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團(tuán)隊(duì)建設(shè)賦能培訓(xùn)

【課程收益】
提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，有效實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)；
認(rèn)知銷售經(jīng)理的角色定位與工作職責(zé)；
構(gòu)建有效的訓(xùn)練機(jī)制，實(shí)現(xiàn)從知識(shí)理論到業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)化；
學(xué)會(huì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)；
以目標(biāo)為導(dǎo)向，實(shí)施從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的工作計(jì)劃；提升團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的技巧，掌握目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，確保目標(biāo)順利達(dá)成；
構(gòu)建銷售流程系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的過程管理，全面提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】  
銷售團(tuán)隊(duì)管理人員 

【課程大綱】
一、銷售管理的認(rèn)知與定位                
銷售管理到底管什么？是看結(jié)果還是管過程？是管團(tuán)隊(duì)重要還是業(yè)績(jī)重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
銷售管理的認(rèn)知
管理的定義
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)型
銷售管理的兩大挑戰(zhàn)
架構(gòu)銷售的定位策略
銷售團(tuán)隊(duì)的核心作用是傳遞價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值？
TOB銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的特點(diǎn)
案例解析：銷售*一定是好的管理者么？   

二、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與計(jì)劃管理                   
如何制定銷售目標(biāo)？如何形成工作計(jì)劃？如何分解銷售目標(biāo)？銷售業(yè)績(jī)是
否在進(jìn)度上？出現(xiàn)業(yè)績(jī)?nèi)笨谠撛趺崔k？
銷售業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)與分析
意向客戶分級(jí)工具
銷售業(yè)績(jī)*化公式
目標(biāo)管理中的常見錯(cuò)誤
如何制定銷售工作計(jì)劃？
分解銷售目標(biāo)的五個(gè)維度
知曉O(shè)KMA對(duì)于目標(biāo)管理的意義
運(yùn)用OKMA制定目標(biāo)的重要性極其依據(jù)
了解達(dá)成目標(biāo)的步驟
練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際做年度銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃

三、銷售流程建設(shè)與過程管理                   
銷售管理的核心在于過程管理，傳統(tǒng)粗放式管理難以適應(yīng)今天的市場(chǎng)環(huán)境，
應(yīng)該如何破局？如何建立適合自己企業(yè)的銷售流程？如何又通過流程實(shí)現(xiàn)
精細(xì)化過程管控？又如何進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)？
什么是銷售流程化運(yùn)作？
推動(dòng)銷售核心驅(qū)動(dòng)力
統(tǒng)一銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)語(yǔ)言
客戶銷售流程系統(tǒng)建設(shè)
分析客戶采購(gòu)流程
設(shè)置對(duì)應(yīng)銷售流程
分解各個(gè)階段銷售動(dòng)作
配置對(duì)應(yīng)銷售工具
設(shè)置銷售流程達(dá)標(biāo)檢查評(píng)估點(diǎn)
銷售流程管理神器——銷售漏斗
銷售漏斗的三大要素
-項(xiàng)目階段與里程碑
-轉(zhuǎn)化率
-漏斗流速
銷售漏斗核心價(jià)值
-銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
-衡量管理水平與發(fā)現(xiàn)問題
銷售目標(biāo)執(zhí)行到位四項(xiàng)基本原則
聚焦銷售目標(biāo)
關(guān)注銷售過程關(guān)鍵指標(biāo)
堅(jiān)持有效的激勵(lì)方法
建立系統(tǒng)的問責(zé)制度
分組研討：客戶采購(gòu)流程與銷售流程
案例解析：“踢皮球”，這個(gè)項(xiàng)目卡在哪里了？
練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)銷售漏斗與關(guān)鍵控制點(diǎn)

四、有效輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)                        
銷售人員好比士兵，沒有經(jīng)過培訓(xùn)，你敢讓他上戰(zhàn)場(chǎng)么？銷售人員要學(xué)什么？
如何從培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成行為，再?gòu)男袨檗D(zhuǎn)化到業(yè)績(jī)？
為什么要培訓(xùn)銷售人員？
TOB銷售需要學(xué)什么？
專業(yè)知識(shí)——產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)
銷售技能——銷售策略、拜訪技巧
培訓(xùn)如何產(chǎn)生績(jī)效？
培訓(xùn)——形成統(tǒng)一思想與方法論
練習(xí)——如何做到行為轉(zhuǎn)化？
輔導(dǎo)——結(jié)合實(shí)戰(zhàn)固化技能
日常管理——形成機(jī)制，最終實(shí)現(xiàn)績(jī)效轉(zhuǎn)化
銷售培訓(xùn)的三個(gè)階段
練習(xí)：常用銷售培訓(xùn)工具制作
工具包：客戶顧慮緩解清單、銷售拜訪腳本

五、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制                       
銷售團(tuán)隊(duì)適合打雞血么？面對(duì)“老油條”你該如何管理？如何形成激勵(lì)
機(jī)制？如何讓隊(duì)伍保持高昂的斗志？
銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)階段
不同職業(yè)階段的激勵(lì)措施
馬斯洛需求層次在實(shí)際工作中的運(yùn)用
生理需求-物質(zhì)激勵(lì)——薪酬與福利
安全需求-目標(biāo)激勵(lì)——危機(jī)意識(shí)拿結(jié)果說話
歸屬需求-環(huán)境激勵(lì)——打造凝聚力團(tuán)隊(duì)
尊重需求-精神激勵(lì)——榮譽(yù)與三級(jí)反饋
自我實(shí)現(xiàn)-銷售競(jìng)賽——辦公室變競(jìng)技場(chǎng)
銷售人員的激勵(lì)原則
因人而異原則——體恤下屬，因材施教
公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平
獎(jiǎng)懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸
銷售經(jīng)理需要情景式領(lǐng)導(dǎo)
熟悉四種員工績(jī)效表現(xiàn)情景
掌握適應(yīng)4種情景的不同領(lǐng)導(dǎo)力策略
案例解析：銷售經(jīng)理應(yīng)如何應(yīng)對(duì)第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同階段銷售人員如何激勵(lì)？

六、課程回顧與答疑                         

團(tuán)隊(duì)建設(shè)賦能培訓(xùn)