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理財(cái)規(guī)劃師的培訓(xùn)

課程背景
2022年官方報(bào)告顯示，財(cái)富管理在過去的幾年發(fā)展迅猛。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融行業(yè)未來的發(fā)展方向?qū)⑹?ldquo;財(cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。 近年來，銀保行業(yè)前景好，從人民的角度來看，它可以給人民帶來更靈活的安全類型和更大的安全價(jià)值。但是銀保專員是不得銷售保單的，其僅可以為銀行的銷售工作提供單證收發(fā)等服務(wù)工作。
如何能夠讓銀保的理財(cái)規(guī)劃師快速掌握所需技能，更好的維護(hù)好渠道，本課程從壽險(xiǎn)基本的“三講“到產(chǎn)品學(xué)習(xí)、客戶KYC梳理、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)等各方面進(jìn)行提升。

課程目標(biāo)
思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理
知識強(qiáng)化：針對性進(jìn)行知識講授和提煉
技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法
發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保險(xiǎn)銷售技能
持續(xù)服務(wù)：利用知識維護(hù)客戶增加業(yè)績

授課對象：
銀保理財(cái)顧問

授課方式：
實(shí)戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動+角色扮演+計(jì)劃制定+視頻教學(xué)

課 程 大 綱
第一講：壽險(xiǎn)基礎(chǔ)——“三講”
一、“三講”的作用
1、產(chǎn)生認(rèn)同
2、建立信任
3、達(dá)成委托
二、講行業(yè)
1、保險(xiǎn)是愛與責(zé)任
2、保險(xiǎn)是尊嚴(yán)
3、保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排
三、三講之講公司
1、公司實(shí)力
2、產(chǎn)品優(yōu)勢
3、公司服務(wù)
4、公司投資渠道
四、三講之講自己
1、我對保險(xiǎn)的認(rèn)同
2、你支持與信任我

第二講：新人活動量管理
活動量管理的意義與方法
1、為什么要進(jìn)行活動量管理？
2、活動量管理的方法
（1）計(jì)劃100
（2）工作日志
（3）客戶檔案卡
工作習(xí)慣的養(yǎng)成
1、習(xí)慣一：堅(jiān)持拜訪
（1）每日3拜訪
（2）每日3訪、每周1單、每月4件
2、習(xí)慣二：填寫工作日志
（1）每日填寫工作日志的固定動作
3、習(xí)慣三：每日補(bǔ)充和完善客戶檔案
 (1)每日補(bǔ)充和完善客戶檔案的意義
對習(xí)慣養(yǎng)成的態(tài)度

第三講：產(chǎn)品銷售邏輯
一、圖解醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)
1、社保正倒三角圖學(xué)習(xí)
小組演練：正倒三角學(xué)習(xí)訓(xùn)練
2、圖解收入損失風(fēng)險(xiǎn)
小組演練：草帽圖訓(xùn)練學(xué)習(xí)
二、產(chǎn)品學(xué)習(xí)
1、壽險(xiǎn)小百科
2、產(chǎn)品五要素
3、條款學(xué)習(xí)
4、保險(xiǎn)八期
5、建議書制作
（1）什么是建議書
（2）使用建議書的好處
（3）建議書制作
（4）建議書制作五要素
三、與微投保實(shí)務(wù)
1、微信投保
2、微回執(zhí)操作

第四講：主顧開拓
一、主顧開拓概述
1、主顧開拓的意義
二、主顧開拓的方法
1、緣故法
2、轉(zhuǎn)介紹法
3、微拓法
4、直接拜訪法
三、主顧開拓的步驟
1、收集名單
2、整理名單
3、名單約訪
四、主顧開拓之邀約
1、電話約訪前準(zhǔn)備
2、電話約訪的步驟
步驟一：自我介紹
步驟二：道明來意
步驟三：二擇一法確定會面時(shí)間
步驟四：異議處理，重申見面的目的只是介紹
步驟五：明確會面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)
五、客 戶 KYC
1、KYC的概述
（1）KYC的基本內(nèi)容
（2）客戶的需求分析
（3）客戶面臨的財(cái)富問題
（4）威脅家庭財(cái)富的幾大因素
2、KYC的方式
（1）KYC深度挖掘客戶信息
（2）KYC深度挖掘客戶需求
（3）傾聽的忌諱
（4）詢問的忌諱
（5）如何準(zhǔn)備和實(shí)施“傾聽+詢問”
3、案例呈現(xiàn)——客戶需求分析的步驟與方法
（1）信息收集觀念引導(dǎo)
（2）黃金七問強(qiáng)化需求
（3）確定時(shí)間再次面談

第五講：促成與拒絕處理
促成的時(shí)機(jī)、方法、動作
1、促成時(shí)機(jī)
2、促成的方法
（1）默認(rèn)法
（2）二擇一法
（3）黃金三問法
（4）總結(jié)法
（5）激將法
3、促成的動作
（1）適時(shí)取出投保書
（2）請客戶拿出身份證
（3）邊交談邊填寫投保單
（4）請客戶確定受益人
二、拒絕的原因與處理原則
1、拒絕的原因
2、拒絕處理的原則
3、拒絕處理的思路
4、拒絕處理的思路
三、萬能話術(shù)
拒絕一：我沒有那么多錢
拒絕二：收益較低，不劃算
拒絕三：產(chǎn)品比較
拒絕四：我再考慮考慮

第六講：如何做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營
一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營維護(hù)的困惑
1、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)狀
2、面臨的挑戰(zhàn)
二、做好網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的意義
三、如何做好網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)
1、自身技能硬
2、日常做輔導(dǎo)
3、服務(wù)好網(wǎng)點(diǎn)
4、培訓(xùn)助推動
5、方案大推動
6、八小時(shí)外經(jīng)營
四、維護(hù)關(guān)系——關(guān)鍵人物
1、有資源的人
2、有權(quán)利的人
3、銷售能力的人
4、有意愿銷售的人
5、有一撥不算行里的行里人
五、維護(hù)關(guān)系——穩(wěn)定鐵三角
1、勤拜訪
2、感情溝通（定期不定期關(guān)心）
3、創(chuàng)造機(jī)會（吃喝玩樂在一起
六、維護(hù)關(guān)系——注意點(diǎn)
1、注意合理的投入
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)
（1）自身技能硬
（2）日常做輔導(dǎo)
（3）服務(wù)好網(wǎng)點(diǎn)
（4）培訓(xùn)助推動
（5）方案大推動
（6）八小時(shí)外經(jīng)營

理財(cái)規(guī)劃師的培訓(xùn)