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編制標(biāo)書培訓(xùn)

各有關(guān)單位：
國家法律法規(guī)是采購招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，一個參與招投標(biāo)競爭的企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新趨勢新規(guī)則基礎(chǔ)上的對建設(shè)市場的認(rèn)識和把控，客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對中標(biāo)規(guī)律性問題的深度認(rèn)知，企業(yè)迫切需要學(xué)習(xí)提高，掌握應(yīng)對的方法策略。這是快速提升中標(biāo)率和市場競爭力的重要內(nèi)容。
作為投標(biāo)人如何把握新形勢、新機(jī)遇、迎接新挑戰(zhàn)？投標(biāo)文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評標(biāo)被誤判為串標(biāo)、圍標(biāo)、廢標(biāo)的風(fēng)險?國家招投標(biāo)采購制度逐漸完善，如何通過法律武器維護(hù)自身合法權(quán)益？尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則的基礎(chǔ)上，對建設(shè)市場的認(rèn)識和把控正確有效的提出和面對異議、質(zhì)疑和投訴。

課程收益
1、了解新形勢下市場競爭變化以及背后的原因及解決辦法；
2、掌握“廢標(biāo)”點防控秘籍，識別招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”；
3、掌握招投標(biāo)核心技能，在不同競爭格局下的投標(biāo)策略與方法；
4、通過招標(biāo)文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖，能夠根據(jù)不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標(biāo)文件；
5、了解評標(biāo)專家如何評標(biāo)、評分，提升中標(biāo)率的實質(zhì)；
6、掌握價格評分模擬測算表的方法及影響測算與結(jié)果不一致的因素；
7、 掌握招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑投訴處理方法；
8、 提升營銷人員將自身在項目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的。

培訓(xùn)對象
投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

課程大綱
導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題
投標(biāo)策略一一從哪個方面投標(biāo)勝算大?
中標(biāo)策略一一優(yōu)勢項目如何跟蹤要結(jié)果?
維權(quán)策略一一第一名不是你如何逆風(fēng)翻盤?
案例分享：一個經(jīng)典案例引起的思考。
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)策略
1、招投標(biāo)的基本概念；
2、 招投標(biāo)的基本程序解析；
3、兩套招投標(biāo)法律法規(guī)體系及適用范圍；
4、國有企業(yè)招投標(biāo)方式與流程解析；
5、 政府采購不同采購方式與流程解析；
6、中標(biāo)策略（招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析）。

第二講：招標(biāo)文件的解讀與控標(biāo)
一、招標(biāo)文件的解讀
1、招標(biāo)文件典型的目錄結(jié)構(gòu)；
2、如何閱讀招標(biāo)文件；
3、解析招標(biāo)文件的四大核心部分；
4、解析評分標(biāo)準(zhǔn)：主觀分與客觀分；
5、解析招標(biāo)人的三類心態(tài)。
二、控標(biāo)的思路與控標(biāo)風(fēng)險
1、綜合評分法下的控標(biāo)結(jié)構(gòu)圖解析；
2、控標(biāo)的法律風(fēng)險解析。

第三講：解析評標(biāo)專家的評標(biāo)過程
一、評標(biāo)委員會是如何組建的
1、工程招投標(biāo)項目的評標(biāo)委員會組成；
2、國有企業(yè)一般性貨物和服務(wù)的評標(biāo)委員會組成；
3、政府采購項目的評標(biāo)委員會組成。
二、解析專家評標(biāo)的內(nèi)在邏輯
1、專家是如何選擇的；
2、專家評標(biāo)的一般流程；
3、專家評標(biāo)的4步過程解析； 
4、評標(biāo)過程中的法律問題解析；
5、專家評標(biāo)時的2大顧慮分析；
6、評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析。

第四講：編寫投標(biāo)文件的技能及策略
一、編寫商務(wù)部分的技巧
1、準(zhǔn)備客觀材料的注意事項；
2、技術(shù)偏離表及商務(wù)偏離表的編寫問題；
3、如何編寫評標(biāo)索引表。
課堂討論：廢標(biāo)30問
學(xué)員分享：你曾經(jīng)因為哪些因素被廢標(biāo)？ 
4、法定廢標(biāo)的若干情形；
5、約定廢標(biāo)的情形；
6、否決投標(biāo)人的7種法定理由；
7、容易忽視的細(xì)節(jié)錯誤分析。
二、編寫技術(shù)部分的技巧
1、評分標(biāo)準(zhǔn)的兩種類型解析；
2、優(yōu)勢/劣勢競爭格局下的編寫策略；
3、如何識別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”；
4、專家對比的三個層次分析；
5、 技術(shù)部分的編寫要領(lǐng)；
6、控標(biāo)方式優(yōu)/劣勢總結(jié)；
7、標(biāo)書方案的結(jié)構(gòu)化對策。
三、投標(biāo)報價的策略與技巧
1、關(guān)于如何報價的影響因素；
2、基于公司維度的報價策略；
3、基于項目維度的報價策略；
4、客情好壞及重點客戶的矩陣報價策略。

第五講：電子招投標(biāo)實務(wù)與策略技巧
一、電子標(biāo)介紹與電子投標(biāo)避坑10個注意點
1、電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招投標(biāo)區(qū)別；
2、電子化流程介紹。
視頻案例：電子化招投標(biāo)流程
二、電子投標(biāo)流程解析
1、網(wǎng)上報名和購買標(biāo)書；
2、網(wǎng)上上傳投標(biāo)文件：1）電子簽名；2）文件加密和解密。
3、網(wǎng)上開標(biāo)；
4、電子評標(biāo)。
三、電子招投標(biāo)的串標(biāo)風(fēng)險解析
1、串通投標(biāo)的法律風(fēng)險解讀；
2、典型串通投標(biāo)案例解析。

第六講：招投標(biāo)過程中的爭議處理
案例討論：未中標(biāo)后，你會選擇質(zhì)疑、投訴嗎？為什么？
1、澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；
2、招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與異議；
3、質(zhì)疑與異議的函件編寫與回復(fù)。
4、受理投訴的行政機(jī)關(guān)；
5、投訴書的編寫；
6、投訴的處理結(jié)果——行政決定書。

第七講：總結(jié)與復(fù)盤

編制標(biāo)書培訓(xùn)