課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
場景營銷策略課程
有句話說的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個字，應該是我們所有銀行人永遠都繞不開的話題：考核權重占分最高的一項指標依然是存款，存款的好壞有的時候甚至決定了管理人員的帽子，是上級行直觀評價經營成果的一個關鍵，可能我們一個行資產質量很好，我們的中間業(yè)務收入也不錯，客戶也在大幅增長，但是如果只要存款不好，你是不是就覺得抬不起頭，感覺今年白干了，有沒有一丑遮百俊的感覺？
同時，作為基層員工，最關注的業(yè)績靠誰支持完成，答案只有一個靠客戶，那么客戶為什么會出現(xiàn)在你所在的銀行而不是其他的銀行？可能因為和你熟悉；可能你們家銀行工作人員業(yè)務辦理速度比較快；可能你的網點距離他們家比較近，可能因為他的工資卡在你家銀行等等。但是終其一點，結果性”原因就是客戶的資金、存款在你這，那么剛才說到的無論是關系好、辦事效率高、服務好等等都是過程化問題了。所以我們給出一個萬能公式：存款=客戶，客戶導出業(yè)績，做存款就是做全量資產。
可以說自銀行業(yè)開始商業(yè)化運作以來，“存款立行”基本上就成為我國銀行人的信條。伴隨著經濟高速增長，信用體系快速擴張，正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大，核心存款的多寡是商業(yè)銀行核心競爭力的體現(xiàn)，存款基礎的好壞直接影響商業(yè)銀行的贏利能力，存款質量會直接影響到商業(yè)銀行的流動性管理，所以說，得存款得“天下”，失去存款就失去銀行長期發(fā)展的祭奠。
但是在實際的執(zhí)行過程中困難重重。
課程收益：
深度理解利率降息時代銀行營銷策略轉變必要性
靈活掌握產品到期低付息承接路徑
重點掌握“活”活期與“定”活期存款金融/非金融營銷策略
重點掌握“長”定期與“短”定期營銷轉化金融/非金融營銷策略
掌握并提升期繳保險在低付息時代全場景營銷策略及對應技能
培訓對象：
支行行長、網點負責人、客戶經理、理財經理、產品經理等
授課方式：
講授+案例研討+情景互動+角色扮演+方案制作
課程大綱：
課綱展示
金融篇（產品到期承接與低成本資金營銷）
第一講：銀行拓客拓金“三高一低”營銷現(xiàn)狀
一、哪些金是低成本“金”
1.廣義含義
2.狹義含義
二、低成本“金”營銷的意義
1.銀行良性發(fā)展角度
2.員工創(chuàng)新營銷角度
3.客戶持續(xù)維護角度
三、“誰”動了銀行低成本獲“金”的奶酪
1.營銷成本高
1）同業(yè)競爭強，多維營銷成本高
2）客戶粘度低，反復營銷成本高
3）積分還送禮，一山更比一山高
案例：物極必反-“桌面”加桌下高到不敢拿的利率
2.維護成本高
1）新變化，新業(yè)態(tài)，陳舊模式回報差
2)是你的？是我的？客戶游離了多行兩邊拿
案例：分行“貼”、支行“貼”、行長貼完員工“貼”，為何還是沒能貼近客戶的心？
3.利率走低倒逼獲客戶難
1)背景分析
2)利率走低，各行“惜”客不“惜”價
3）利率走低，“自己”鑄高臺，資產結構趨向高成本
案例：馬路相隔的兩家銀行，客戶“倒逼”行長握手言和
第二講 產品傳播專業(yè)致勝-圍繞資金談拓金
銀行負責業(yè)務分類
個人存款業(yè)務
單位存款業(yè)務
同業(yè)借款業(yè)務
三、低成本資金-個人存款
1.拓寬活期低成本資金引入場景
2.高成本資金轉化及運用
3.全量資金鎖定低成本資金
第三講：策略先行：到期資金對接與高收益產品轉化
瞄準兩個對象：行內和行外
1.內保存量，承接行內的理財到期資金
2.外拓增量，轉化行外的理財到期資金
把握兩項需求：收益和安全
1.更在乎收益的客戶的承接策略
1）升級凈值理財操作流程及墊板展示
2）投資股票組合操作流程及墊板展示
2.更追求安全的客戶承接策略
1）回流定期存款操作流程及墊板展示
2）增配長期壽險操作流程及墊板展示
3.大理財資金到期承接策略
4.小資金到期承接策略
記住兩個話術：提問和組合
第四講：關聯(lián)營銷：到期產品轉化的基本原理
一、到期主流產品的鎖定
1.定期
2.理財
3.基金
4.保險
二、到期主流產品營銷切入點尋找
1.“存定期（長定期/短定期）的客戶關心什么時候到期”
2.“結構性存款客戶關心到期的實際收益”
3.“現(xiàn)金管理客戶關心利率的隨時變化”
4.“凈值型理財客戶同時關心收益和開放日”
5.“基金投資客戶關心盈虧和接下來該咋辦”
6.“躉交保險客戶關心返還是否達到預期”
7.“期交保險客戶關心交款進度和政策變化”
8.其他
二、到期主流產品承接之關聯(lián)營銷法
1.定活期-短定期-長定期-躉交保險的關聯(lián)營銷方法展示
1.定活期-短定期-長定期-期繳保險的關聯(lián)營銷方法展示
3.定活期-現(xiàn)金理財-中長理財-偏股基金的關聯(lián)營銷方法展示
第五講：關鍵把控：到期資金承接與行外吸金的“三個更重要”
一、“賣給誰”比“賣多少”更重要
本行活期”進階產品”賣給誰
行內沒有活期的客戶
低余額的客戶
互聯(lián)網“寶寶類”客戶
內外貨幣基金客戶
本行活期不穩(wěn)定的客戶（產品化、防流失）
定期創(chuàng)新產品賣給誰
結構性存款賣給誰
二、“賣之后”比“賣之前”更重要
到期后資金的追加
產品到期增配
以舊帶新
“1”生“2”
三、“賣服務”比“賣產品”更重要
家庭的資金該如何科學地分類規(guī)劃？
定期存款對客戶有什么特殊的優(yōu)勢？
基金有風險，但是為什么仍要配置？
房價怎么看，目前是否有投資價值？
未來利率的趨勢是怎樣的？
中長期資產應該如何配置？
哪些家庭成員，需要哪些類型的保險？
選擇理財產品，除了收益還要看什么？
資產綜合規(guī)劃中的“三性”如何權衡？
如何抵御風險，資金長期不會失控？
第六講：壓“高”增“低”資金營銷中必不可缺少的經典顧問銷售原理
一、助你提升30%業(yè)績的經典FABE法則
1. “F”“A”“B”“E”代表性問題匯總討論
1）這是什么（介紹）
2） *的特點是什么（亮點展示））
3）給您帶來的好處是什么（利益呈現(xiàn)）
4）證據是什么 （多維案例呈現(xiàn)）
案例討論：回歸產品研發(fā)本心屬性利用FABE貼著產品說營銷場景
工具提供：需求分析表
二、“按兵不動，一招致勝”的經典spin原則
銷售人員分類：獵戶型銷售和農場型銷售
銷售人員的區(qū)別：方法、銷售過程、優(yōu)勢、結果。
1. “S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論
1）狀況性問題（尋找痛點）
2） 問題性問題（巧揭傷疤）
案例討論：喜來樂和德福的營銷流程分解說明
3）暗示性問題（傷口撒鹽）
4） 解決性問題（妙手回春）
案例討論：本山賣拐和喜來樂的銷售方法
三、產品推薦
1.營業(yè)網點營銷必勝營銷工具
2.高效營銷話術設定
3.常見異議及應對策略
第七講 拿來即用-壓降付息成本圍繞低成本存款談拓金
搭建活期引存場景，壓降付息成本
“活”活期資金營銷10大場景搭建
2.“定”活期營銷在銀行三量陣地的運用
二、穩(wěn)定存款壓艙石 -吸引行外低成本定期存款
吸引行外定期存款的6大策略
行內到期定期客戶存款營銷
行內未到期定期課存款營銷
行內活期客戶定期營銷
行外活期客戶定期營銷
短定期營銷5大策略
1）定期存款營銷之“復利儲蓄”法
2）定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法
3）定期存款營銷之“整拆零”法
4）定期存款營銷之“交替儲蓄”法
5）定期存款營銷之“滾雪球”法
其他類
四、壓“高”增“低”調整付息資產結構-轉化行內外理財資金為我行定期/保險
1.存款提升與理財產品營銷現(xiàn)狀分析
1）理財資金該不該賣？
2）理財資金賣給誰？
3）理財資金如何“劃算”的賣
2.為什么要做行內行外理財產品轉化
為客戶角度
為銀行角度
3.“瀑布原理”在轉化行內行外理財產品過程中運用
1）水的流動原理和資金流動的原理
2）行內/行外理財產品轉化的20大理由
3）行內/行外理財產品轉化重組
五、組合式營銷，專業(yè)致勝成本鎖客-“固收+”模式鎖定
四種常見資產配置模型
1）四類模型解析
2）常見模型適用場景及運用
3）常見模型在銀行客戶資產配置模型中運用的優(yōu)劣
“扇形固收+”資產配置模型
扇形資產配置模型三大優(yōu)勢
扇形資產配置模型的在存款拓增中的四大運用場景分析
非金融篇（建渠引水低成本資金重點客群營銷）
第一講：活期資金營銷-建渠引水商戶聚合碼全場景營銷
一、費率優(yōu)勢挖掘及對比分析（對比支付寶/微信收款碼）
1.提現(xiàn)優(yōu)勢挖掘及對比分析
2.信貸支持優(yōu)勢挖掘及對比分析
3.轉賬優(yōu)勢挖掘及對比分析
4.其他
......
二、功能優(yōu)勢挖掘及對比分析
1.對公戶
2.額度
3.其他
4......
三、權益優(yōu)勢挖掘及對比分析
1.軟性
2.硬性
3.其他
4......
4、其他優(yōu)勢挖掘及對比分析
第二講：它山之石可以攻玉-他行聚合支付創(chuàng)新性營銷案例解析
一、聚合支付不同“禮遇”案例詳解
1.借力打力活動一：聚合支付有“禮”推薦
案例：智慧菜場的800位攤主
借力打力活動二：聚合支付首貸有“禮”
案例：張行長讓低沉本獲金與高效提效成為了水到渠成的事情
3.借力打力活動三：聚合支付智能商戶智能獎勵
案例：聚拿到智能獎勵的張大姐這樣說......
4.借力打力活動四：聚合支付理財“專享”有“禮”推薦
二、聚合支付不同“專享”創(chuàng)新營銷案例詳解
1.借力打力活動一：聚合支付“貸款專享”
2.借力打力活動二：聚合支付“理財專享”
3.借力打力活動三：聚合支付“市場專享”
案例：8場答謝會批量營銷來的300個聚合支付碼
4.借力打力活動四：聚合支付“行業(yè)專享”
5.借力打力活動五：聚合支付“品牌聯(lián)盟專享”
第二講：活期資金營銷-代發(fā)客群生活費沉淀資金營銷之代發(fā)薪“薪”享城體系打造
一、網點負責人及關鍵渠道建立
財務負責人
工會負責人
微信線上溝通渠道的建立
管理群-開“薪”樂園微信“彈藥群”建立
員工群-開“薪”樂園微信“實施”建立
黨建共建
培訓負責人
食堂負責人
退休“行長”
二、客戶經理人及維護關鍵動作
開“薪”樂園維護
不同產品線上沙龍展示
不同節(jié)日線上沙龍展示
不同客群紅包雨群展示
不同客群特色活動展示
不同增值服務活動展示
不同禮遇活動展示
三、營銷策略分析
不同層級代發(fā)營銷策略
代發(fā)一般職工
代發(fā)中層管理者
企業(yè)高管及私營企業(yè)主
拼團思維
拼團貸款
拼團理財
批團存款
平臺推薦法
四、黨建共建享榮譽
青年先鋒評選
五一優(yōu)秀勞動獎章評選
學習強國優(yōu)秀員工評選
其他
五、“薪”享好禮
會員優(yōu)惠卡活動
個人辦公用品（個性化）
個人生活用品（個性化）
各類個性化家庭飾品
六、“薪”購優(yōu)惠
線上平臺優(yōu)惠購
代發(fā)客群銀聯(lián)商盟體系打造
代發(fā)客群優(yōu)惠日
四、“薪”享快樂
網點沙龍
基金投資攻略
個人形象設計
個性化應聘設計
成長俱樂部
投資理財大課堂系列課程
定期投資攻職業(yè)規(guī)劃講座
定期交友聯(lián)誼會
系列通用技能講座
五、生活享品質
代發(fā)客群集體慶生會
達標客戶生活品質體檢
達標代發(fā)客戶生活品質收納管理
第三講：活期資金營銷-社區(qū)客群生活費沉淀資金營銷之政績營銷
一、更了解“你”才能更“愛你”-社區(qū)/村兩委工作知多少
1.工作目標把控
2.工作具體內容把控
1）為老服務
2）為殘疾人服務
3）社保服務
4）等等......
3.工作節(jié)湊把控
4.其他
二、政績營銷法
何為“政績營銷法”？
實施路徑
三個關鍵點
找對人
做對事
批量拓展
三、重點客群存款拓展營銷落地實施科學流程
1.獲客策略分析
產品獲客
活動獲客
渠道獲客
轉介獲客
2.銀行六大服務增值體系
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優(yōu)惠
4）生活享受品質
活動享快樂
6）轉介享好禮
場景營銷策略課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/315786.html
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- 李艷萍