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開發(fā)國(guó)外客戶技巧課程培訓(xùn)

【課程收益】
1.了解大客戶的特點(diǎn)；
2.了解大客戶溝通的注意事項(xiàng)；
3.掌握獲得大客戶來(lái)源的方法；
4.掌握大客戶開發(fā)的技巧；
5.學(xué)習(xí)先進(jìn)的大客戶關(guān)系管理理念

【授課提綱】
一：什么是大客戶
1．海外大客戶的特點(diǎn)
2.海外大客戶的分類
3.怎樣選擇對(duì)等的大客戶
4.海外大客戶的基本評(píng)估方法

二：大客戶采購(gòu)的概況
1．大客戶的國(guó)際采購(gòu)過(guò)程；
2．大客戶購(gòu)買主要考慮的因素
3．不同購(gòu)買階段的參與者
4.大客戶的采購(gòu)決策特點(diǎn)

三：在哪里獲得大客戶
1．從國(guó)際展覽上獲得大客戶；
2．出國(guó)拜訪大客戶；
3．從會(huì)議和論壇獲得大客戶；
4．從網(wǎng)絡(luò)上獲得大客戶

四：如何建立與大客戶初始關(guān)系
把握客戶需求,建立客戶信任
1．形象和第一印象
2．贏得客戶信任
3．有效使用圖文資料
4．建立規(guī)范化銷售流程
把握客戶需求,快速解答客戶問(wèn)題
1．技術(shù)問(wèn)題的回答
2．交易條件問(wèn)題的解答
3．客戶常見問(wèn)題解答
4．新問(wèn)題的解決
5．不明目的問(wèn)題的解答
把握客戶需求,有效解決客戶疑問(wèn)
1．分析客戶疑問(wèn)的背景
2．向客戶提供說(shuō)明
3．使用有影響力的表達(dá)方法
4．提供承諾

五：大客戶銷售的難點(diǎn)與對(duì)策
1.高門檻，難以切入大客戶
2.對(duì)公司和工廠的實(shí)力的要求
3.對(duì)銷售人員素質(zhì)的要求
4.對(duì)價(jià)格的要求
5.對(duì)品質(zhì)的要求
6.開發(fā)過(guò)程的長(zhǎng)周期和高出錯(cuò)率
7.對(duì)方有穩(wěn)定的合作伙伴
8．如何處理海外客戶的國(guó)內(nèi)辦事處的關(guān)系
9.如何處理HK辦事處的關(guān)系
10.如何處理海外總部的關(guān)系

六：如何接到訪的重點(diǎn)大客戶
1.了解客戶
2.了解自我
3.優(yōu)質(zhì)大客戶考察公司的重點(diǎn)環(huán)節(jié)
1）如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
2）如何體現(xiàn)公司實(shí)力
3）現(xiàn)場(chǎng)管理水平的體現(xiàn)
4）5S實(shí)際應(yīng)用
5）6西格瑪?shù)墓芸厮?br /> 6）ROHS7）什么是IPC標(biāo)準(zhǔn)
4.國(guó)際大客戶驗(yàn)廠必到地的整頓工作
5.高規(guī)格的接待流程體現(xiàn)公司的實(shí)力
6.公司準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)
7.工廠準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)
8.到訪接待中的禁忌

七：大客戶的關(guān)系管理
1．開發(fā)大客戶的意義
2．大客戶關(guān)系的定義
3．如何衡量大客戶關(guān)系
4．大客戶關(guān)系管理方法
5．如何和大客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

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