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渠道致勝課程

【課程背景】
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的一大特點就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合與共贏思維。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是拿出自身的優(yōu)勢與對方的優(yōu)勢進(jìn)行互補與合作，在共同的利益點上產(chǎn)生共鳴，方可產(chǎn)生契合?！陡咝耸康钠邆€習(xí)慣》中有一個習(xí)慣是雙贏思維，就在告訴我們雙方共同利益點相結(jié)合就可以產(chǎn)生更高價值。
現(xiàn)代企業(yè)或者機(jī)構(gòu)都需要找到與自己共同利益點的其他公司和機(jī)構(gòu)，然后制定共贏的合作方案，利用自身談判能力，達(dá)到拓展客戶的目的，最終完成企業(yè)的考核目標(biāo)。

【課程收益】
-了解渠道的本質(zhì)就是“修路搭橋”
-掌握渠道建設(shè)的核心方法
-提高渠道建設(shè)的談判能力
-提高渠道營銷的綜合能力
-協(xié)會撰寫渠道建設(shè)方案

【課程對象】
渠道經(jīng)理、公司負(fù)責(zé)人、銀行零售與公司負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
一、渠道建設(shè)的流程和思路
宏觀經(jīng)濟(jì)增長數(shù)據(jù)變化
經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式發(fā)生變化
渠道為王是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的核心
外部渠道建設(shè)的基本流程和思路
梳理企業(yè)訴求和優(yōu)勢
梳理橫向、縱向潛在合作伙伴
梳理潛在合作伙伴的利益點和優(yōu)勢
確定合作方案以及備選方案
梳理關(guān)鍵決策人
關(guān)鍵決策人的性格與訴求
落地的可靠性

二、談判能力的增長
1、談判的基本原則
2、買地買地游戲體驗談判的思路和方法
3、合作與博弈
4、紅藍(lán)牌與囚徒困境

三、渠道拓展內(nèi)部流程全解析
1、渠道拓展七部曲
-打造團(tuán)隊，制定崗責(zé)，設(shè)定目標(biāo)
-源頭營銷，渠道合作，方案制定
-分層分級，建立檔案，人員匹配
-存量維護(hù)，粘性提升，服務(wù)覆蓋
-持續(xù)外拓，關(guān)鍵跟進(jìn)，閉環(huán)管理
-崗位聯(lián)動，公私聯(lián)動，上下聯(lián)動
-技能提升，崗責(zé)內(nèi)化，管理考核
2、外拓營銷前中后環(huán)節(jié)中痛點解析
-外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設(shè)計核心問題
-外拓中注意事項，商務(wù)禮儀，松-緊-松結(jié)構(gòu)設(shè)計
-外拓后復(fù)盤，下一步行動計劃
3、渠道合作方案撰寫
-沙龍組織
-內(nèi)部宣講
-三方合作
-政企合作
-銀企合作

四、搞定關(guān)鍵決策人
1、決策人性格分析
-紅黃藍(lán)綠四類性格哪類容易成為老板
-紅色和藍(lán)色性格溝通核心點
2、小組討論-需求分析法
-渠道需求
-個人需求

五、非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場切入點
2、項非專業(yè)重要談資訓(xùn)練
-茶葉
-煙酒
-奢侈品
-汽車
-新聞
-行業(yè)
-穿著
-旅游
3、翻轉(zhuǎn)課堂-全員準(zhǔn)備上臺展示非專業(yè)能力

六、步步驚喜-課程回顧

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