銀行理財(cái)師產(chǎn)能起飛計(jì)劃集中突破培訓(xùn)班
講師：張光祿 瀏覽次數(shù)：112
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財(cái)師課程
【課程內(nèi)容】
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練7大板塊
1、貴賓客戶的溝通與人際關(guān)系維護(hù)
2、KYC客戶需求挖掘與引導(dǎo)
3、市場(chǎng)研判和財(cái)報(bào)解讀
4、面訪實(shí)戰(zhàn)技巧演練
5、中高端客戶沙龍活動(dòng)策劃與組織
6、小企業(yè)主經(jīng)營(yíng)維護(hù)——從公私聯(lián)動(dòng)中加強(qiáng)客戶黏性
7、貴賓客戶拓客技巧
【課程受眾】行內(nèi)選定理財(cái)師及相關(guān)需求者
【課程大綱】
第一部分 貴賓客戶的溝通與人際關(guān)系維護(hù)
一、 通過(guò)當(dāng)下的實(shí)際情況分析客戶溝通現(xiàn)狀
1、大多數(shù)理財(cái)經(jīng)理更愿意接自上客戶或圍著老客戶進(jìn)行營(yíng)銷
2、系統(tǒng)內(nèi)和自有名單客戶邀約總是約不到店
3、打電話總是聊不了幾句對(duì)方就掛機(jī)
例：老師在中行去年12月份項(xiàng)目上，用同樣的話術(shù)，理財(cái)經(jīng)理打了40多通電話客戶都不買賬，老師打了一通就成交了，背后到底有什么差別？
4、微信和社群都在發(fā)，但是反饋和互動(dòng)非常少
5、面談時(shí)總是抓不住重點(diǎn)，從而錯(cuò)失建立客戶信賴感的機(jī)會(huì)
6、溝通了很多次，但總是說(shuō)“我再考慮考慮”
7、大多數(shù)的伙伴處于“剃頭挑子一頭熱”的階段
二、 貴賓客戶到底要通過(guò)溝通得到什么
1、永遠(yuǎn)要為你的客戶提供長(zhǎng)期的“價(jià)值服務(wù)”
例：老師為中行某分行設(shè)計(jì)的50期私行理財(cái)師金融熱點(diǎn)話題線上培訓(xùn)活動(dòng)，讓私行理財(cái)師長(zhǎng)期能為貴賓客戶提供高價(jià)值的溝通內(nèi)容，從而提升客戶對(duì)行方的信賴感和貢獻(xiàn)度
2、把內(nèi)心中的“我要”變?yōu)?ldquo;客戶要”
3、五大話題，讓你和貴賓客戶開(kāi)啟“暢聊模式”
（1）聊對(duì)方不知道的經(jīng)濟(jì)話題
（2）聊對(duì)方感興趣的經(jīng)濟(jì)話題
（3）聊對(duì)方感興趣的企業(yè)經(jīng)營(yíng)話題
（4）聊對(duì)方需要知道的理財(cái)話題
（5）聊對(duì)方感興趣的生活話題
三、 當(dāng)下貴賓客戶最重視的家庭理財(cái)話題
1、稅務(wù)是每個(gè)人都不可規(guī)避的問(wèn)題，尤其是貴賓客戶
（1）如果少交甚至不交到底行不行
（2）大家常聽(tīng)的所謂關(guān)于稅籌的說(shuō)法能不能成立
（3）要將稅費(fèi)計(jì)入你的成本而非收入中
（4）高客會(huì)遇到的兩大稅種方向
（5）稅務(wù)局都有哪些稅種是和我們銷售保險(xiǎn)相關(guān)的
（6）個(gè)稅的匯算清繳將如何進(jìn)行
（7）房產(chǎn)稅能不能全面開(kāi)征？什么時(shí)候開(kāi)征？
（8）決定房產(chǎn)稅征收背后的經(jīng)濟(jì)邏輯
（9）企業(yè)到底都要繳納哪些稅種
（10）細(xì)說(shuō)金稅四期的核心目的
現(xiàn)場(chǎng)演練：每個(gè)小組選出現(xiàn)有的3位客戶的真實(shí)情況進(jìn)行稅務(wù)需求分析
2、國(guó)家提出的共同富裕戰(zhàn)略目標(biāo)解讀
例：客戶成交千萬(wàn)保單背后的真實(shí)原因（2022年11月北京農(nóng)行客戶案例）
四、 貴賓客戶溝通時(shí)會(huì)用到的溝通技巧
1、55/38/7法則
2、永遠(yuǎn)保持自信的微笑
3、溝通過(guò)程中永恒的贊美法則
4、贊美客戶的技巧
5、高效溝通的藝術(shù)
溝通的技巧-聽(tīng)
案例分享： 傾聽(tīng)的故事
（1）溝通的關(guān)鍵——積極聆聽(tīng)
（2）聆聽(tīng)的五個(gè)層次
（3）傾聽(tīng)的技巧
理清信息： 鼓勵(lì)、重復(fù)字句—說(shuō)出感受
適時(shí)反饋： 重整內(nèi)容--用自己的話總結(jié)大意
表達(dá)感受--深入了解,捕捉對(duì)方的感受，情感支持
巧妙地表達(dá)自己的意見(jiàn)—適時(shí)引導(dǎo)
注意身體語(yǔ)言
實(shí)戰(zhàn)演練：同理心訓(xùn)練
（4）移情換位
（5）聽(tīng)懂：傾聽(tīng)的四個(gè)層次
第一層：我聽(tīng)懂對(duì)方
第二層：讓對(duì)方知道我聽(tīng)懂了
第三層：讓對(duì)方聽(tīng)懂我
第四層：確認(rèn)對(duì)方聽(tīng)懂了
溝通的技巧-說(shuō)
（1）“說(shuō)”的5W2H法則
為什么說(shuō) ? ?（Why to say）
什么時(shí)候說(shuō) ?（When to say）
在哪里說(shuō) ? (Where to say)
對(duì)誰(shuí)說(shuō) ? ? (Whom to say)
說(shuō)什么 ? (What to say)
怎么說(shuō) ? (How to say)
說(shuō)多少 ?(How much to say)
實(shí)戰(zhàn)演練：你該怎么說(shuō)？
（2）說(shuō)服他人的心理學(xué)技術(shù)
登門(mén)檻效應(yīng)
留面子效應(yīng)
過(guò)度理由效應(yīng)
禁果逆反
妙用“群體動(dòng)力”
（3）高效溝通的六大要點(diǎn)
（4）人際溝通的三條法則
黃金法則：——你期望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人！
白金法則：——別人期望你怎么對(duì)待他，你就怎么對(duì)待他！
鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！
溝通的技巧-問(wèn)
（1）發(fā)問(wèn)的六大好處
挖掘信息
引導(dǎo)對(duì)方
控制交談
鼓勵(lì)參與
了解對(duì)方理解程度
建立良好形象
（2）提問(wèn)的技術(shù)
（3）封閉式提問(wèn)
（4）開(kāi)放式提問(wèn)
?AB角練習(xí)：提問(wèn)技巧
（5）提問(wèn)的五大策略
禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛
好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
滲透性提問(wèn)了解更多的信息
影響性提問(wèn)可以建立信任
提問(wèn)后沉默將壓力拋給對(duì)方
（6） 互動(dòng)游戲：提問(wèn)猜動(dòng)物
溝通的技巧-看
（1）非言語(yǔ)性溝通技巧
語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
目光接觸
面部表情
身體姿勢(shì)和手勢(shì)
身體距離
（2）用心察看
（3）注意積極的信號(hào)
思索式點(diǎn)頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢(shì) /張開(kāi)雙手 /附和聲
（4）留心消極的信號(hào)
遠(yuǎn)離你 /快速點(diǎn)頭 ?/有限目光接觸 /身體背對(duì)你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來(lái)回踱步
（5）如何情緒察覺(jué) ? ?
四、 關(guān)于客戶關(guān)系維護(hù)
1、客情關(guān)系往往決定著業(yè)務(wù)走向
2、關(guān)系走在專業(yè)前的客戶經(jīng)營(yíng)策略
3、讓客情關(guān)系迅速升溫的禮尚往來(lái)（小恩小惠不能斷）
4、一切回歸本質(zhì)，還是長(zhǎng)期為客戶提供“價(jià)值”——簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是幫他賺到錢
五、客戶關(guān)系維護(hù)時(shí)，送禮要送到心坎上
1、你真的會(huì)挑選禮物嗎？
（1）不同客群的選品策略
（2）不同客戶等級(jí)的選品策略
2、你真的會(huì)送禮嗎？
（3）送禮的核心邏輯：永遠(yuǎn)讓對(duì)方覺(jué)得欠你的
（4）送禮的基本原則
①送禮不吃飯
②少花錢，多次送
③讓客戶能夠記住你
④送禮先看性價(jià)比
（5）什么時(shí)間送最合適
（6）禮品的來(lái)源
例：浦發(fā)銷冠的送禮之道，一個(gè)生日蛋糕帶出來(lái)的三家企業(yè)員工團(tuán)辦個(gè)金業(yè)務(wù)
3、都有哪些可以成為我們的禮？
（7）實(shí)物禮品
①行內(nèi)集中采購(gòu)的隨手禮品
②行內(nèi)集中采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)禮品
③行內(nèi)集中采購(gòu)的簽單禮品
④行內(nèi)特殊采購(gòu)的定向禮品
⑤個(gè)人為客戶采購(gòu)的個(gè)性化禮品
（8）虛擬禮品
①行內(nèi)組織的各類活動(dòng)門(mén)票
②行內(nèi)組織的各類線上社群活動(dòng)的參與權(quán)
③行內(nèi)組織的各類線上直播活動(dòng)的入圍權(quán)
六、關(guān)于禮品的價(jià)值塑造，讓你的客戶感激你
1、為什么很多時(shí)候我們給客戶送了禮，對(duì)方反而不領(lǐng)情
2、為什么很多客戶經(jīng)理會(huì)覺(jué)得給客戶送禮這件事對(duì)業(yè)績(jī)幫助不大
3、為什么有的客戶經(jīng)理覺(jué)得給客戶送禮就是白花錢
4、想要賺錢就要先學(xué)會(huì)花錢
例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用獨(dú)創(chuàng)的10倍客戶經(jīng)營(yíng)法則，僅三個(gè)月便取得績(jī)效的飛速突破
5、往往我們沒(méi)有把禮品的價(jià)值凸顯出來(lái)，且放到*
第二部分 KYC客戶需求挖掘與引導(dǎo)
一、 我們?yōu)槭裁匆鯧YC
二、 我們到底要挖掘出客戶的什么信息呢
1、收集和理財(cái)目標(biāo)相關(guān)的信息
2、收集和經(jīng)營(yíng)客戶相關(guān)的信息
3、收集和當(dāng)前簽單相關(guān)的信息
4、收集客戶家庭成員和決策人相關(guān)的信息
5、收集客戶的認(rèn)知、觀點(diǎn)、性格等信息
三、 我們要通過(guò)何種方式來(lái)進(jìn)行客戶的深度需求挖掘呢
1、永遠(yuǎn)用一顆發(fā)現(xiàn)美的眼睛去挖掘客戶的需求
2、深度的KYC讓你能夠更好的服務(wù)好你的客戶
3、KYC的九宮格法
4、看似嘮家常，實(shí)則KYC
四、 神奇的引導(dǎo)技術(shù)——永遠(yuǎn)不被客戶牽著鼻子走，就要同頻同率，先跟后帶
1、如何同頻同率
外在形象特點(diǎn)贊美
語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
肢體語(yǔ)言
共同愛(ài)好/共同經(jīng)歷
2、快速同頻同率
3、如何先跟后帶
4、高效溝通六式
傾聽(tīng) /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識(shí)
5、溝通中注意聲音
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：互動(dòng)問(wèn)題呈現(xiàn)
第三部分 市場(chǎng)研判和財(cái)報(bào)解讀
一、 宏觀背景下熱點(diǎn)行業(yè)分析
1、 主線一：內(nèi)循環(huán)為核心的消費(fèi)主線
擴(kuò)大內(nèi)需勢(shì)必延續(xù)“交通強(qiáng)國(guó)”
案例：1990年以來(lái)數(shù)據(jù)分析，高速公路里程數(shù)、民航與鐵路客運(yùn)人次對(duì)內(nèi)需市場(chǎng)貢獻(xiàn)
出行衍生產(chǎn)業(yè)示例：旅游業(yè)
案例：2021年正式啟動(dòng)的陸地郵輪項(xiàng)目分析
反思：為什么傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)思路做不了——避免被現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭擠壓
2、 主線二：應(yīng)對(duì)人口老齡化對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型影響
人口衍生產(chǎn)業(yè)示例：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)——老齡化直接的機(jī)遇
第三支柱受政策鼓勵(lì)，專屬養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)落地
*：養(yǎng)老地產(chǎn)模式成熟、配套醫(yī)療護(hù)理服務(wù)發(fā)達(dá)
日本：服務(wù)細(xì)致、產(chǎn)品多元化、衍生產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速
痛點(diǎn)就是盈利點(diǎn)
案例：泰康養(yǎng)老社區(qū)，定位于三高“高知、高干、高凈”——我們實(shí)地考察的“燕園”
反思：為什么泰康要做“金融+地產(chǎn)”，準(zhǔn)確的說(shuō)“保險(xiǎn)+地產(chǎn)”——傳統(tǒng)養(yǎng)老院機(jī)制在國(guó)內(nèi)的問(wèn)題
人口衍生產(chǎn)業(yè)示例：教育培訓(xùn)——老齡化間接的機(jī)遇，年輕人口減少，必須提高個(gè)體產(chǎn)值
梳理教育培訓(xùn)市場(chǎng)細(xì)分：自然人教育（升學(xué)考試、素質(zhì)教育），社會(huì)人教育（職業(yè)考試、職業(yè)技能），企事業(yè)單位付費(fèi)（內(nèi)訓(xùn)、商學(xué)院）
案例：中國(guó)金融理財(cái)培訓(xùn)市場(chǎng)——800萬(wàn)人的長(zhǎng)跑賽道，第三方代表高頓、金融機(jī)構(gòu)延伸中銀大學(xué)、高校下屬上海國(guó)銀金融學(xué)院
3、 主線三：科技創(chuàng)新 提高全要素生產(chǎn)率
科技創(chuàng)新衍生產(chǎn)業(yè)示例：人工智能、半導(dǎo)體
案例：成功的KPCB與失敗的武漢弘芯
反思：KPCB公司的經(jīng)驗(yàn)——投資方必須對(duì)賽道高度精深
近年來(lái)新興前沿科技：太陽(yáng)能化學(xué)、虛擬病人、空間計(jì)算（VR、AR）、電動(dòng)航空、綠色氫氣、全基因組合成
科技衍生產(chǎn)業(yè)示例：汽車產(chǎn)業(yè)——科技重構(gòu)產(chǎn)業(yè)價(jià)值
政策、需求與供給梳理
路線：視覺(jué)方案Vs激光雷達(dá)
變革：智能駕駛
案例：華為、百度、阿里的汽車產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略
反思：科技行業(yè)的機(jī)會(huì)——上半場(chǎng)技術(shù)引領(lǐng)，下半場(chǎng)需求引領(lǐng)
案例：20世紀(jì)80年代蘋(píng)果電腦的教訓(xùn)
4、 主線四：綠色經(jīng)濟(jì) 促進(jìn)新能源革命
綠色能源衍生產(chǎn)業(yè)示例：風(fēng)能、太陽(yáng)能、核能
案例：未來(lái)的關(guān)鍵賽道是核聚變能源
綠色衍生產(chǎn)業(yè)示例：綠色產(chǎn)業(yè)——多個(gè)領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)
能源革命與產(chǎn)業(yè)升級(jí)
漸行漸近的碳約束
減排路徑全景梳理
二、 財(cái)務(wù)報(bào)表分析
1、財(cái)務(wù)核心工具：用財(cái)務(wù)的視角去看企業(yè)
資產(chǎn)負(fù)債表：企業(yè)有錢嗎？企業(yè)財(cái)務(wù)實(shí)力結(jié)構(gòu)一目了然
利潤(rùn)表：企業(yè)賺錢嗎？利潤(rùn)的形成和影響因素
現(xiàn)金流量表：企業(yè)的錢是怎么花的？供應(yīng)鏈的狀況、投融資分析
財(cái)務(wù)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)與投資：運(yùn)用財(cái)務(wù)分析實(shí)現(xiàn)更大的盈利
（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析和盈利能力分析
（2）從財(cái)務(wù)報(bào)告看企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況
（3）財(cái)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的解讀
2、財(cái)務(wù)分析工具：用財(cái)務(wù)的視角去看投資
投資掃雷：如何看懂企業(yè)是否有財(cái)務(wù)操縱？
公司股權(quán)估值分析
第四部分 面訪實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、 只有走出去才能更好的迎進(jìn)來(lái)
1、當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化
2、同業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈
3、客戶的可選擇性越來(lái)越強(qiáng)
4、主動(dòng)出擊讓你重奪主動(dòng)權(quán)
二、 提前要做好的客戶拜訪準(zhǔn)備
1、思維的轉(zhuǎn)變讓你獲得客戶的芳心
（1）要把頭腦中的”我以為“轉(zhuǎn)換為”客戶要“
（2）從賣方思維轉(zhuǎn)換為買方思維（立場(chǎng)的轉(zhuǎn)變）
例：我不是推銷員，而是專業(yè)的財(cái)富顧問(wèn)
（3）調(diào)整自己的舒適圈，讓自己處于更好的發(fā)展階段
2、銷售心態(tài)的準(zhǔn)備
（1）客戶拒絕是常態(tài)
例：以主動(dòng)出擊營(yíng)銷的老浦發(fā)人，每天最少面對(duì)一百次潛客拒絕
（2）抓住自己要的結(jié)果，而非他人對(duì)你的看法
（3）你得到的成果才是你真正的面子
3、職業(yè)形象的準(zhǔn)備（商務(wù)禮儀）
（1）任何人只會(huì)和兩類人成交，所以你要成為這樣的人
（2）你的形象價(jià)值百萬(wàn)
例：老師曾經(jīng)在浦發(fā)北分做業(yè)務(wù)時(shí)，每天出門(mén)先做兩件事兒：洗頭和擦皮鞋
（3）禮行天下，百事順
例：老師的一次送禮經(jīng)歷，獲得客戶的心，并開(kāi)發(fā)出三家企業(yè)進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)
4、客戶名單的選擇與準(zhǔn)備
（1）列出你的財(cái)富100客戶名單
（2）對(duì)你的客戶名單進(jìn)行深度的分析
（3）對(duì)你的客戶名單進(jìn)行分層分類管理
5、明確此次拜訪的銷售目標(biāo)
（1）沒(méi)有一次就能成交的大客戶
（2）好的成交都是建立在客戶的信任之上的
（3）明確此次的拜訪目的
（4）讓客戶覺(jué)得你的功利心沒(méi)那么重
6、溝通策略的準(zhǔn)備
（1）什么是溝通？什么是溝通策略？
（2）為什么要選擇不同的策略
（3）為不同的客戶提前準(zhǔn)備不同的策略
（4）永遠(yuǎn)要有B計(jì)劃和C計(jì)劃
例：北京農(nóng)行私行部理財(cái)經(jīng)理運(yùn)用不同溝通策略，實(shí)現(xiàn)超越自己的績(jī)效目標(biāo)
7、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
（1）專業(yè)勝任是必備的能力
（2）臨時(shí)抱佛腳也比無(wú)腳可抱強(qiáng)
（3）要提前了解你的客戶，為面談溝通做好準(zhǔn)備
例：老師帶領(lǐng)北京農(nóng)行私行理財(cái)經(jīng)理提前分析客戶所屬行業(yè)，并通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和行業(yè)研究報(bào)告分析找出客戶潛在的行業(yè)痛點(diǎn)，再進(jìn)行客戶的已知財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，提前做好了解決方案中所需的各類專業(yè)知識(shí)，面談拜訪時(shí)當(dāng)場(chǎng)拿下1000萬(wàn)的期交保險(xiǎn)金信托訂單
8、拜訪前的邀約和再次確認(rèn)
三、 客戶拜訪環(huán)節(jié)
1、當(dāng)今客戶拜訪的分類
（1）電話拜訪
（2）網(wǎng)絡(luò)拜訪（語(yǔ)音、視頻通話、社群、短視頻、直播等）
（3）面對(duì)面拜訪
2、客戶拜訪時(shí)的不同場(chǎng)景
（1）在客戶的辦公場(chǎng)景
（2）在公共環(huán)境下的場(chǎng)景
（3）和客戶在飯局、酒局的場(chǎng)景
（4）在客戶家的場(chǎng)景
3、客戶心理需求分析
（1）客戶的三種需求
業(yè)務(wù)咨詢辦理
傾訴發(fā)泄
尊重認(rèn)同
角色扮演：你喜歡什么樣的服務(wù)？
（2）客戶抱怨的三種心理分析
求發(fā)泄的心理 /求尊重的心理 /求補(bǔ)償?shù)男睦?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308819.html
案例分析：馬斯洛的需要層次理論
（3）超越客戶滿意的三大策略
提高服務(wù)品質(zhì)
降低客戶期望值
精神情感層面滿足
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：超越客戶滿意的方法
4、溝通中處理客戶的情緒變化
（1）處理要訣：先處理感情，再處理事情
（2）顧客抱怨的處理步驟：
A、耐心傾聽(tīng)
B、表示同情理解并真情致歉
C、分析原因，提出公平化解方案
D、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
E、跟進(jìn)實(shí)施
角色扮演：如何處理客戶不滿情緒？
（3） 安撫客戶情緒技巧
面帶微笑/面帶難過(guò)的表情、聲音
關(guān)懷客戶、理解客戶
讓客戶發(fā)泄（傾聽(tīng)、提問(wèn)）
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何表達(dá)我們的立場(chǎng)，與客戶達(dá)成共識(shí)（共贏）
四、 客戶拜訪后的工作
1、寫(xiě)下今日的拜訪記錄，以便跟進(jìn)客戶時(shí)使用
2、快速反應(yīng)，根據(jù)挖掘出的客戶需求進(jìn)行解決方案的設(shè)計(jì)
3、不斷地進(jìn)行客戶跟進(jìn)，直至達(dá)成你認(rèn)為的客戶關(guān)系
4、高效客戶跟進(jìn)的1、3、7法則
5、完成銷售的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程
6、再次約訪客戶，不斷地進(jìn)行答疑，為大成交做好充足的鋪墊
7、通過(guò)復(fù)盤(pán)，找到自己的可優(yōu)化點(diǎn)
8、不斷成長(zhǎng)，成為一個(gè)有成就感的銀行人
第五部分 中高端客戶沙龍活動(dòng)策劃與組織
一、當(dāng)前我們遇到的挑戰(zhàn)
1、目標(biāo)客戶自然到店率低
2、目標(biāo)客戶邀約時(shí)總是找借口
3、各類活動(dòng)的參與者，薅羊毛占比較多
4、沙龍活動(dòng)舉辦后績(jī)效總是不理想
二、成功的沙龍活動(dòng)應(yīng)該是什么樣的
1、讓我們回想一下我們舉辦沙龍時(shí)的場(chǎng)景
例：老師為農(nóng)行、郵政、民生舉行完的沙龍活動(dòng)分析
2、 成功沙龍活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
(1) 組織有序，分工明確
(2) 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，有條不紊
(3) 客戶邀約，精準(zhǔn)可控
(4) 沙龍氛圍，配合到位
(5) 成本把控，提高利潤(rùn)
(6) 把控過(guò)程，業(yè)績(jī)翻翻
3、 轉(zhuǎn)變思維，才能獲得產(chǎn)能的提升
(1) 做好沙龍活動(dòng)首先要調(diào)整觀念和態(tài)度
(2) 提升做好沙龍活動(dòng)所需的策劃和執(zhí)行的知識(shí)技能
4、 沙龍活動(dòng)的目的明確
(1) 根據(jù)成功銷售公式看3大核心目的
(2) 運(yùn)用銷售漏斗策略，不斷過(guò)濾你的客戶
(3) 解決客戶和我們的信息對(duì)稱問(wèn)題是首要任務(wù)
(4) 在信任沒(méi)建立好前，不要上來(lái)就想著成交
(5) 一切的活動(dòng)都是為了持續(xù)的建立信任而舉辦
5、沙龍活動(dòng)的精準(zhǔn)定位
(1) 為什么辦比怎么辦更重要
(2) 明確每次舉辦沙龍的目標(biāo)
(3) 定位精準(zhǔn)才能定向邀約
6、價(jià)值創(chuàng)造才能讓你的活動(dòng)人氣滿滿
(1) 所有商業(yè)的底層邏輯都是價(jià)值交換
(2) 塑造你本次沙龍活動(dòng)的核心價(jià)值
(3) 給一個(gè)目標(biāo)客戶來(lái)參與的充分理由
(4) 高價(jià)值內(nèi)容讓你的參與者源源不斷
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組討論并找出舉辦沙龍活動(dòng)中你能給客戶帶來(lái)的核心價(jià)值
7、沙龍活動(dòng)舉辦的場(chǎng)地
(1) 網(wǎng)點(diǎn)廳堂
(2) 網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議室
(3) 酒店場(chǎng)地（會(huì)場(chǎng)、餐廳）
(4) 咖啡廳、茶舍
(5) 合作方提供的場(chǎng)地
例：老師近期舉辦沙龍用過(guò)的場(chǎng)地及背后的核心邏輯
8、建立全天候、全場(chǎng)景的客戶維護(hù)、營(yíng)銷新閉環(huán)
(1) 運(yùn)用數(shù)字化營(yíng)銷的全新模式打造營(yíng)銷閉環(huán)
(2) 為自己創(chuàng)造一個(gè)線上更大的會(huì)場(chǎng)
(3) 通過(guò)線上直播的方式鏈接更多的潛在客戶
(4) 私域流量+公域流量，讓你的潛客成為你的粉絲
例：老師為中國(guó)郵政四川分公司設(shè)計(jì)的理財(cái)師大賽方案中的數(shù)字化版塊，解決客戶對(duì)客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)和金融專業(yè)度的信任缺乏問(wèn)題，直接讓客戶對(duì)接到自己喜歡的客戶經(jīng)理，從而大幅提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能。
(5) 通過(guò)線上線下聯(lián)動(dòng)運(yùn)營(yíng)的方式更高效的維護(hù)私行客戶
(6) 持續(xù)不斷的客戶經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)生持續(xù)不斷的業(yè)績(jī)輸出
例：中國(guó)郵政客戶經(jīng)理長(zhǎng)期養(yǎng)客且成本*的經(jīng)營(yíng)策略
9、沙龍活動(dòng)舉辦的頻率
(1) 根據(jù)客戶的真實(shí)需求來(lái)設(shè)定
(2) 根據(jù)自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)設(shè)定
例：老師為農(nóng)行北分某支行進(jìn)行期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)時(shí)的活動(dòng)頻率策略
三、 含苞蓄能：高效沙龍的前期準(zhǔn)備
1、 成立沙龍活動(dòng)專屬項(xiàng)目組
2、 明確本次沙龍活動(dòng)主題沙龍活動(dòng)主題類型
(1) 以交流情感為主題
例：春秋游、親子手工類（蛋糕制作、樂(lè)高、糖果制作等）
(2) 以學(xué)習(xí)成長(zhǎng)為主題
例：老師帶領(lǐng)天津中行舉辦的”認(rèn)識(shí)外幣，了解匯率“專題活動(dòng)
(3) 以產(chǎn)品營(yíng)銷為主題
例：后疫情時(shí)代的財(cái)富管理規(guī)劃、企業(yè)融資大講堂
(4) 以養(yǎng)客為主題
① 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的種草、長(zhǎng)草、拔草策略
② 設(shè)計(jì)客戶陪伴式成長(zhǎng)的持續(xù)性內(nèi)容
例：金融大咖面對(duì)面、總裁讀書(shū)會(huì)、企業(yè)財(cái)稅那點(diǎn)事兒、少兒財(cái)商教育等
3、 沙龍活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
4、 沙龍活動(dòng)客戶篩選
(1) 明確你要的客戶畫(huà)像
(2) 獲取客戶信息的主要途徑
5、 沙龍活動(dòng)客戶邀約
(1) 私行客戶的特點(diǎn)和內(nèi)心抗拒點(diǎn)
(2) 客戶邀約策略分析：
① 價(jià)值塑造的話術(shù)設(shè)計(jì)
② 短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
③ 客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
④ 客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：以小組為單位，進(jìn)行針對(duì)目標(biāo)客戶的進(jìn)行電話邀約練習(xí)
(3) 微信推廣邀約模式
① 微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣
② 微信目標(biāo)客戶邀約技巧
6、 沙龍執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作
(1) 沙龍團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
(2) 主持人、主講人培養(yǎng)
① 主持人和主講人主持稿策劃技巧
② 主持人和主講人現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升
現(xiàn)場(chǎng)演練：主持人和主講人演練通關(guān)
7、 沙龍活動(dòng)物料準(zhǔn)備
(1) 禮品的種類與設(shè)計(jì)
(2) 沙龍活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)
(3) 沙龍活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
四、卓越綻放：高效沙龍的中期執(zhí)行
1、客戶簽到、引導(dǎo)管理
2、現(xiàn)場(chǎng)授課內(nèi)容及過(guò)程管理
3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
(1) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷需求挖掘
(2) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷異議處理
(3) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷臨門(mén)一腳
5、成交客戶簽單管理和服務(wù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程演練
五、蛻變深化：高效沙龍的后期維護(hù)
1、客戶反饋信息的收集分析
2、沙龍活動(dòng)成交和準(zhǔn)成交客戶的跟進(jìn)服務(wù)
3、現(xiàn)場(chǎng)未簽單客戶的后期跟蹤服務(wù)
六、沙龍活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
1、 團(tuán)隊(duì)成員舉辦沙龍活動(dòng)的能力成長(zhǎng)路徑
2、 沙龍活動(dòng)的成本合算
3、 沙龍活動(dòng)總結(jié)復(fù)盤(pán)會(huì)議召開(kāi)要點(diǎn)
2、 經(jīng)驗(yàn)萃取，高效復(fù)制
七、沙龍營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決思路
第六部分 小企業(yè)主經(jīng)營(yíng)維護(hù)——從公私聯(lián)動(dòng)中加強(qiáng)客戶黏性
一、 客戶經(jīng)營(yíng)和客戶服務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)下工作的重中之重
1、時(shí)代正在發(fā)生變革，舊的地圖已經(jīng)無(wú)法找到新的目的地
（1）全球經(jīng)濟(jì)的不確定性帶來(lái)大多數(shù)客戶的焦慮情緒
（2）三年疫情影響了大多數(shù)人的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)決策
（3）城鎮(zhèn)化率的指標(biāo)不斷攀升，直接影響著我們的作業(yè)方式
2、想要讓自己做好營(yíng)銷必須要先做好客戶經(jīng)營(yíng)和服務(wù)
（1）客戶的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)發(fā)生了重大的改變
（2）客戶經(jīng)營(yíng)是策略，客戶服務(wù)是呈現(xiàn)的結(jié)果
3、通過(guò)經(jīng)營(yíng)來(lái)滿足不同類型客戶的需求，從而提升客戶服務(wù)數(shù)量（我們想要的）
4、通過(guò)服務(wù)質(zhì)量和水平的提升，獲得客戶滿意度和忠誠(chéng)度（客戶想要的）
5、客戶從階段性認(rèn)同到真正的信任，就是你持續(xù)精進(jìn)服務(wù)的體現(xiàn)
一、 我們的績(jī)效都由哪些要素決定
1、一切的經(jīng)營(yíng)都離不開(kāi)“人、貨、場(chǎng)”理論
2、運(yùn)用成功銷售公式分析我們當(dāng)下的核心突破點(diǎn)
例：老師從浦發(fā)北分銷售到銷冠的*秘密武器
3、運(yùn)用瓶頸突破5步法，不斷改善并提升績(jī)效水平
二、 通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)提升我們的綜合績(jī)效水平
1、大客戶經(jīng)營(yíng)其實(shí)對(duì)公對(duì)私都一樣
(1) 對(duì)私多是投資，對(duì)公多是融資
(2) 理財(cái)高凈客戶大部分是企業(yè)主和高管
(3) 我們都要進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)分析、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析
2、提升內(nèi)部協(xié)同效率，大幅提升績(jī)效水平
3、公私聯(lián)動(dòng)持續(xù)為客戶提供全方位的金融服務(wù)解決方案，不斷加強(qiáng)客戶的信賴感
4、重塑客戶經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)操作流程
5、運(yùn)用*模型和峰終理論，讓你的客戶離不開(kāi)你
三、 關(guān)于客戶忠誠(chéng)度的問(wèn)題
1、客戶到底有沒(méi)有所謂的忠誠(chéng)度
例：大量網(wǎng)紅不停的更新自己的作品，只為留住辛辛苦苦引來(lái)的流量
2、客戶階段性的忠誠(chéng)度何來(lái)
(1) 你不需要知道的客戶購(gòu)買決策5要素
(2) 客戶的需求被得到滿足
(3) 客戶得到超預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)
(4) 客戶所需產(chǎn)品處于行業(yè)壟斷
3、按照梯度等級(jí)概念讓不同的客戶都滿意
(1) 什么是梯度等級(jí)
例：通過(guò)某機(jī)場(chǎng)和某銀行的服務(wù)對(duì)比，讓大家了解服務(wù)的梯度等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
(2) 建立服務(wù)梯度等級(jí)量表
現(xiàn)場(chǎng)演練：將自己提供的服務(wù)按照梯度等級(jí)的方法進(jìn)行分級(jí)設(shè)定
(3) 運(yùn)用已設(shè)定的梯度等級(jí)量表服務(wù)客戶
四、 做好公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)的*目標(biāo)
1、從銷售業(yè)績(jī)公式中尋求答案
2、從事金融業(yè)的核心：只需掌握一個(gè)“信”字
3、讓客戶成為你的朋友，你的粉絲
4、通過(guò)差異化服務(wù)提升客戶資產(chǎn)管理值
5、通過(guò)不斷的對(duì)客戶進(jìn)行增信，實(shí)現(xiàn)全品類營(yíng)銷
6、通過(guò)多樣化的場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)源源不斷地客戶轉(zhuǎn)介紹
第七部分 貴賓客戶拓客技巧
一、大家是否也有這些煩惱呢
1、廳堂的自上客戶數(shù)量不理想
2、廳堂的自上客戶層級(jí)不是我想要的
3、我們都快成為“老年銀行了”
4、每天的時(shí)間都被廳堂的事情所占用，哪還有時(shí)間去外拓客戶
5、自己的客戶結(jié)構(gòu)不健康，不能按照自己的節(jié)奏去出業(yè)績(jī)
6、自己系統(tǒng)內(nèi)的客戶量和質(zhì)量都沒(méi)別人的好
二、獲客能力的重要功能和意義
1、獲客能力決定著企業(yè)戰(zhàn)略的落地實(shí)施成果
2、市場(chǎng)的不斷變化加速推動(dòng)我們的變革
3、增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)的差異影響著我們的獲客行為
例：老師采訪銀保證基四大領(lǐng)域銷售牛人對(duì)不同市場(chǎng)環(huán)境下的獲客答案
4、獲客能力決定著個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展
例：網(wǎng)傳400萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)人員逃離保險(xiǎn)業(yè)的真正原因
5、通過(guò)成功銷售公式看核心績(jī)效產(chǎn)生的底層邏輯
例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)逆襲，突破全行銷售記錄
6、通過(guò)成功銷售的八大步驟看獲客的重要意義
三、獲客能力的多維度多層次提升
1、都有哪些屬于客戶獲取呢
一切都因立場(chǎng)不同，而有不同的定義
2、決定獲客成敗的多種因素
（1）你要建立正確的獲客意識(shí)
（2）主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)
例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信
（3）專業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵
1）你的名單不是你的客戶
2）潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你
3）潛客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)出5大購(gòu)買決策
4）細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價(jià)值
5）不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)，讓你的客戶源源不斷
（4）在客戶經(jīng)營(yíng)中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值
3、主動(dòng)獲客和被動(dòng)獲客
（1）二者的核心區(qū)別
（2）通過(guò)3P營(yíng)銷理論看二者的不同獲客場(chǎng)景
4、主動(dòng)獲客的方法
（1）私域獲客和公域獲客的區(qū)別
1）明確你的私域流量
2）什么才是你的公域流量
（2）私域獲客方法和技巧
1）緣故法
2）客戶轉(zhuǎn)介紹
非成交客戶推介法
已成交客戶轉(zhuǎn)介紹
核心老客戶轉(zhuǎn)介紹
3）學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖
（3）公域獲客方法
1）被動(dòng)的等候客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
2）主動(dòng)的純陌生的上門(mén)拜訪
3）主動(dòng)的通過(guò)各類關(guān)系建立的半陌生拜訪
4）主動(dòng)的通過(guò)舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營(yíng)銷獲客
5）主動(dòng)的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法
a、朋友圈營(yíng)銷
b、社群營(yíng)銷
c、短視頻營(yíng)銷
d、直播營(yíng)銷
e、企業(yè)APP營(yíng)銷
5、老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
（1）開(kāi)拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的7倍
（2）看似無(wú)用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC
（3）通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績(jī)效
（4）通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效
6、老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
（2）要不斷地增加你在客戶心中的價(jià)值和地位
（3）運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶滿意度等級(jí)要求
（4）永遠(yuǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)為他著想
（5）永遠(yuǎn)不離嘴的真誠(chéng)贊美
（6）善用你的眼神，此時(shí)無(wú)聲勝有聲
（7）永遠(yuǎn)不要有過(guò)多的要求
（8）永遠(yuǎn)不要想用銷售技巧贏得客戶，因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)
7、7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營(yíng)銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷
四、總結(jié)
心中念獲客，客戶自然來(lái)！
銀行理財(cái)師課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308819.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張光祿
[僅限會(huì)員]
投資理財(cái)內(nèi)訓(xùn)
- 《房地產(chǎn)信托融資實(shí)務(wù)與房地 賈奕琛
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