課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：胡一夫
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
車展?fàn)I銷課程
培訓(xùn)對(duì)象
4S店店長
課程簡介
課程大綱：
課程導(dǎo)入：車展現(xiàn)狀、誤區(qū)與八大問題
一、車展?fàn)I銷認(rèn)知
1、車展的定義
2、車展的概述
3、車展的分類
二、車展流程九步走
1、選擇合適車展
2、車展?fàn)I銷策略
3、場地位置選擇
4、簽訂參展協(xié)議
5、4S店車展宣傳
6、展銷人員配備
7、召開展前會(huì)議
8、明確展會(huì)流程
9、做好活動(dòng)計(jì)劃
案例：XX汽車4S店參加車展協(xié)議
三、車展?fàn)I銷七宗最
1、車展?fàn)I銷方案
2、展前準(zhǔn)備工作
3、展會(huì)展臺(tái)布展
4、展會(huì)人員管理
5、車展銷售要領(lǐng)
6、出館撤展管理
7、車展活動(dòng)總結(jié)
案例：XX汽車4S店車展方案
四、巡展?fàn)I銷認(rèn)知
1、什么是巡展
2、巡展的分類
五、巡展?fàn)I銷七宗最
1、巡展目標(biāo)策劃
2、擬訂巡展時(shí)間
3、挑選巡展車型
4、巡展路線制定
5、選擇巡展場地
6、巡展物料準(zhǔn)備
7、活動(dòng)客戶邀約
案例：XX汽車4S店巡展案例分析
六、車展作用
1、提升品牌知名度
2、提升品牌美譽(yù)度
3、提升商家的銷量
4、收集更多意向客戶
5、提升團(tuán)隊(duì)的營銷力
七、車展觀眾分類
1、專家型
2、采購型
3、游覽型
4、陪賓型
八、車展銷售流程
1、確認(rèn)需求
2、產(chǎn)品簡介
3、直切亮點(diǎn)
4、主管協(xié)談
5、有力報(bào)價(jià)
6、轉(zhuǎn)移抗拒
7、強(qiáng)勢成交
8、后續(xù)跟蹤
案例：車展?fàn)I銷三字經(jīng)：快準(zhǔn)狠
九、車展試駕流程
1、試駕車輛
2、展館簽到
3、逐一試駕
4、轉(zhuǎn)交顧問
5、領(lǐng)試駕禮
案例：雪佛蘭品牌的細(xì)節(jié)營銷
十、車展?fàn)I銷的十種武器
武器一：長生劍———爭奪媒體
武器二：碧玉刀——概念車發(fā)布
武器三：霸王*——老總做專訪
武器四：冷艷鋸——新車的發(fā)布
武器五：無形劍氣——新聞事件
武器六：多情環(huán)——香車和美女
武器七：孔雀翎—展臺(tái)設(shè)計(jì)表演
武器八：繡花針—派發(fā)禮品資料
武器九：拳頭———試乘與試駕
武器十：方天畫戟——主題炒作
十一、車展銷售法則
1、取得客戶信賴
2、瞄準(zhǔn)客戶需求
3、價(jià)值大于價(jià)格
4、利益引導(dǎo)決策
十二、車展銷售技巧
1、限時(shí)限地法
2、運(yùn)用反問法
3、團(tuán)隊(duì)銷售法
4、快速篩選客戶
5、順勢再探尋法
6、追蹤策略活化法
7、報(bào)價(jià)預(yù)留伏筆法
十三、現(xiàn)場促銷方式
1、現(xiàn)場交車儀式
2、砸金蛋中大獎(jiǎng)
3、有獎(jiǎng)問答促銷
4、銀行按揭促銷
5、每天一輛特惠車
6、其他創(chuàng)新促銷方式
十四、成功車展的4大要素
1、總經(jīng)理的親自牽頭、勢不可擋
2、創(chuàng)意拉動(dòng)銷售，策劃定位執(zhí)行
3、團(tuán)隊(duì)合作默契，服務(wù)制勝營銷
4、思想高度重視，心境引發(fā)行動(dòng)
十五、展后總結(jié)
1、車展總結(jié)
2、客戶跟蹤
討論：
你對(duì)車展哪方面有了更深了解？
你對(duì)車展?fàn)I銷的內(nèi)容有哪些補(bǔ)充？
車展?fàn)I銷課程
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