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母嬰銷售話術(shù)與月子中心銷售技巧

【課程背景】：
您的月子會(huì)所是否遇到過下列情況
-寶爸寶媽總是要貨比三家月子會(huì)所，怎么應(yīng)對(duì)。
-寶爸寶媽的購(gòu)買月子會(huì)所的邏輯和判斷依據(jù)是什么。
-月子會(huì)所的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)好像很多，不知如何提煉差異化賣點(diǎn)。
-如何挖掘?qū)毎謱殝尩男枨螅Y(jié)合月子會(huì)所的優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)銷售話術(shù)。
-寶爸寶媽要折扣降價(jià)的壓力始終非常大，不簽怕丟單，簽了利潤(rùn)很低。
-資訊很發(fā)達(dá)，寶爸寶媽懂得比銷售還多，比銷售還專業(yè)，該怎么辦啊。
-寶爸寶媽總是說考慮一下，價(jià)格太貴，和家人商量，贈(zèng)送什么，怎么辦。
-提問寶爸寶媽總是沒有效果，問了客戶不愿意回答，冷場(chǎng)，大家很尷尬。
-約客戶參觀月子會(huì)所總說沒時(shí)間，參觀了溜一圈就走了，如何留著他們。
-參觀了月子會(huì)所，試吃了月子餐，寶爸寶媽還要走，如何做臨門一腳簽單。

【課程受益】：
打造賦能型月子會(huì)所銷售團(tuán)隊(duì)
1、增業(yè)績(jī)：提升月子會(huì)所銷售能力，實(shí)現(xiàn)月子會(huì)所業(yè)績(jī)倍增。
2、知月子：領(lǐng)會(huì)寶媽寶爸，爺爺奶奶等對(duì)月子需求內(nèi)心想法。
3、懂分析：分析各寶爸寶媽認(rèn)知與期望，挖掘痛點(diǎn)設(shè)計(jì)話術(shù)。
4、會(huì)推薦：有效推薦月子會(huì)所產(chǎn)品方法，多種產(chǎn)品組合介紹。
5、速成交：制定符合寶媽寶爸的購(gòu)買邏輯，達(dá)成共識(shí)的成交。
6、精服務(wù)：針對(duì)性制定不同寶媽寶爸，產(chǎn)前產(chǎn)后的服務(wù)方法。

【課程介紹】：
一、認(rèn)知產(chǎn)婦和月子會(huì)所關(guān)系
銷售只會(huì)介紹月子會(huì)所有幾種房型，有團(tuán)購(gòu)，有優(yōu)惠，24小時(shí)服務(wù)，有專業(yè)月子餐，新生兒護(hù)理，產(chǎn)后瑜伽，產(chǎn)后修復(fù)是不夠的，這是銷售思維，不是客戶思維。
1、懷孕代表的是什么
2、寶媽為何要做月子
3、不同產(chǎn)婦身體有什么特征
4、月子會(huì)所核心究竟是賣什么
5、影響購(gòu)買月子會(huì)所人群結(jié)構(gòu)
6、傳統(tǒng)月子和科學(xué)月子的沖突

二、月子會(huì)所差異化提煉 ：有賣點(diǎn)有利益
月子會(huì)所賣點(diǎn)，就是寶爸寶媽消費(fèi)的理由。企業(yè)尋求和思考賣點(diǎn)的過程，就是尋求產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程，提煉賣點(diǎn)，展示賣點(diǎn)，誘惑目標(biāo)客戶對(duì)交易產(chǎn)生興趣，從而購(gòu)買產(chǎn)品。
1、月子會(huì)所品牌價(jià)值5種提煉方法
2、月子會(huì)所服務(wù)價(jià)值6種提煉方法
3、月子會(huì)所產(chǎn)品套餐4種提煉方法
4、月子會(huì)所差異化的6種提煉方

三、月子會(huì)所銷售技能：客戶的策略：才是銷售的策略
寶爸寶媽購(gòu)買邏輯是什么，優(yōu)秀武將不會(huì)考慮怎么破敵人城池，我是對(duì)方將軍將如何守城，標(biāo)桿銷售考慮的不是怎么賣，是客戶怎么使用產(chǎn)品。
1、月子會(huì)所銷售流程3個(gè)原則
2、客戶參觀月子會(huì)所2大核心
3、購(gòu)買月子會(huì)所3個(gè)決策依據(jù)
4、月子會(huì)所銷售話術(shù)3種設(shè)計(jì)
5、月子會(huì)所提問銷售4種方法

四、月子會(huì)所客戶疑問解答：異議防范和價(jià)值的重構(gòu)
銷售一直回答寶爸寶媽的疑問，寶爸寶媽也沒有購(gòu)買，而寶爸寶媽的疑問一直很多，可怕的是寶爸寶媽80%的疑問是銷售造成，怎么預(yù)防疑問，寶爸寶媽的疑問來自那里，怎么解決疑問。
1、別的月子會(huì)所都有團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，您們?cè)趺礇]有活動(dòng)。
2、我的預(yù)產(chǎn)期還早，不急著定，而且價(jià)格比別的月子會(huì)所貴。
3、你們?cè)伦訒?huì)所有多少家啊，你們?cè)伦訒?huì)所開業(yè)多久啦。
4、你們?cè)伦訒?huì)員的醫(yī)生是24小時(shí)值班嗎？寶寶有問題你們能解決嗎？
5、產(chǎn)后調(diào)理套餐內(nèi)都有會(huì)嗎，會(huì)所是不是能針對(duì)性調(diào)理，乳腺有問題怎么辦？
6、月嫂不滿意怎么辦，能不能自己提前面試月嫂。
7、別月子會(huì)所是臺(tái)灣請(qǐng)的五星級(jí)廚師，你們廚師是哪里的。
8、小孩有黃疸怎么辦，你們有什么辦法嗎。
9、你們這里離醫(yī)院這么遠(yuǎn)，小孩有其他事，怎么辦。
10、你們到時(shí)候派到醫(yī)院接的車是商務(wù)車，可以躺的嗎？
11、老公同意，老婆不同意，或者老婆同意，老公不同意。和家人商量一下。
12、我還要多看幾家月子會(huì)所，對(duì)比一下，我還要看看其它的月子會(huì)所后再確定。

五、月子會(huì)所方案呈現(xiàn)：持續(xù)高利潤(rùn)成交
1、從月子套餐銷售轉(zhuǎn)變到價(jià)值銷售，從關(guān)注需求到引導(dǎo)需求，
2、客戶是自己說服自己購(gòu)買，不是銷售人員說服客戶購(gòu)買，
3、客戶不是要談價(jià)，是習(xí)慣性談價(jià)和有策略的購(gòu)買，
4、和寶爸寶媽共創(chuàng)套餐才是銷售贏單的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)。
1、月子會(huì)所的3種銷售方案
2、客戶認(rèn)知的價(jià)值談單策略
3、共創(chuàng)月子方案才是真方案
4、踢單促單簽單的方法技巧

母嬰銷售話術(shù)與月子中心銷售技巧