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大額保單銷售技巧培訓

課程背景：
在當今這個瞬息萬變的全球經濟環(huán)境中，財富管理領域正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。科技的飛速發(fā)展不僅改變了人們的生活方式，也深刻地影響著財富管理行業(yè)的運作模式和策略選擇。市場環(huán)境的不斷演變，包括新興市場的崛起、全球經濟一體化的加深以及地緣政治風險的加劇，都為財富管理帶來了新的不確定性和復雜性。同時，隨著法律法規(guī)的不斷更新和完善，財富管理行業(yè)面臨著更加嚴格的監(jiān)管要求，這也促使從業(yè)者必須不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和合規(guī)意識。
在這樣的背景下，財富轉型成為了一個不可回避的重要議題。高凈值人群作為財富管理領域的重要服務對象，他們的需求和偏好正在發(fā)生深刻的變化。傳統(tǒng)的財富管理方式和工具，如單一的股票、債券或房地產投資，已經難以滿足他們日益增長的多元化和個性化需求。他們更加注重財富的保值增值、風險隔離、代際傳承以及稅務籌劃等方面的綜合考量。而大額保單，作為一種獨特的財富管理工具，正好契合了高凈值人群的這些需求。
本課程旨在通過系統(tǒng)性地傳授大額保單的基礎知識、種類解析以及核心功能與應用場景，幫助專業(yè)的財富管理人士得到在財富管理領域的專業(yè)技能和服務質量的雙重提升。同時，通過培養(yǎng)敏銳的市場洞察力和高超的溝通技巧，本課程助力學員更準確地理解并滿足高凈值客戶多元化、個性化的需求，從而在競爭激烈的市場中成功銷售大額保單，實現職業(yè)發(fā)展的顯著提升。

課程收益：
● 深入理解大額保單：深入了解不同類型大額保單的功能與應用場景，學會在不同財富管理場景中選擇合適的大額保單產品，滿足客戶的個性化需求。
● 提升法律與稅務規(guī)劃能力：掌握如何通過大額保單實現婚前財產保護、婚后財富增值、遺產規(guī)劃以及稅務優(yōu)化等目標，有效規(guī)避法律風險，降低稅務負擔。
● 增強客戶關系管理能力：學會如何與客戶建立信任關系，引導客戶挖掘潛在需求，并制定個性化的營銷方案，提高客戶滿意度和忠誠度；學習如何處理客戶異議，運用有效的溝通技巧和策略促成交易，解決客戶在購買大額保單過程中的疑慮和擔憂。
● 掌握大額保單銷售實戰(zhàn)技巧與工具：掌握大額保單銷售的實際操作技巧，包括客戶篩選、邀約技巧、拜訪計劃與話術設計等，提高銷售效率和成功率；了解線上銷售平臺與工具的應用，掌握如何利用現代科技手段提升銷售效率，拓展銷售渠道，實現銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

課程對象：銀行理財顧問、保險經紀人、財務規(guī)劃師等財富管理從業(yè)人員

課程大綱
第一講：財富轉型與大額保單深度解析
一、財富管理的新紀元
1、全球經濟趨勢與財富管理的演變
2、大額保單在財富管理中的獨特價值和優(yōu)勢
1）資產增值與穩(wěn)健投資
2）財富傳承
3）債務隔離
4）隱私保護
5）資金融通
3、大額保單在財富管理中的核心作用
案例研究：大額保單的財富管理實踐——中郵人壽1億保費天價保單
二、財富轉型背景下的保險新機遇
1、財富市場的*趨勢
1）中國市場增長潛力
2）市場增長預測
3）個人理財服務機遇
2、高凈值人群的的財富管理特點
1）多元化需求
2）個性化服務
3）專業(yè)顧問需求
3、保險產品在財富管理中的作用
1）財富保護
2）財富增值
4、保險產品在資產配置中的優(yōu)勢
1）長期穩(wěn)定
2）稅務優(yōu)勢
互動環(huán)節(jié)：小組討論當前經濟形勢下，保險產品如何幫助客戶應對財富風險。
三、大額保單全面解析
1、大額保單的七大功能
1）增值和保障功能
2）杠桿功能
3）婚姻財富隔離功能
4）家庭財富傳承功能
5）隱私保護功能
6）融資功能
7）稅務優(yōu)化功能
頭腦風暴：企業(yè)主王總的大額保單的設計，體現了上述那幾個功能？
2、大額保單的八大類別
1）年金類
2）儲蓄分紅類
3）萬能壽險類
4）投資連結保險類
5）終身壽險類
6）定期壽險類
7）變額年金類
8）變額壽險類
3、大額保單的三大適用人群分析
1）高凈值客戶
2）單身貴族
3）白領家庭
課堂討論：上述三類客戶大額保單的切入點
4、保險產品的選擇與配置原則
1）選擇保險產品時的應考量的關鍵因素
——個人或家庭需求、風險承受能力、財務狀況、保險期限、保額選擇等
2）保險產品選擇的基本原則
——保障優(yōu)先原則、量力而行原則、長期規(guī)劃原則、靈活性原則、透明性原則等
5、保險產品配置的四大策略
1）組合策略
2）生命周期策略
3）資產配置策略
4）財富傳承策略
6、保險產品配置的方法
1）信息收集與分析
2）風險篩選與鎖定
3）意識引導與強化
4）方案講解與對比
5）保單異議與促成
案例分析：企業(yè)主錢總如何通過大額保單實現資產保全

第二講：大額保單規(guī)劃配置與應用
一、跨境資產配置與離岸保險
1、跨境資產配置的重要性
1）分散風險
2）提高收益潛力
3）應對匯率波動
2、跨境資產配置的三大實施策略
1）開設離岸賬戶
2）投資離岸基金
3）購買離岸保險
3、大額保單配置
4、離岸保險的種類
1）百慕大保險：高杠桿，高投保年齡
2）香港保險：高分紅，多幣種儲蓄分紅計劃，轉換保單貨幣，分散貨幣風險
5、離岸保險的優(yōu)勢
1）資產保護
2）稅務優(yōu)化
3）全球資產配置
4）財富傳承
二、法律視角下的大額保單規(guī)劃
1、婚姻法中的大額保單應用
1）婚前財產的有效保護
a保單設計
b資產隔離
2）婚后財產的合理分配
a保單規(guī)劃
b資產分配
案例分析：企業(yè)主張總通過大額保單解決女兒婚姻風險問題
2、繼承法中的大額保單應用
1）選擇合適的保單類型
2）明確指定受益人
3）與信托結合
4）定期評估和調整
案例分析：*畫家許麟廬遺產繼承中的糾紛
3、稅法視角下的財富保全與增值
三、大額保單在特定場景下的應用策略
1、利用大額保單進行債務風險的規(guī)避
2、通過大額保單實現教育和養(yǎng)老的財務規(guī)劃
案例分析：當地首富李總家族企業(yè)債務風險管理案例
四、大額保單架構設計
1、設計保單架構時應考慮的七個關鍵因素
1）家庭結構和關系
2）風險管理需求
3）法律和稅務要求
4）資金來源和支付能力
5）保單的控制權
6）受益人指定
7）保單的靈活性和可調整性
2、大額保單架構的設計思路
1）投保人的選擇
2）被保險人的設計
3）受益人的安排
4）保單類型的選擇
5）保單的法律屬性
6）綜合運用多種工具
3、受益人指定與實務操作要點
1）明確指定受益人姓名、身份信息
2）考慮受益人的人身風險等
3）及時變更受益人
3、家族信托與保險金的配合運用
1）保單受益人變更
2）信托合同管理
3）保險金信托模式
4）統(tǒng)籌規(guī)劃
4、保險與基金的結合
1）綜合評估
2）選擇合適的產品
3）定期調整
4）利用專業(yè)服務
5）風險管理
頭腦風暴：黃總離異再婚，如何結合保險與金融工具滿足個性需求

第三講：大額保單成交技巧與實戰(zhàn)
一、大額保單銷售精進與客戶關系管理
1、客戶溝通與需求分析的核心技巧
1）專業(yè)知識、誠信和透明溝通——建立信任
2）傾聽客戶的故事和需求——建立情感共鳴
3）開放式問題、情境模擬引導——挖掘更深層次需求
4）有針對性的提問——揭示真實需求和擔憂
2、大額保單銷售流程與高效策略
1）用CRM和數據分析找潛在客戶
2）按職業(yè)、資產和家庭結構篩選客戶
3）定制保單方案邀約
4）多渠道邀約
5）定拜訪計劃
6）設計差異化話術
3、常見異議的識別與應對策略
1）識別客戶對價格、條款等方面的異議
2）理解異議背后的真正原因和擔憂
3）提供解決方案和替代方案
4）教育和提供信息
情景演練：如何應對挑剔又謹慎的李阿姨
4、成交促成的策略與技巧
1）識別客戶的購買信號
2）及時響應這些信號
3）限時禮品方案、*折扣
4）靈活調整銷售策略
5、應對客戶拒絕與疑慮的技巧
1）保持耐心和專業(yè)，尊重客戶的決定
2）提供額外的信息和支持 
4）將拒絕視為深入了解客戶需求的機會
5）持續(xù)溝通和建立關系
6、提升客戶忠誠度與滿意度的路徑
1）定期的回訪和關懷
2）提供超出預期的服務和支持
3）及時響應客戶反饋和投訴
4）持續(xù)改進產品和服務
7、拓展銷售渠道與資源的策略
1）線上平臺及社交媒體拓新渠道
2）跨行業(yè)合作尋機會
3）優(yōu)化現有資源
4）數據分析提效率
8、實戰(zhàn)技巧分享：突破銷售瓶頸
——分享在實際銷售中遇到的挑戰(zhàn)和解決方案
挑戰(zhàn)1：客戶對產品理解不足
解決方案：一對一的產品講解，提高客戶對產品的認識和理解
挑戰(zhàn)2：價格敏感性
解決方案：強調產品的價值和長期利益，提供靈活的支付選項或分期付款計劃
挑戰(zhàn)3：市場競爭加劇
解決方案：差異化營銷，突出產品的獨特賣點，增強客戶忠誠度
挑戰(zhàn)4：客戶需求多樣化
解決方案：提供定制化的解決方案，滿足不同客戶的個性化需求
模擬銷售場景：與45歲的成功企業(yè)家張先生會面，讓學員實踐客戶需求引導和方案設計
二、大額保單綜合營銷策略
1、實施客戶分層
2、制定個性化營銷方案
3、從KYC到UYC：深度挖掘客戶需求
分組討論：分析三個案例客戶的個性化需求，并制定解決方案
三、銷售工具的使用與技巧
1、保險計劃書的制作與優(yōu)化
1）制作保險計劃書的四大重點
a收集客戶信息
b結合客戶需求
c清晰展示
d強調優(yōu)勢
2）優(yōu)化保險計劃書的三個維度
a根據客戶反饋進行調整
b定期更新
c個性化定制
2、客戶數據分析與挖掘的實施步驟
1）通過CRM系統(tǒng)、市場調研等收集客戶數據
2）對收集到的數據進行整理和分類
3）分析客戶數據，識別購買行為、偏好和需求趨勢
4）利用數據挖掘技術對客戶進行細分
5）預測客戶的購買意向，準備銷售策略
6）實施個性化的營銷活動
3、線上銷售平臺與工具的高效應用
1）社交媒體營銷
2）線上咨詢和客服
3）電子保單和在線支付
4）數據分析工具

大額保單銷售技巧培訓