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電銷的課程

【課程大綱】
一、訓(xùn)前思考
1、“黃金三問“開啟客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值的思考
2、討論：銀行的電話營(yíng)銷與普通電話營(yíng)銷的區(qū)別

二、電話營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備
1、聲音篇——音量、語速、語調(diào)
2、產(chǎn)品篇——FABE梳理產(chǎn)品要點(diǎn)
3、客戶篇——哪些信息讓你有備無患
4、電話營(yíng)銷的宜與忌

三、電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景應(yīng)用
1、場(chǎng)景一：陌生（高端）客戶電話認(rèn)養(yǎng)
（1）你希望在第一次認(rèn)養(yǎng)電話后成就什么樣的形象？
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：初相識(shí)話術(shù)訓(xùn)練（微信通關(guān)，陌生客戶真實(shí)電話撥打）
（2）不同客戶場(chǎng)景的見招拆招（添加微信）
補(bǔ)充知識(shí)：微信客戶的分層分類管理
2、場(chǎng)景二：沙龍客戶電話邀約
（1）電話邀約注意事項(xiàng)分析
（2）經(jīng)典電話邀約場(chǎng)景解讀
（3）異議處理
3、場(chǎng)景三：產(chǎn)品類電話邀約
（1）定期存款到期邀約
（2）理財(cái)產(chǎn)品到期邀約
（3）存款偏好類客戶邀約
（4）大額資金流入客戶邀約
（5）節(jié)后大概率增存客戶邀約
（6）防流防降類客戶邀約
（7）復(fù)雜產(chǎn)品類電話邀約
基金篇
保險(xiǎn)篇
4、場(chǎng)景四：服務(wù)類電話邀約
（1）產(chǎn)品后期跟進(jìn)類（基金診斷、財(cái)富健診等）
（2）生日節(jié)日問候類
【通關(guān)驗(yàn)收】
客戶經(jīng)營(yíng)類話術(shù)通關(guān)：各場(chǎng)景邀約話術(shù)通關(guān)

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