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精益營銷客戶課程

【課程背景】 
     面對中國5.13億的互聯(lián)網(wǎng)用戶、多樣化的1.8 萬億 GB 數(shù)據(jù)，以及企業(yè)數(shù)據(jù)每年 55% 的增長速度，在蓬勃發(fā)展的中國市場環(huán)境中，大數(shù)據(jù)所帶來的機遇前所未有，這將是中國市場的營銷者們預期取得大回報的*時機。營銷者必須知道如何透過數(shù)據(jù)庫的挖掘與分析，讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮*的價值，通過有效整合、分析線上和線下數(shù)據(jù)，提高與客戶、潛在客戶互動的精準度 。 本課程通過行業(yè)客戶的實際案例，介紹數(shù)據(jù)在客戶營銷、企業(yè)管理等方面的應用價值。    
 
【培訓目標】 
大數(shù)據(jù)時代下，客戶的重新認識和精益營銷，企業(yè)的精細化運營，如何提升企業(yè)的核心競爭能力，如何更新企業(yè)運營的新理念。

【課程對象】
總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、電子商務(wù)總監(jiān)等高層管理人員；市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、電子商務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營銷策劃等

【課程大綱】
第一講、 “大數(shù)據(jù)、大生意”
1、概述
1) 大數(shù)據(jù)概念和特點
2) 大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐
3) 大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應用？ 
2、大數(shù)據(jù)時代帶來對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)
1) 大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)？
2) 大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)*營銷
3) 大數(shù)據(jù)的價值
3、大數(shù)據(jù)時代的新營銷模式
1) 互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式——微博營銷、網(wǎng)頁營銷等
2) CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
3) *營銷——裝上了GPS，實現(xiàn)“*打擊”
4、如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對消費者的獨特洞察力
1) 知道客戶的各個屬性——互聯(lián)網(wǎng)時代不再“是否是狗”
2) 客戶的群體特征——“人以群分”
5、如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺，拓展營銷渠道，提高營銷效率
1) 客戶接觸渠道分類
2) 電話、Q Q、微博——全方位覆蓋
3) 如果進行廣告的*投放？

第二講、 大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”
1、 客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
1）上帝是什么樣子？
上帝是什么視圖？
2）客戶是什么樣子？
客戶是什么視圖？
3）提供哪些產(chǎn)品？
產(chǎn)品是什么視圖？
4）如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系？
為合適的客戶，找到合適的產(chǎn)品
2、 我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？
1） 客戶會有什么特點？
客戶的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）
客戶的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點有哪些？）
現(xiàn)代營銷模式的基礎(chǔ)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
客戶的交往圈子（如： 戶外旅游圈子關(guān)注哪些產(chǎn)品？）
另一個角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。
2） 營銷的方法
營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）
3、 如何“幫客戶買產(chǎn)品，而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”
4、 大數(shù)據(jù)營銷的作用和價值
1） 數(shù)據(jù)和知識是人的本質(zhì)特征
2） 大腦是人與動物的差別
3） “事半功倍”是捷徑
4） 從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；
【示例】某人關(guān)系圖
5、 網(wǎng)銷/電銷數(shù)據(jù)的收集和整理
1） 網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的收集/整理
2） 電銷數(shù)據(jù)的收集/整理
3） 電銷和網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點：
【示例】互聯(lián)網(wǎng)電銷企業(yè)的營銷案例（產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析）

第三講、 客戶的分析和認知
1、 客戶的定義和范疇
用戶和客戶的區(qū)別
客戶是否要進行細分，如校園客戶、家庭客戶等
2、 關(guān)于客戶的基本“信息”（管中窺豹）
身份證信息
行為愛好信息
衍生信息
3、 客戶的基本屬性標簽（如旅行者推銷旅行險等）
增值服務(wù)等方面，讓服務(wù)更加貼近客戶
4、 客戶的喜好（“不怕沒缺點，就怕沒愛好”）
經(jīng)常出沒的地方（*場、酒吧街、電影院等）
通過前臺的觀察和后臺的詢問等獲取的知識
5、 客戶的細化分群
客戶分群的依據(jù)（物以類聚、人以群分）
【示例】行業(yè)客戶分群案例
6、 客戶的知識庫
實時調(diào)出符合條件的客戶群體來
【示例】行業(yè)客戶知識庫舉例
7、 客戶的“再挖掘”
客戶群中的“種子/關(guān)鍵”客戶
客戶的交往圈分析
【示例】客戶交往圈分析案例
基于客戶交往圈，進行客戶“再挖掘”
8、 客戶的生命周期管理
客戶的生命周期
數(shù)據(jù)分析滲透到客戶的生命周期全過程
9、 電銷/網(wǎng)銷中能進行哪些客戶分析和營銷？
網(wǎng)絡(luò)可以泄露客戶更多的信息；（如何買到合適的數(shù)據(jù)？）
對客戶更深層的了解，就可以進行合適的營銷：

第四講、 如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品？
1、 營銷的目的：為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品
除了“激情營銷”，更需要“理性營銷”；
真正滿足客戶需求才能構(gòu)建長久的營銷關(guān)系；
客戶的真實需求如何？
2、 如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶
誰是合適的客戶？標準有哪些？
客戶的擔心、顧慮是什么？
3、 如何提供合適的產(chǎn)品
從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶中尋找目標客戶特征
【示例】客戶針對性營銷案例示例
4、 營銷案的設(shè)計和評估
如何吸引用戶？如何讓用戶選擇產(chǎn)品？
5、 營銷的過程和細節(jié)
類似CRM系統(tǒng)的營銷流程管理
【示例】行業(yè)CRM營銷的流程框架圖
6、 營銷的渠道選擇
客戶是否喜歡外呼電話，還是短信？還是網(wǎng)上？
【示例】用戶偏好渠道分析的案例
7、 網(wǎng)銷/電銷的客戶數(shù)據(jù)挖掘
8、 客戶的挽留和延伸銷售
識別真正有價值的客戶；
【案例】客戶價值評估介紹

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