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銷(xiāo)售管控培訓(xùn)

 

【課程背景】

作為一名銷(xiāo)售管理者，您是否經(jīng)常遇到以下問(wèn)題：

——領(lǐng)導(dǎo)給你壓指標(biāo)，你如何判斷是否能完成？

——時(shí)間過(guò)半，目標(biāo)還有一大截未完成，你如何掌控進(jìn)度？

——團(tuán)隊(duì)成員非常努力了，但結(jié)果卻不盡人意，團(tuán)隊(duì)只有苦勞沒(méi)有功勞，非常泄氣；

以上問(wèn)題的原因不是努力不夠，而是沒(méi)有找準(zhǔn)努力的方向，也就是缺少對(duì)目標(biāo)的管理與過(guò)程的管控，從而造成了勞而無(wú)功，忙而無(wú)效。

本課程是銷(xiāo)售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷(xiāo)售管理的精髓。其從目標(biāo)本源出發(fā)，幫助管理者精準(zhǔn)制定科學(xué)合理的目標(biāo)，并通過(guò)目標(biāo)分解、實(shí)現(xiàn)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面目標(biāo)與計(jì)劃管理。并通過(guò)五個(gè)維度構(gòu)建銷(xiāo)售流程體系，實(shí)現(xiàn)從粗放式的結(jié)果管理，轉(zhuǎn)型為精細(xì)化的過(guò)程管理，從而使得銷(xiāo)售管理者和團(tuán)隊(duì)的工作效得到指數(shù)級(jí)提升，讓團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)績(jī)效脫胎換骨。

 

【課程收益】

認(rèn)知銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位與工作職責(zé)；

以目標(biāo)為導(dǎo)向，實(shí)施從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的工作計(jì)劃；

對(duì)所在區(qū)域的重點(diǎn)客戶與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行深度分析，從而制定中長(zhǎng)期的發(fā)展策略；

構(gòu)建銷(xiāo)售流程體系，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的過(guò)程管理，全面提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

 

【課程對(duì)象】

尤其適用于B2B業(yè)務(wù)類(lèi)型領(lǐng)域的銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等銷(xiāo)售管理者，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷(xiāo)售管理體系認(rèn)知的其他營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和企業(yè)高管。

 

【課程大綱】

第一部分、開(kāi)啟篇

一、銷(xiāo)售管理的認(rèn)知與定位

銷(xiāo)售管理到底管什么？是看結(jié)果還是管過(guò)程？是管團(tuán)隊(duì)重要還是完成業(yè)績(jī)重要？銷(xiāo)售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？

一、銷(xiāo)售管理的認(rèn)知

1、管理的定義

2、銷(xiāo)售管理者的角色轉(zhuǎn)型

3、銷(xiāo)售管理的兩大挑戰(zhàn)

二、架構(gòu)銷(xiāo)售的定位策略

1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用—是傳遞價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值？

2、銷(xiāo)售隊(duì)伍如何創(chuàng)造價(jià)值：—定位銷(xiāo)售方法論

a) 內(nèi)在價(jià)值型—產(chǎn)品型銷(xiāo)售—完成交易

b) 外在價(jià)值型—解決方案型銷(xiāo)售—解決問(wèn)題

c) 戰(zhàn)略價(jià)值型—企業(yè)型銷(xiāo)售—買(mǎi)賣(mài)雙方界限模糊

3、大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的特點(diǎn)

案例分析：銷(xiāo)售*一定是好的管理者么？

案例分析：產(chǎn)品型（To B小單）與解決方案型（To B）管理模式的差異

 

第二部分、業(yè)績(jī)管控篇

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)與計(jì)劃管理

如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)？如何形成工作計(jì)劃？如何分解銷(xiāo)售目標(biāo)？銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是否在進(jìn)度上？出現(xiàn)業(yè)績(jī)?nèi)笨谠撛趺崔k？

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)與分析

1、意向客戶分級(jí)工具

2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)*化公式

3、目標(biāo)管理中的常見(jiàn)錯(cuò)誤

二、如何形成團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃？

三、分解銷(xiāo)售目標(biāo)的五個(gè)維度

1、產(chǎn)品類(lèi)別分解

2、客戶類(lèi)型分解

3、時(shí)間進(jìn)度分解

4、區(qū)域/行業(yè)分解

5、銷(xiāo)售人員效能分解

分組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際做年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與計(jì)劃

管理工具箱：意向客戶分級(jí)工具、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)*化公式、銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)、年度目標(biāo)分解書(shū)

二、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與競(jìng)爭(zhēng)策略

人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂，如何制定中長(zhǎng)期規(guī)劃？你的區(qū)域要重點(diǎn)攻下那些大客戶？什么客戶要進(jìn)攻什么客戶需防守？如何布局謀劃形成自己的地盤(pán)？

一、三種常見(jiàn)項(xiàng)目類(lèi)型

二、客戶價(jià)值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上

三、項(xiàng)目開(kāi)局定位與競(jìng)爭(zhēng)策略——柿子要挑軟的捏

1、項(xiàng)目定位攻守模型

2、九種銷(xiāo)售策略破解九種項(xiàng)目類(lèi)型

案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號(hào)？

案例研討：錯(cuò)誤的銷(xiāo)售策略，送你單子都贏不了

銷(xiāo)售工具箱：客戶價(jià)值矩陣、項(xiàng)目定位攻守模型

三、銷(xiāo)售流程建設(shè)與過(guò)程管理

銷(xiāo)售管理的核心在于過(guò)程管理，傳統(tǒng)粗放式管理難以適應(yīng)今天的市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)該如何破局？如何建立適合自己企業(yè)的銷(xiāo)售流程？如何又通過(guò)流程實(shí)現(xiàn)精細(xì)化過(guò)程管控？又如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)？

一、什么是銷(xiāo)售流程化運(yùn)作？

二、大客戶銷(xiāo)售流程系統(tǒng)建設(shè)

1、分析客戶采購(gòu)流程

2、設(shè)置對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售流程

3、分解各個(gè)階段銷(xiāo)售動(dòng)作

4、配置對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售工具

5、設(shè)置銷(xiāo)售流程達(dá)標(biāo)檢查評(píng)估點(diǎn)

6、確定里程碑——階段成功標(biāo)志

7、導(dǎo)入CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理

三、銷(xiāo)售流程管理神器——銷(xiāo)售漏斗

1、銷(xiāo)售漏斗的三大要素

a) 項(xiàng)目階段與里程碑

b) 轉(zhuǎn)化率

c) 漏斗流速

2、銷(xiāo)售漏斗核心價(jià)值

a) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)

b) 衡量管理水平與發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

四、銷(xiāo)售流程運(yùn)作的核心價(jià)值

1、推動(dòng)業(yè)績(jī)的核心驅(qū)動(dòng)力

2、提升銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力

3、復(fù)制*銷(xiāo)售人員

4、便于輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員

5、統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)語(yǔ)言溝通

分組研討：客戶采購(gòu)流程與銷(xiāo)售流程

案例分析：“踢皮球”，這個(gè)項(xiàng)目卡在哪里了？

分組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)銷(xiāo)售漏斗與關(guān)鍵控制點(diǎn)

管理工具箱：大客戶銷(xiāo)售流程體系圖、銷(xiāo)售漏斗統(tǒng)計(jì)報(bào)表、銷(xiāo)售預(yù)計(jì)預(yù)測(cè)表

 

銷(xiāo)售管控培訓(xùn)