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客戶開發(fā)與銷售培訓(xùn)

課程背景：
本課程是在快消行業(yè)通用課程基礎(chǔ)之上，專門研究酒行業(yè)定制的團(tuán)購客戶開發(fā)課程。
隨著中國工業(yè)社會(huì)的發(fā)展成熟，規(guī)則和品牌運(yùn)作也越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
團(tuán)購以其采購量大、營銷成本低廉為眾多企業(yè)所推崇,企業(yè)可以不必再為高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)而頭痛。同時(shí),團(tuán)購因其價(jià)格便宜、質(zhì)量及售后服務(wù)有保障深受消費(fèi)者所喜愛。

課程收益：
 學(xué)會(huì)按照專業(yè)的團(tuán)購客戶管理標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，并掌握銷售工具的應(yīng)用。
 學(xué)會(huì)理性地選擇和運(yùn)用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。
 學(xué)會(huì)收集客戶信息；審定大客戶的需要和環(huán)境。
 掌握對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目分析、客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)分析方法
 學(xué)會(huì)能把握銷售時(shí)機(jī)，有效地策略性地實(shí)施銷售活動(dòng)，并取得階段成果。

課程對(duì)象：一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程特色：
綜合“客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃”“聯(lián)合生意計(jì)劃”“大客戶銷售”等課程的精華。
提供多種工具，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+課后練習(xí)，有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。
提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程大綱
第一講：入木三分——緊握?qǐng)F(tuán)購銷售脈搏
1、時(shí)代發(fā)展對(duì)銷售的要求
1）VUCA時(shí)代對(duì)銷售人員的全新影響和要求
2）大客戶銷售人員應(yīng)具備的勝任力模型
3）顧問式銷售是銷售高效路徑
對(duì)話練習(xí)：五種層次銷售行為典型對(duì)話
2、酒行業(yè)發(fā)展展望
1）生活水平不斷提升下的消費(fèi)進(jìn)階
2）中高端白酒市場(chǎng)在迅速崛起
3）白酒品牌間競(jìng)爭(zhēng)加劇
4）電商渠道的崛起
5）白酒文化需大力弘揚(yáng)
3、營銷迭代與創(chuàng)新
1）從渠道驅(qū)動(dòng)到消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變
2）酒的團(tuán)購與全渠道營銷
3）中國酒品牌營銷發(fā)展階段
4、在品牌酒和文化酒階段，銷售人員的職責(zé)
1）自主營銷—主動(dòng)找團(tuán)購客戶
2）全渠道營銷
3）銷售提案增加品牌與文化元素
5、白酒銷售終端標(biāo)準(zhǔn)拜訪技巧（此部分可根據(jù)需求增加或刪除）
1）拜訪前準(zhǔn)備
2）寒暄問候
3）門店檢查
4）了解現(xiàn)狀
5）業(yè)務(wù)商談與說服
6）締結(jié)行動(dòng)與跟蹤
7）訪后總結(jié)

第二講：撥云見日——團(tuán)購客戶的選擇與切入
1. 團(tuán)購客戶的選擇
1） 事業(yè)單位、國營公司
2）關(guān)聯(lián)行業(yè)
3）化零為整—電商團(tuán)購
4）客戶優(yōu)先排序考量因素
5）客戶吸引力評(píng)分表
2、團(tuán)購客戶畫像
建立客戶畫像——有效的客戶畫像清單（核心因素）
1）你了解客戶的五年、三年發(fā)展愿景/價(jià)值觀嗎？
2）你的重要客戶最近上了什么新項(xiàng)目或系統(tǒng)？
3）你的重要客戶最近一次架構(gòu)調(diào)整背景原因？
——客戶畫像在客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)里的呈現(xiàn)方式和作用
工具練習(xí)：客戶了解程度評(píng)估表
表格練習(xí)：
 大型國企中小型企業(yè)事業(yè)單位外資企業(yè)
人群特點(diǎn)    
消費(fèi)心理    
采購部門    
關(guān)鍵決策人物    
關(guān)鍵人物愛好    
3. 洞察客戶“想要”背后的“需要”（PIN密碼）
1）P：position立場(chǎng)
2）I:interest利益
3）N：need需求
工具與練習(xí)：將你的銷售流程與客戶的購買流程進(jìn)行比較
短期目標(biāo)魚骨圖與練習(xí)：綜合購買流程、關(guān)鍵人物、產(chǎn)品需求、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、采購模式。
4. 客戶購買關(guān)鍵人物（四矩陣）
1）倡導(dǎo)者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）決策者
討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？
繪制DMU(關(guān)鍵決策單元)氣泡圖

第三講：誰與爭(zhēng)鋒——策略整合與行動(dòng)方案制定
1、 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1）你的獨(dú)有利益
2）你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習(xí)：競(jìng)爭(zhēng)狀況分析三個(gè)盒子
2、找到并踐行自己的努力方向
1）方向一：把同樣的事做到*
2）方向二；賦予自己品牌和文化壁壘
3）方向三：關(guān)注于解決客戶的問題
3. 制定處理因素的微觀策略
1）負(fù)面因素的減少與消除
2）正面因素的利用與發(fā)揮
4. 獲得關(guān)鍵客戶承諾（里程碑）
1）常見關(guān)鍵客戶承諾的標(biāo)志（參加會(huì)議、參與調(diào)研、提出建議、要求提交建議書）
2）計(jì)劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時(shí)留下好印象）

第四講：舍我其準(zhǔn)——簽訂合作維護(hù)關(guān)系
1、帶著價(jià)值主張的銷售方案
1）方案建議書的重點(diǎn)
2）客戶具體獲益的展示
2. 不斷瞄準(zhǔn)客戶的更深層次需求
1）三個(gè)提升你在客戶面前價(jià)值定位的方向
2）尋找雙方共贏空間
工具：帕雷托理想曲線
3. 建立長期客戶關(guān)系的途徑
1）長期同盟
2）業(yè)務(wù)顧問
3）策略協(xié)調(diào)者

客戶開發(fā)與銷售培訓(xùn)