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銷售全過程課程

課程背景：
我們深處競爭的時代，市場競爭將會沒有最激烈只有更激烈，在品牌營銷中我們可以對產(chǎn)品進(jìn)行品牌定位、包裝、定價、推廣。這些對于真正的銷量來說只是前奏，而要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌的核心動力是市場的占有率，市場的占有率需要的是銷售來完成。而這個市場上產(chǎn)品同質(zhì)化競爭是無法回避的事實。這時我們很容易進(jìn)入價格戰(zhàn)。然而產(chǎn)品沒有差別，但我們可以從人的差異性入手，不同的人銷售同一產(chǎn)品結(jié)局是不一樣的。做深度營銷就是要凸顯人為核心，讓從業(yè)者因為自身的品牌優(yōu)勢在紅海中看到藍(lán)海。所以打造專業(yè)形像提供專業(yè)建立、提供解決方案、成為客戶的顧問、幫手。至力幫助客戶的經(jīng)營成功。營銷知識對于營銷不會很大幫助，只有正確的營銷行動才是成功的基礎(chǔ)。本課程幫助學(xué)員找出成功銷售行為共性提供一個個可以復(fù)制的解決方案式銷售路徑，同時通過課堂練習(xí)，對這些路徑在課堂上撐握。讓學(xué)員*限度幫助客戶提高投資效益、構(gòu)建商業(yè)伙伴關(guān)系，從而促進(jìn)成交，這也是解決方案式的精髓所在。

課程收獲：
掌握系統(tǒng)的銷售全過程內(nèi)容，覆蓋銷售全過程
熟悉公司及產(chǎn)品價值塑造，提升企業(yè)競爭力
利用案例演練掌握實戰(zhàn)的銷售技七，提升銷售能力
為企業(yè)構(gòu)建一套屬于自己的銷售體系
快速復(fù)制一批銷售有戰(zhàn)斗力的合格銷售人才
萃取銷售精英的成功經(jīng)驗，然后不停的迭代銷售系統(tǒng)，沉淀企業(yè)核心競爭力
這是堂基于方法化課程，提供如何創(chuàng)造企業(yè)營銷體系，并用這套方法可以不停迭代具體內(nèi)容

課程對象：
銷售經(jīng)理、銷售和營銷人員、服務(wù)營銷人員等各類“客戶界面”人員。企業(yè)營銷、銷售或相關(guān)崗位。

課程方式：
理論體驗、話術(shù)練習(xí)、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗

課程大綱
一、銷售前的準(zhǔn)備
心態(tài)的準(zhǔn)備
兩種銷售
卓有成效的銷售特質(zhì)
不是銷售，而是客戶要買
公司價值塑造
公司品牌定位優(yōu)勢提煉
公司背書資料整理
客戶見證案例梳理
產(chǎn)品優(yōu)勢提煉
打造產(chǎn)品獨(dú)特銷售賣點—USP
基于USP進(jìn)行賣點表達(dá)--- FABE法則
形成產(chǎn)品的銷售話術(shù)邏輯
客戶信息獲取
行業(yè)活動：展會、會銷、培訓(xùn)等
商協(xié)會：加入客戶的商協(xié)會等
共享資源：招標(biāo)平臺等
網(wǎng)絡(luò)：行業(yè)垂直網(wǎng)站、搜索引擎等
自媒體：微信、微博、抖音等
銷售機(jī)會分析
客戶背景：規(guī)模、財務(wù)、經(jīng)營情況
客戶關(guān)鍵信息：M.A.N.T.C.S
評估背景：機(jī)會、競爭、價值
人脈分析：決定圈、影響線、貼標(biāo)簽
需求分析：需求例表、需求項評估
競爭分析：評估競爭那些優(yōu)劣勢
客戶跟進(jìn)策略制定
客戶價值評估
實現(xiàn)銷售的目標(biāo)
客戶拓展策略
制定客戶跟進(jìn)執(zhí)行路徑

二、銷售過程管理
客戶洽談與拜訪
資料清單
客戶的認(rèn)知與期望
想獲得客戶的行動承諾
有效約見的PPP原則
拜訪信息準(zhǔn)備清單
客戶開場的技巧
?場類問題
確認(rèn)類問題
信息類問題
期望類問題
未知信息清單
如何介紹產(chǎn)品
*+FABE 組合進(jìn)行介紹
*發(fā)現(xiàn)客戶痛點
FABE提供痛點解方案
進(jìn)行痛點與解決方案例表
客戶異議處理
LSCPA異議處理技巧
L：細(xì)心聆聽
S：分享感受
C：澄清異議
P：提出方案
A：建議行動
方案演示技巧
方案設(shè)計的原則：客戶需求
方案內(nèi)容與思路：利益、優(yōu)勢、見證等
介紹方案的時機(jī)與技巧
價格報價與價格談判
價格體系
報價的進(jìn)機(jī)
報價的方法
如何時行價格談判
價格戰(zhàn)的應(yīng)對策略
客戶成交技巧
成交關(guān)鍵點
把談判留到最后
客戶切入路徑
銷售進(jìn)展的設(shè)計
獲得承諾
如何讓客戶進(jìn)行承諾
處理客戶顧慮LSC模型
四種訪談結(jié)結(jié)果
售后服務(wù)
售后服務(wù)指引
售后服務(wù)的方法
如何處理客戶問題
客戶維護(hù)與轉(zhuǎn)介
轉(zhuǎn)介紹的使用原則
轉(zhuǎn)介紹的使用方法
客戶聯(lián)絡(luò)機(jī)制
客戶問答Q&A
咨詢類問題
產(chǎn)品類問題
服務(wù)類問題
售后關(guān)問題

三、銷售技能訓(xùn)練
銷售人員禮儀—IP力
IP定位
儀表禮儀
舉止禮儀
接送禮儀
語言基本原則
銷售基本原則
微信朋友圈禮儀
自媒體平臺禮儀
銷售人員提案—故事力
敘述型：why、what、how
簡報型：open、why、what、how、close
銷售人員溝通—說服力
建立親和：鏡射法、共振法、回塑法
引導(dǎo)話題：后設(shè)模式、比喻模式、催眠模式
促進(jìn)改變：心錨法、次感元、立場法
（可以根據(jù)企業(yè)實際需求選擇相應(yīng)的課程模塊內(nèi)容）

銷售全過程課程