.項目組合評審：戰(zhàn)略一致性
1.項目組合和戰(zhàn)略管理
2.新產(chǎn)品戰(zhàn)略設(shè)計：績效目標(biāo)、戰(zhàn)略領(lǐng)域、市場策略、資源分配
3.戰(zhàn)略存儲桶
4.自上而下和自下而上的項目評審
5.項目資源的測算和配置

第五章新發(fā)布上市管理與營銷策劃
十八、新產(chǎn)品發(fā)布和上市管理:
1.新產(chǎn)品發(fā)布的時機(jī)、對象、策略和目標(biāo)
目標(biāo)市場的選擇：對象、區(qū)域和投放時機(jī)
新產(chǎn)品策略：定位、價格和解決方案
市場績效管理：人氣、口碑、利潤等
2.新產(chǎn)品的入市孵化策略：市場前景不明的新產(chǎn)品，如何快速孵化成功？
全新產(chǎn)品的入市孵化策略
基于客戶關(guān)系的新產(chǎn)品入市孵化
基于技術(shù)的新產(chǎn)品入市孵化
基于資源的新產(chǎn)品入市孵化
改良型產(chǎn)品的入市孵化
3.新產(chǎn)品入市引爆點策略
從高端小眾市場，向大眾市場引爆！
從低端產(chǎn)品市場，向品牌產(chǎn)品引爆！
從促銷品，向利潤產(chǎn)品引爆！
4.入市前的產(chǎn)品檢查和評審
產(chǎn)品資質(zhì)準(zhǔn)備和檢查
試銷品的質(zhì)量監(jiān)管和評價
技術(shù)支持和維護(hù)部門的準(zhǔn)備工作
營銷和客服部門的準(zhǔn)備工作
行政和財務(wù)部門的準(zhǔn)備工作
5.新產(chǎn)品入市迭代流程管理：試銷——反饋——再優(yōu)化
市場測試的實施階段和流程
客戶反饋和需求采集設(shè)計
試銷品的績效評測體系
正式發(fā)布和上市

十九、產(chǎn)品組合管理：組合、套裝和解決方案
1.品類管理：為什么要做品類管理？
2.商品組合的優(yōu)化：品類結(jié)構(gòu)的調(diào)整、上下架；
3.產(chǎn)品線的劃分規(guī)則
商品關(guān)聯(lián)基本規(guī)則1：基于用戶需求類型的品類聚合
商品關(guān)聯(lián)基本規(guī)則2：基于用戶活動過程的品類聚合
商品關(guān)聯(lián)基本規(guī)則3：基于產(chǎn)品技術(shù)形態(tài)的品類聚合
4.戰(zhàn)略存儲桶：如何基于戰(zhàn)略對商品品類進(jìn)行調(diào)整？
5.商品組合評估——吸引力：有效覆蓋人群數(shù)/人氣指數(shù)矩陣
推廣多，人氣不理想的產(chǎn)品
推廣少，但人氣相對還ok的產(chǎn)品
推廣多，人氣多的產(chǎn)品
推廣少，人氣少的產(chǎn)品
6.商品組合評估——轉(zhuǎn)化率：人氣指數(shù)/銷量矩陣
看的多，賣的少的產(chǎn)品
搶購中的產(chǎn)品。。。
看的少，但都成功賣掉的產(chǎn)品。。。
看的少，賣的也少的產(chǎn)品。。。
7.商品組合盈利性分析：銷量/利潤矩陣
問題商品
明星商品
金牛商品
瘦狗商品
促銷品對整體收益的轉(zhuǎn)化分析
8.商品這滿意度分析：銷量/評價矩陣
主流爭議商品
小眾口碑商品
大眾明星商品
小眾垃圾商品
吸引力/滿意度：言行一致商品、看上去很美現(xiàn)實很骨干的商品、人不可貌相商品

二十、定價策略和促銷
1.商品的定位、競爭和定價策略
2.價格、價值和成本關(guān)系模型
主要定價方式和模型
客戶感知價值測量
定價范圍和目標(biāo)
生命周期定價策略模型
3.資費計價方式和構(gòu)成要素
4.基于計費周期、單位、質(zhì)量和性能的計價模型
5.基于差異化使用場景的計價模型
6.基于細(xì)分客戶特征的計價模式
7.基于成本的計價模型：免費、有條件免費、限定性收費、按使用收費等
8.基于用量的計價模型：限量和無限量模式
9.業(yè)務(wù)余量的注銷、轉(zhuǎn)移、共享和累計
10.基于套餐的組合和升級的計價模式
11.促銷模型

二十一、產(chǎn)品賣點設(shè)計和包裝
1.產(chǎn)品文案的使用目的、場景和意義
1.講故事：成功的產(chǎn)品文案應(yīng)該是怎樣的？
2.產(chǎn)品文案的撰寫目的和意義
3.產(chǎn)品文案的類型和特點：產(chǎn)品白皮書、ppt、廣告、商品詳情頁、視頻等
4.產(chǎn)品文案的對象和使用場景
5.產(chǎn)品文案與營銷的關(guān)系
2.產(chǎn)品文案的基本邏輯結(jié)構(gòu)
1.引言&引子
2.痛點現(xiàn)狀和背景分析
3.產(chǎn)品概念描述
4.主打賣點
5.產(chǎn)品論述和收益分析
6.實施階段
7.資質(zhì)和品牌
8.銷售方案推介
9.促銷
10.結(jié)語
產(chǎn)品賣點挖掘：FAB法則“功能”-“用途”-“收益”
1.產(chǎn)品FAB法則：功能、用途和好處之間的關(guān)系？
2.產(chǎn)品的功能和用途分析：功能和用途有什么區(qū)別？什么是功能？什么是用途？
3.產(chǎn)品特征（賣點.細(xì)分：同一功能對于用戶在性能、操作、安全、成本等方面的特征或賣點
基于環(huán)境—人—產(chǎn)品之間的產(chǎn)品特征分解
產(chǎn)品的性能和表現(xiàn)方面的賣點分解
產(chǎn)品的操作和體驗方面的賣點分解
產(chǎn)品的成本和風(fēng)險方面的賣點分解
4.用戶體驗類的產(chǎn)品賣點論述
5.產(chǎn)品性能、質(zhì)量、效率、工藝等賣點論述
6.產(chǎn)品成本、維護(hù)、風(fēng)險等賣點論述
7.產(chǎn)品的環(huán)境適應(yīng)性等賣點論述
8.客戶收益分析：對客戶的積極性收益，和消極性收益是什么？
競爭性分析和論述：針對競品，建立產(chǎn)品論述？
優(yōu)勢和劣勢分析
競品對打戰(zhàn)略
產(chǎn)品競爭性指標(biāo)的沖突發(fā)掘
打擊對手弱點
轉(zhuǎn)移自己弱點
推倒競品優(yōu)勢
凸顯自我優(yōu)勢
與競品競合

二十二、品牌形象定位、設(shè)計和傳播管理
1.品牌定位
細(xì)分市場選擇
競爭環(huán)境分析和品牌價值評估
品牌價值定位
2.品牌和營銷材料包裝
品牌名稱、ogo、口號設(shè)計
產(chǎn)品白皮書、PPT、視頻等包裝材料設(shè)計
產(chǎn)品的宣講和培訓(xùn)
3.品牌傳播的渠道和方式：客戶通過哪些渠道去接觸商品？
有目的的接觸
偶然性接觸機(jī)會
維持接觸狀態(tài)
4.品牌傳播的引爆點設(shè)計：客戶如何從一堆信息中識別出品牌？
潛意識注意——集中注意
產(chǎn)品包裝與集中注意：感知水平、參與狀態(tài)、刺激物在環(huán)境中的顯著性
選擇性注意：內(nèi)在相關(guān)性和環(huán)境相關(guān)性
感知：對產(chǎn)品形象、服務(wù)、質(zhì)量、風(fēng)險等感知
理解：刻板印象和學(xué)習(xí)
5.品牌內(nèi)涵的傳遞過程和消費者認(rèn)知培訓(xùn)：客戶是如何理解和學(xué)習(xí)品牌信息的？
消費者對產(chǎn)品的知識結(jié)構(gòu)
消費者學(xué)習(xí)的方法
消費者對動機(jī)、態(tài)度和消費經(jīng)驗的學(xué)習(xí)過程
6.線上/線下聯(lián)動推廣和品牌傳播
品牌的線上線下傳播和體驗路徑
打造線上/線下業(yè)務(wù)雙驅(qū)動模式

二十三、活動策劃和渠道建設(shè)：
1.活動的類型：線上活動和線下活動
2.活動的目的
商品宣傳和促銷
客戶關(guān)系建立和強(qiáng)化
客戶購買的刺激和教育
消費習(xí)慣和體驗的養(yǎng)成
客戶關(guān)系的維護(hù)
3.活動的目標(biāo)客戶和定位
4.活動的目標(biāo)和績效考核
5.活動的啟動和運作盈利模式
市場運作
政府和公益性機(jī)構(gòu)運作
公益+市場
6.活動的時機(jī)選擇和地點選擇
7.活動類產(chǎn)品的設(shè)計：活動流程、分工、體驗和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
活動的角色和分工
活動的場景設(shè)計
活動流程和任務(wù)分配
場景模擬和用戶體驗
基于用戶體驗的活動流程設(shè)計
活動的服務(wù)邊界和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
8.爆品投放渠道選擇
傳統(tǒng)實體和電子渠道的分銷模式和流程
渠道的類型：代理人、批發(fā)商、零售商、經(jīng)紀(jì)人等
電子渠道分銷：整合服務(wù)、產(chǎn)品、信息和資金的分銷模型
電子渠道的類型和定位：顧客對于渠道的不同偏好
渠道的價值分類：哪些是最有價值的渠道？
渠道的激勵機(jī)制：渠道的利益分配機(jī)制設(shè)計
監(jiān)控各渠道的盈利性
O2O線上線下的渠道服務(wù)傳遞模式
電子渠道的服務(wù)保障：如何在虛擬空間傳遞服務(wù)？保證服務(wù)的一致性？
渠道績效的評估
渠道的引入和淘汰

二十四、大客戶銷售和銷售漏斗管理
1.被動式營銷vs主動引導(dǎo)式營銷：從被動接受客戶需求，到主動引導(dǎo)客戶銷售！
2.銷售流程和銷售漏斗設(shè)計：整個銷售過程分成哪些不同階段？不同階段有哪些目標(biāo)？
首見客戶：了解客戶痛點和問題，分析客戶的特征和需求
制定策略：制定不同的銷售方案和策略
意向測試：測試客戶對銷售方案的意向
評估可行：評估銷售項目能不能做？客戶有沒價值？
推銷產(chǎn)品：提供具體的產(chǎn)品銷售方案
客戶購買意向分析和購買障礙分析
調(diào)整和促銷
成交和保障措施

3.銷售模式分析：不同的銷售銷售模式下，銷售流程和任務(wù)有何區(qū)別？
大客戶銷售流程分析
電話銷售流程分析
網(wǎng)絡(luò)銷售流程
渠道銷售和關(guān)系銷售
廣告銷售等

4.客戶需求溝通技巧和挖掘方法：如何挖掘和了解客戶的需求和意向？
訪談法：面對面訪談、遠(yuǎn)程訪談、文檔訪談
測試法：情景模擬、產(chǎn)品測試
推理法：根據(jù)客戶的特征來推測意向和需求
大數(shù)據(jù)分析法

5.客戶的表達(dá)的識別和分析：如何了解客戶表達(dá)的真實意涵？
錯誤、含糊不清、有歧義的表達(dá)轉(zhuǎn)化釋義；
夸大其詞、情緒化的表達(dá)轉(zhuǎn)化釋義；
掩藏真實想法、找借口、放煙霧彈的表達(dá)轉(zhuǎn)化釋義；
拒絕表達(dá)

6.客戶購買心理障礙分析：什么在阻礙客戶購買決策？
客戶購買需求的匹配性、迫切性和重要性分析
客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知障礙和偏見
客戶對產(chǎn)品的使用障礙和消費能力缺陷
客戶購買決策過程的門檻和障礙

7.產(chǎn)品的演示和演講技巧規(guī)范
產(chǎn)品宣講的基本流程
交互式宣講：從單向推產(chǎn)品，到交互式介紹
交互過程中的客戶購買意向測試和調(diào)整
控場：客戶需求的引導(dǎo)和控制
成交：推進(jìn)和促銷
不同銷售場景下的產(chǎn)品宣講要求和規(guī)范

8.銷售沖突博弈：客戶的需求太多滿足不了，或需求之間存在沖突怎么辦？
多樣、繁雜的客戶需求滿足不了怎么辦？
罩門1：找出客戶提出的有沖突和矛盾的需求！控制客戶需求！
罩門2：吸引和引導(dǎo)新的客戶需求！
罩門3：找出競爭對手的缺陷和不足！
罩門4：通過產(chǎn)品同一特征對應(yīng)的優(yōu)缺點來引導(dǎo)客戶需求！
需求價值的整體評估和策略：客戶提出這個需求要不要滿足？如何滿足？

產(chǎn)品經(jīng)理能力培訓(xùn)