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金融IP課程

課程背景：
近年來很多家庭都或多或少的會接觸到一些金融投資領(lǐng)域，而這些家庭客戶如何選擇，會不會選擇所推薦的投資產(chǎn)品的本質(zhì)其實并不一定取決于自身的金融專業(yè)能力，甚至于根本就不懂如何投資，而為什么依然會有類似的家庭客戶愿意相信某一機構(gòu)的理財顧問，并且毅然決然的將資金投資給那些理財顧問所推薦的產(chǎn)品呢？這就取決于這些理財顧問，或者說金融業(yè)務(wù)人員給自己所搭建的金融人設(shè)是否能夠成功的深入人心。而本次課程將會從資產(chǎn)配置角度引導(dǎo)學(xué)員搭建出適合自己的金融人設(shè)，并以此樹立其在客戶心目中的專業(yè)形象，提高客戶信任度與依賴性。

課程收益：
● 打造專業(yè)形象： 將通過內(nèi)外兩種途徑為學(xué)員系統(tǒng)化打造專業(yè)形象
● 人設(shè)場景搭建： 學(xué)會利用不同場景和社群環(huán)境來展示或增強專業(yè)人設(shè)屬性
● 資配強化人設(shè)： 通過實用化資配技術(shù)進一步強化專業(yè)人設(shè)并以此提高客戶依賴性

課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、投資顧問

課程大綱：
第一講：專業(yè)形象打造的必備前提條件
一、前提一：需要修煉的環(huán)境分析能力（內(nèi)在）
1、如何直觀解讀兩類普遍性極高的宏觀數(shù)據(jù)：
怎樣理解各種利率變化
經(jīng)濟指數(shù)變化與投資意愿揣摩
2、經(jīng)濟政策頒布與實施的理解能力
疫情三年的國家政策理解：貨幣政策，經(jīng)濟政策，財政政策
疫情后經(jīng)濟變化預(yù)期與實際的差別理解
十四五規(guī)劃與投資方向的選擇
技巧：理解分析政策的三要素：主體定位，影響人群，執(zhí)行效果
案例：國家全面取消制造業(yè)準入限制的分析解讀
研討+演練：學(xué)員選取*的財經(jīng)類政策新聞進行練習(xí)解讀并展示
3、主要國家經(jīng)濟環(huán)境變動的理解能力
怎樣理解*加息對國內(nèi)的影響
日本核廢水排放影響國內(nèi)哪些領(lǐng)域
戰(zhàn)爭中的俄羅斯經(jīng)濟變化與國內(nèi)影響理解
技巧：資配角度分析國外環(huán)境影響的角度：國內(nèi)反應(yīng)，項目涉及，配置調(diào)整
案例：德國出口對中國重要性下降解讀分析
研討+演練：學(xué)員選取*的國外新聞進行聯(lián)系解讀并展示
二、前提二：需要修煉的行業(yè)分析能力（內(nèi)在）
1、清晰國家對金融行業(yè)的重要政策與制度
2018年資管新規(guī)的重要影響：對銀行業(yè)影響，對信托影響，對基金影響
2023年成立金融監(jiān)管局的意義與對未來監(jiān)管的猜想
國家對各類金融機構(gòu)的監(jiān)管措施：有效牌照，重要制度
技巧：快速分析政策影響的三個步驟：頒布背景，影響對象，未來變化
案例：對金融監(jiān)管局頒布的《非銀行金融機構(gòu)行政許可事項實施辦法》分析解讀
研討+演練：學(xué)員選擇行業(yè)政策或制度進行練習(xí)解讀并展示
2、從資配工具角度理解各類金融機構(gòu)競業(yè)產(chǎn)品的底層邏輯和風(fēng)險
銀行類競業(yè)產(chǎn)品分析：存款業(yè)務(wù)，銀行理財業(yè)務(wù)
證券類競業(yè)產(chǎn)品分析：自營業(yè)務(wù)，資管業(yè)務(wù)
公募基金產(chǎn)品分析：股票類，債權(quán)類，混合類，ETF，貨幣類
保險類產(chǎn)品配置定位：壽險，大病險，醫(yī)療險，意外險，增額壽險
私募基金類產(chǎn)品評估：賽道選擇，費用核算，管理人評估，周期風(fēng)險
信托類產(chǎn)品配置評估：機構(gòu)選擇，融資項目預(yù)判，預(yù)期風(fēng)險核算
非標類項目分析：機構(gòu)合規(guī)性，底層風(fēng)險分析，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)風(fēng)險
技巧：資配角度分析金融產(chǎn)品風(fēng)險：管理人風(fēng)險，底層項目風(fēng)險，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險
研討+演練：學(xué)員選取自己的競業(yè)公司和產(chǎn)品進行風(fēng)險分析并制作話術(shù)展示
三、前提三：需要修煉的個人展現(xiàn)能力（外在）
1、專業(yè)資配語言展現(xiàn)訓(xùn)練
鍛煉表述財經(jīng)新聞的五抓技巧：抓時間，抓人物，抓事件，抓關(guān)系，抓影響
鍛煉表述事件分析的話術(shù)能力：簡要復(fù)述，發(fā)現(xiàn)關(guān)聯(lián)，預(yù)估結(jié)果，觀點闡述
鍛煉闡述資配建議方案的技能：發(fā)掘需求，分析風(fēng)險，專業(yè)推薦，針對配置
能力訓(xùn)練：隨機選取2023年國內(nèi)財經(jīng)類新聞進行專業(yè)性話術(shù)設(shè)計
2、形象習(xí)慣決定個人印象
外在形象決定客戶第一印象：穿著搭配，語言談吐
行為動作奠定客戶潛在判定：舉手投足，行為禮儀

第二講：專業(yè)人設(shè)氛圍環(huán)境與場景搭建  
一、不同氛圍環(huán)境人設(shè)搭建
1、在現(xiàn)實環(huán)境中體現(xiàn)自己的專業(yè)人設(shè)：讓有信任基礎(chǔ)的人更認可你的人設(shè)
工作場合面對客戶時如何強化人設(shè)
親朋好友聚會聊天時如何展現(xiàn)人設(shè)
戶外環(huán)境偶遇陌客時如何明確人設(shè)
必備道具：有特色的名片，隨時可以分享的介紹資料，*的咨詢話題 
場景演練：分組選擇不同場景不同角色進行演練
2、在虛擬網(wǎng)絡(luò)中搭建人設(shè)：影響那些不確定的人群了解你的人設(shè)
怎樣有套路的利用微信朋友圈
利用網(wǎng)絡(luò)平臺持續(xù)展示專業(yè)性
積累資源并學(xué)會及時轉(zhuǎn)發(fā)信息
必備道具：咨詢網(wǎng)站，解讀文案，特色圖片
場景演練：現(xiàn)場編輯文案發(fā)朋友圈，或者開通微博等社交網(wǎng)站編輯發(fā)布專業(yè)解讀
二、如何創(chuàng)造氛圍展示專業(yè)人設(shè)
1、順勢借力創(chuàng)造氛圍顯人設(shè) 
借親友力：讓親友認可專業(yè)人設(shè)后幫助宣傳更有效
借環(huán)境力：參加與金融或投資相關(guān)的活動展現(xiàn)人設(shè)
借口碑力：通過粘性高的老客戶幫助宣傳有說服力
借大咖力：結(jié)識各類行業(yè)大咖或者轉(zhuǎn)發(fā)觀點來沾光
研討+演練：結(jié)合課程內(nèi)容分組研討如何借力并以組為單位規(guī)劃方案
2、主動創(chuàng)造環(huán)境氛圍
加入社會團體創(chuàng)造：各類俱樂部，公益團體，聯(lián)誼會等
通過組織集會創(chuàng)造：客戶產(chǎn)說會，短程旅游，體育活動等
參加網(wǎng)絡(luò)活動創(chuàng)造：微信群，論壇，粉絲群等
研討+演練：結(jié)合課程內(nèi)容分組研討當(dāng)?shù)乜芍鲃訁⒓雍蛣?chuàng)造的環(huán)境氛圍都有哪些

第三講： 資配技術(shù)強化人設(shè)，提升信賴度
一、為客戶三步提供資產(chǎn)配置方案并展示
1、快速配置步驟一：與客戶確定各類信息（家庭情況，財務(wù)情況，投資經(jīng)驗，風(fēng)險偏好）
2、快速配置步驟二：與客戶確定配置目標（養(yǎng)老需求，財富升值，子女教育，消費目標）
3、快速配置步驟三：結(jié)合產(chǎn)品收益核算并制定方案（多種產(chǎn)品搭配，收益目標預(yù)估）
4、有效展示資配方案的四個要點：
明確方案達成目標概率
傳達配置各產(chǎn)品必要性
分析現(xiàn)有風(fēng)險規(guī)避成果
收集客戶對方案接受度
工具：快速制作資配表模板
案例：天津某客戶資產(chǎn)配置案例分享
研討+演練：學(xué)員結(jié)合自己的客戶進行小組討論并利用工具模板快速制作資配方案
二、如何利用資配方案不斷強化人設(shè)提升依賴性
1、利用資配方案強化人設(shè)的四個必要操作
不一定大而全，但一定要貼合：符合客戶日常投資認知不要面面俱到
不一定特專業(yè)，但一定要合理：結(jié)合客戶接受程度讓其覺得有道理
不一定全執(zhí)行，但一定要凸顯：不要強制客戶執(zhí)行但要適時強化產(chǎn)品
不一定固定化，但一定要靈活：利用專業(yè)話術(shù)靈活引導(dǎo)客戶強化參與感
案例：某城市銷售精英通過資配方案讓客戶堅信其專業(yè)人設(shè)
研討：結(jié)合制作的資配方案設(shè)計展示話術(shù)
2、提升客戶依賴性的四個資配服務(wù)技巧
持續(xù)跟蹤技巧：定期溝通客戶需求變化及時調(diào)整方案并建議實施
階段達成技巧：以短期低需求為階段目標不斷達成積累依賴度鞏固人設(shè)
風(fēng)險提示技巧：及時提醒客戶各類風(fēng)險并及時圍繞資配方案解答疑慮
信任提升技巧：強調(diào)客戶信息保密性使其感到安全感提升客戶信任度
案例：某城市銷售精英利用自配服務(wù)技巧獲得超千萬的業(yè)績
研討+演練：分組按照資產(chǎn)配置方案并利用服務(wù)技巧演練客戶維護

金融IP課程