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創(chuàng)新營銷管理培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)決策層、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支局長、營銷骨干。 

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，提升主動(dòng)創(chuàng)新營銷的意識，強(qiáng)化銷售技能。 
2、通過培訓(xùn)，為金融機(jī)構(gòu)打造一支高素質(zhì)、高能力的銷售精英團(tuán)隊(duì) 
3、通過培訓(xùn)，營銷理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 
4、通過培訓(xùn)，把握優(yōu)質(zhì)客戶的性格特征，進(jìn)行有效的銷售溝通。 
5、通過培訓(xùn)，全面提升跨界聯(lián)動(dòng)能力的提升。 
6、通過培訓(xùn)，有效處理優(yōu)質(zhì)客戶的異議，完成優(yōu)質(zhì)客戶的成交，提高靈活應(yīng)變能力。 
7、通過培訓(xùn)，培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。 
8、通過培訓(xùn)，掌握如何通過自媒體的品牌形象的推廣方法；

前言：VUCA時(shí)代全面到來的情況下金融企業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Voatiity）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Compexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
三、優(yōu)秀銷售精英的內(nèi)生動(dòng)力ASK素質(zhì)模型
1、提升自己在內(nèi)生動(dòng)力的三個(gè)維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？

第一部分、要知道優(yōu)質(zhì)客戶為什么要來我行購買產(chǎn)品
第一講、優(yōu)質(zhì)客戶在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給優(yōu)質(zhì)客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給優(yōu)質(zhì)客戶一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們金融機(jī)構(gòu)給優(yōu)質(zhì)客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、優(yōu)質(zhì)客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
2、如何平衡優(yōu)質(zhì)客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了優(yōu)質(zhì)客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別優(yōu)質(zhì)客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營流程
1、四個(gè)維度判斷優(yōu)質(zhì)客戶需求
2、優(yōu)質(zhì)客戶需求KYC分析
3、設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程

第二部分、基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析的互動(dòng)營銷
一、 如何正確認(rèn)識創(chuàng)新
1、思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識？
2、創(chuàng)新能為金融機(jī)構(gòu)帶來什么？
－創(chuàng)新是改革
－創(chuàng)新是成本
－創(chuàng)新是發(fā)展
－創(chuàng)新是未來
3、創(chuàng)新能力的構(gòu)成包括了些什么
－關(guān)于創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)能力認(rèn)知
－關(guān)于創(chuàng)新能力的核心能力認(rèn)知
－關(guān)于創(chuàng)新能力的關(guān)鍵能力認(rèn)知
4、創(chuàng)新能力到底在哪里
－思考笑話：關(guān)于大師的“靈活運(yùn)用”
－在日常工作中，在習(xí)慣中，在轉(zhuǎn)變中
5、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢想變成“現(xiàn)實(shí)”
二、 如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
1、案例：順豐的基層員工是如何節(jié)約200萬的？
2、分析：廣東郵政的車身廣告哪個(gè)更有效
－正確理解創(chuàng)意與創(chuàng)新
3、基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－提供創(chuàng)新思維所需要的土壤
4、基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－思想源自于生活而高于生活
5、全方位的員工創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
－從最原始的征集案開始談員工的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－從最簡單的比賽開始鼓勵(lì)員工的創(chuàng)新
－從全面的管理機(jī)制去培養(yǎng)員工的創(chuàng)新
6、創(chuàng)新成果驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：全員行動(dòng)，團(tuán)結(jié)努力
三、 金融機(jī)構(gòu)營銷創(chuàng)新理念與落地
1、思考：如何把如此“深?yuàn)W”創(chuàng)新變成金融機(jī)構(gòu)營銷理念與落地？
2、看具體的實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)新：
3、績效倍增創(chuàng)新
－基于全方位的績效提升創(chuàng)新
4、商業(yè)模式創(chuàng)新
－從阿里的王國開始講起
－從順豐的折騰史去結(jié)束
5、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
－看順豐如何打造基于商業(yè)承諾的創(chuàng)新
6、借勢型營銷創(chuàng)新
－海爾從國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展看借宏觀趨勢的創(chuàng)新
－看中國郵政十種業(yè)務(wù)類型好與壞看寄生營銷創(chuàng)新
7、價(jià)格策略創(chuàng)新
－從順豐為何老漲價(jià)看定價(jià)模式的創(chuàng)新
－分析中通的降價(jià)策略看價(jià)格競爭模式的創(chuàng)新
8、產(chǎn)品策略創(chuàng)新
－微軟為何要不斷的產(chǎn)品升級
－諾基亞為何產(chǎn)品在迭代中失利
9、服務(wù)與體驗(yàn)創(chuàng)新
－看中國郵政服務(wù)體驗(yàn)之“痛”
－挖“海底撈”之服務(wù)體驗(yàn)創(chuàng)新
10、匯總：如何推動(dòng)中國郵政的營銷創(chuàng)新
－實(shí)戰(zhàn)：基于寄遞流程整改的創(chuàng)新體系建立
－學(xué)會分類的營銷創(chuàng)新
－思考整合營銷創(chuàng)新
11、Q&A

第三部分、場景化活動(dòng)營銷思維的建立
第一講、場景化活動(dòng)營銷與思維轉(zhuǎn)型
（一）、零售行業(yè)獲客模式的三個(gè)時(shí)代 
1、流量時(shí)代：積累海量用戶 
2、數(shù)據(jù)時(shí)代:掌握用戶特征 
3、場景時(shí)代：創(chuàng)造服務(wù)交互 
（二）、金融機(jī)構(gòu)人的互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)型 
1、得“長尾”者得天下——批量獲客"以點(diǎn)帶面" 
2、得“粉絲”者得天下——客戶深耕"三個(gè)關(guān)鍵" 
3、得“眼球”者得天下——營銷策略"守正出奇" 
4、得“鳥人”者得天下——資源整合”線上線下" 
（三）、零售金融機(jī)構(gòu)營銷的三個(gè)"進(jìn)化" 
1、轉(zhuǎn)變客戶端思維 
2、關(guān)注非金融需求 
3、探索場景化活動(dòng)營銷 
（四）、互聯(lián)網(wǎng)背景下同業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型成功案例探析 
第二講、場景化活動(dòng):產(chǎn)品整合與營銷流程優(yōu)化
（一）、傳統(tǒng)產(chǎn)品的掠理與整合 
1、按照功用梳理產(chǎn)品 
2、按照銷售邏輯梳理產(chǎn)品 
3、按照優(yōu)劣層次梳理產(chǎn)品 
4、本行產(chǎn)品的SWOT矩陣 
（二）、營銷層面的產(chǎn)品微創(chuàng)新 
1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流” 
2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)” 
3、為產(chǎn)品“分客群” 
4、為產(chǎn)品"取名字” 
5、為產(chǎn)品"編故事” 
6、為產(chǎn)品"做組合” 
7、編訂場景化活動(dòng)的宣傳物料

第四部分 客戶需求深挖的創(chuàng)新——新零售下雙線（線下線上OAO）融合營銷
第一講：我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺
1、客戶是要投資回報(bào)率還是要性價(jià)比？
2、客戶是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品？
3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？
擔(dān)心可能存在的風(fēng)險(xiǎn)？
希望獲得更多的利益？
4、客戶需求決策有哪些？
5、通過客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來選擇眾多的直播平臺
記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書，垂直的種草社區(qū)
淘寶，剁手黨用戶的聚集地
第二講：自有社群的運(yùn)營及直播引流
1、可以針對自己的客戶群、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動(dòng)參與等）
3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強(qiáng)關(guān)系社群及定位維護(hù)
4、圖片及知識型內(nèi)容營銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用
5、自建活動(dòng)促銷群的活動(dòng)策劃營銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來源
6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動(dòng)
7、如何設(shè)計(jì)進(jìn)群促銷的海報(bào)和短視頻讓客戶掃碼進(jìn)群再進(jìn)直播
8、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時(shí)間安排和消費(fèi)者互動(dòng)
9、促銷活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費(fèi)行為
10、活動(dòng)結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳
第三講：新零售下社區(qū)OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據(jù)產(chǎn)品選擇講解）
1、找到客戶的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行
3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷可以加入別人的異業(yè)
4、其他金融機(jī)構(gòu)的社區(qū)活動(dòng)類型及我們可能的異業(yè)合作 

創(chuàng)新營銷管理培訓(xùn)