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技術營銷管理培訓

【課程背景】
作為技術人員，包括項目經理和研發(fā)工程師，愿意與冰冷的機器打交道，不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了。或許是因為骨子里的清高自傲，看不起做銷售的?；蛟S是因為與機器打交道時間長了，已經習慣了這種工作方式，不愿意主動做出改變。
通過多年企業(yè)銷售的實踐，我們發(fā)現技術型銷售在客戶的銷售流程中可以起到非常關鍵的作用，而他們參與到銷售的項目中也可以增加客戶的粘性，實現與客戶的共贏。本課程旨在幫助技術人員掌握技術營銷的技能，推動企業(yè)銷售業(yè)績倍增，實現個人與企業(yè)的價值共贏。

【課程,收益】
掌握制造業(yè)企業(yè)技術營銷的定位與職能
學會分析用戶采購各個階段技術營銷的工作內容
建立自信心，驅除營銷恐懼、倦怠、借口
熟練掌握技術營銷的九大利器
學會分析采購決策中關鍵人物的訴求
掌握與商務營銷配合的ABC法則
學習技術營銷的策略及相應商務禮儀

【課程特色】
干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】
技術服務人員，售前售后工程師，技術經理，技術總監(jiān)

【課程大綱】
一、 技術營銷的定位與職能是什么？
1、 技術支持的定位
商務營銷的特點
制造業(yè)技術營銷的特點
商務營銷與技術營銷的緊密結合
2、 技術支持各個階段商務與技術的分工
階段一：敲門式營銷
階段二：方案式營銷
階段三：引導式營銷
階段四：系統化營銷
思考練習：分析在我們目前的營銷狀態(tài)處于哪個階段？

二、 用戶采購流程分析及技術支持的工作對象與內容是什么？
1、 用戶采購流程分析
用戶采購流程及決策鏈分析
用戶采購流程各個階段的工作內容
不同采購階段參與人
2、 關系營銷如何配合技術營銷
需求了解階段商務的作用
技術如何配合商務設置技術規(guī)范
項目跟蹤階段，技術如何參與融合
測試階段如何影響用戶
3、 采購決策中的5個關鍵人物怎么應對
九型客戶的性格特征分析
決策者的需求
操作者和維護者的需求
臥底的關鍵作用
采購者要怎么應對
監(jiān)理的作用不可忽視
4、 技術支持工作的對象和目的
案例分析：試從客戶的采購流程上分析，該工程師工作疏忽的地方？

三、 技術營銷的九種利器是什么？
1、商務營銷（銷售為主體）
一般商務營銷
灰色商務營銷范疇
2、技術營銷（技術為主體）
用戶背景分析
技術交流及研討會
點對點技術交流
方案銷售
測試及技術演示
巡檢及客戶回訪
技術規(guī)范提供
電話及郵件營銷
售后服務
3、商務營銷與技術營銷配合的ABC法則
贊美是投資回報率*的方法
善用語言的力量
充分發(fā)揮黑白臉的作用
案例分析：某局長期使用A廠家和B廠家的傳統產品，2個廠家產品在該局的市場占有額比較固定，目前暫不考慮采用其他廠家的傳統產品。此時C廠家準備進入該局市場。準備采用推廣新產品的策略，假設銷售前期在該局做了不少商務鋪墊工作，試從技術支持的角度分析需要做哪些技術工作？

四、技術營銷的幾種策略及商務禮儀？
1、如何引導客戶？
引導客戶的五個步驟
刺猬的三環(huán)理論
快樂魚的哲學
麥肯錫的信任公式
2、如何進行差異化策略？
產品差異化
服務差異化
價格差異化
3、占位式營銷
資源占位
空間占位
思想占位
品牌占位
4、病毒式營銷
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領域
5、如何掌控用戶，把握市場
梳理品牌
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經常發(fā)生
盡快消除負面感知
持續(xù)跟蹤實現正面刺激的強化
決策的慢系統與快系統
不走尋常路

五、如何組織高效的技術團隊營銷？
1、 高效技術團隊營銷的關鍵
建立統一營銷戰(zhàn)線，實現三維式立體營銷
成立臨時“攻關小組”，發(fā)揮尖刀作用
建立督導體制，防止工作誤差及項目推廣脫節(jié)
2、 行業(yè)負責人工作策略
整合資源
實現高壓策略
付出努力野心動機=成功，被尊重，被認可，價值的體現
銷售需要不拋棄不放棄
3、地區(qū)團隊工作策略
方案策略
品牌策略
服務策略
技術策略
4、公關小組工作策略
5、 督導的作用

六、總結與*PK
案例實戰(zhàn)劇本殺

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