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情景營銷的培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
第一模塊：區(qū)域客戶心理與性格解讀（按照不同區(qū)域和層級解讀）
第一節(jié)：區(qū)域客戶特點(diǎn)解讀
- 皖南區(qū)域客戶特點(diǎn)
- 皖中區(qū)域客戶特點(diǎn)
- 皖北區(qū)域客戶特點(diǎn)

第二節(jié)：層級客戶特點(diǎn)解讀
- 市區(qū)客戶特點(diǎn)
- 縣級客戶特點(diǎn)
- 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶特點(diǎn)

第三節(jié)：客戶“口頭語”推斷
- 小心謹(jǐn)慎型——這個，那個，嗯
- 有主見重實(shí)效型——不滿你說，老實(shí)說，真的
- 通情達(dá)理型——沒關(guān)系，不要緊
- 傲慢無禮型——我告訴你，你聽著
- 小心謹(jǐn)慎型——基本上
- 自以為是型——不見得
- 倔強(qiáng)固執(zhí)型——其實(shí)

第四節(jié)：客戶“笑式”推斷
- 開懷大笑型
- 笑聲干澀型
- 笑中帶淚型
- 笑聲尖銳型
- 笑聲低沉型
- 笑聲柔和平淡型
- 吃吃而笑型
- 笑聲多變不定型

第五節(jié)：客戶“體態(tài)姿勢”推斷
- 脖子伸得長型
- 脖子縮著型
- 偏著頭聽人講話型
- 走路不斷回頭型

第六節(jié)：客戶“涂鴉”推斷
- 勾畫三角形型
- 勾畫圓形型
- 勾畫多層曲線型
- 勾畫單式折線型
- 連續(xù)性環(huán)形圖案型
- 交錯混亂線條型
- 波浪形曲線型
- 方框內(nèi)勾畫不規(guī)則線條型
- 不規(guī)則圍合弧線型
- 勾畫帶有明顯棱角圖形型

第二模塊：區(qū)域客戶性格心理與行為決策剖析（按照不同區(qū)域和層級解讀）
第一節(jié)逆反心理
- 逆反心理的基本定義
- 逆反心理類型
- 逆反心理對客戶決策的影響

第二節(jié)虛榮心理
- 虛榮心理的基本定義
- 虛榮心典型表現(xiàn)
- 虛榮心理對客戶決策的影響

第三節(jié)饋贈心理
- 饋贈心理的基本定義
- 饋贈心理的典型表現(xiàn)
- 饋贈心理對客戶決策的影響

第四節(jié)從眾心理
- 從眾心理的基本定義
- 從眾心理的典型表現(xiàn)
- 從眾心理對客戶決策的影響

第五節(jié)恐懼心理
- 恐懼心理的基本定義
- 恐懼心理的典型表現(xiàn)
- 恐懼心理對客戶決策的影響

第三模塊：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)情景應(yīng)答話術(shù)（按照不同區(qū)域和層級客戶特點(diǎn)設(shè)置）
專題一：分產(chǎn)品類別情景應(yīng)答話術(shù)及現(xiàn)場設(shè)計(jì)
第一節(jié)：業(yè)務(wù)套餐話術(shù)設(shè)定原則
- 客戶利益首要原則
- 營銷兩句半運(yùn)用
- 通俗易懂原則
- 降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度
- “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”
- 太極法在營銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

第二節(jié)：分品牌套餐推薦話術(shù)
- 全球通
- 品牌套餐
- 套餐月使用費(fèi)
- 被叫免費(fèi)范圍
- 套餐內(nèi)包含通話時間
- 超出套餐包月范圍的通話資費(fèi)
- 享受服務(wù)價值
- 套餐內(nèi)包含的新業(yè)務(wù)
- 其他相關(guān)說明
- 建議開通新業(yè)務(wù)
- 動感地帶
- 品牌套餐
- 通話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
- 月使用費(fèi)
- 月使用費(fèi)中包含新業(yè)務(wù)名錄及價格
- 其他相關(guān)優(yōu)惠說明
- 建議開通新業(yè)務(wù)
- 神州行
- 品牌套餐
- 通話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
- 月使用費(fèi)中基本月租
- 月使用費(fèi)中其他新業(yè)務(wù)
- 建議開通新業(yè)務(wù)

第三節(jié)：分業(yè)務(wù)推薦話術(shù)
- 按業(yè)務(wù)類型分
- 重點(diǎn)業(yè)務(wù)
- 常規(guī)營銷業(yè)務(wù)
- 專項(xiàng)營銷業(yè)務(wù)
- 按業(yè)務(wù)介紹分析
- 業(yè)務(wù)描述
- 業(yè)務(wù)資費(fèi)
- 業(yè)務(wù)功能
- 業(yè)務(wù)賣點(diǎn)
- 業(yè)務(wù)受理范圍和方式
- 使用方法
- 關(guān)鍵FAQ
- 終端設(shè)置
案例1：現(xiàn)場數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)賣點(diǎn)分析
案例2：現(xiàn)場智能終端產(chǎn)品賣點(diǎn)分析

專題二：分客戶類別情景應(yīng)答話術(shù)及現(xiàn)場模擬（按照不同區(qū)域和層級客戶特點(diǎn)設(shè)置）
第一節(jié)：客戶需求心態(tài)分析解讀
- 希望被肯定——贊美的技巧
- 希望投其所好——判斷力和觀察力
- 希望被關(guān)心——對客戶關(guān)注感興趣
- 將心比心——站在客戶立場言說
- 情緒外露——微笑是最好禮物
- 喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽
- 喜歡聊感興趣的話
- 覺得自己很重要——給予客戶重要感

第二節(jié)：不同類型客戶營銷話術(shù)
- 忠厚老實(shí)的客戶
- 點(diǎn)頭說“好”
- 在不知不覺中完成交易
- 優(yōu)柔寡斷的客戶
- 自信地運(yùn)用推銷話術(shù)
- 運(yùn)用肯定性用語
- 站在客戶立場
- 沉默寡言的客戶
- 親切、誠懇
- 拉拉家常了解客戶的真正需要
- 避免過于熱情，多引導(dǎo)體驗(yàn)
- 先入為主的客戶
- 心理抗拒微弱，易接受型
- 以熱忱態(tài)度接近
- 多引導(dǎo)體驗(yàn)
- 令人討厭的客戶
- 態(tài)度不能低下
- 自信的語氣
- 知識淵博的客戶
- 多注意聆聽對方說話
- 多注意聆聽對方說話
- 把握時機(jī)促成
- 頑固的客戶
- 漫不經(jīng)心、不能過于熱情
- 談?wù)撈渌な?，吸引客?br /> - 強(qiáng)烈好奇客戶
- 熱情解說產(chǎn)品
- 引入促銷強(qiáng)化購買意愿
- 溫和有禮的客戶
- 實(shí)在、誠心相待
- 自信、專業(yè)有理
- 愛討價還價的客戶
- 口頭示弱、小小妥協(xié)
- 滿足客戶自尊心
- 自以為是的客戶
- 適當(dāng)肯定客戶
- 專業(yè)知識應(yīng)對
- 適當(dāng)保留神秘感

專題三：分場景類別情景應(yīng)答話術(shù)及現(xiàn)場模擬（按照不同區(qū)域和層級客戶特點(diǎn)設(shè)置）
- 營業(yè)廳區(qū)域場景演練
- 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)一：咨詢區(qū)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營銷
- 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)二：業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營銷
- 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)三：休息區(qū)數(shù)據(jù)流量務(wù)營銷
- 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)四：充值區(qū)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營銷
- 客戶消費(fèi)場景演練
- 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)一：充值客戶數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營銷
- 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)二：新開戶用戶數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營銷
- 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)三：隨便逛逛用戶數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營銷
- 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)四：取消數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)客戶營銷
附：基于客戶性格差異的成交話術(shù)設(shè)計(jì)（按照不同區(qū)域和層級客戶特點(diǎn)設(shè)置）
- “不景氣”成交法
- “我要考慮下”成交法
- “鮑威爾”成交法
- “不在預(yù)算內(nèi)”成交法
- “殺價顧客”成交法
- “不可抗拒”成交法
- “Noclose”成交法
- “經(jīng)濟(jì)的真理”成交法
- “十倍測試”成交法
- “是是”成交法

情景營銷的培訓(xùn)