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課程章節(jié)

用時

培訓內容

第一天（6.5 H）

信心

比黃金更重要

1.5 H

• 快消品行業(yè)發(fā)展全局圖

• 市場的巨變
• 行業(yè)發(fā)展的困局與機會

• 從*思維，看變革的原動力

• 以變革，求發(fā)展
• 企業(yè)經(jīng)營者，如何跳出自己的舒適圈
• 短期收益與未來發(fā)展的博弈

• 選擇，源自信心

• 廠商合作 共謀未來
• 中糧，大舞臺與新機遇
• 信心比黃金更重要

終端生意提升五步法

5.0 H

• 第一步：選戰(zhàn)場

• 系統(tǒng)容量分析
• 選擇潛力系統(tǒng)
• 選擇潛力門店

案例：企業(yè)某區(qū)域現(xiàn)代/傳統(tǒng)通路的選擇戰(zhàn)場之道。（需根據(jù)客戶實際情況調研產(chǎn)出案例）

實戰(zhàn)演練：依據(jù)課程所授方法及工具，選擇你的終端戰(zhàn)場。

• 第二步：找機會

• 找出潛力品類
• 找出主推單品
• 分析4指標8要素
• 門店產(chǎn)品賣入機會

• 第三步：定戰(zhàn)術

• 客流量
• 攔截率
• 成交率
• 客單價
• 門店產(chǎn)品賣入組合策略

實戰(zhàn)演練：你的生意增長戰(zhàn)術都有哪些？制定你的戰(zhàn)術組合。

• 第四步：抓執(zhí)行

• 負責人
• 標準
• 里程碑

實戰(zhàn)演練：終端生意增長一盤棋計劃

• 第五步：盯產(chǎn)出

• 看報表
• 走市場
• 開好會

實戰(zhàn)演練：制定你負責渠道的終端生意提升策略

第二天（6.5 H）

分銷

1.0 H

• 分銷的定義和重要性

• 分銷的定義及重要性

• 如何制定分銷組合

• 從購物者需求出發(fā)
• 制定分銷組合工具：決策樹
• 從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型
• 從門店類型出發(fā)：重點門店、優(yōu)勢門店、潛力門店、一般門店

• 如何選擇SKU進店

位置

1.0 H

• 位置的定義和類型

• 位置的定義及類型

• 占據(jù)店內有利位置

• 尋找有利位置
• 選擇有利位置
• 搶奪有利位置

實戰(zhàn)演練：選擇合適的位置

選擇標準、工具

陳列

1.0 H

• 陳列產(chǎn)品

• 練習：哪個產(chǎn)品是主角？

• 陳列方法

• 常規(guī)陳列柜臺
• 異型陳列柜臺
• 節(jié)慶、新品主題陳列
• 陳列燈箱
• 體驗臺陳列
• 產(chǎn)品組合的陳列

• 陳列位置

• 購物者方向
• 走廊寬度

• 陳列空間

• 銷售表現(xiàn)決定陳列空間

案例：某奶粉品牌廠商陳列標準

實戰(zhàn)演練：陳列找茬

價格

1.0 H

• 現(xiàn)存問題的本質

• 讓價格標識更專業(yè)

• 為什么要讓價格標識更專業(yè)
• 怎樣讓價格標識更專業(yè)

• 讓價格看起來更便宜

• 利用認知錯覺
• 利用價格心理
• 利用消費心理

實戰(zhàn)演練：如何讓你所在企業(yè)的產(chǎn)品價格更“便宜”？

庫存

1.0 H

• 如何減少脫銷斷檔

• 客戶服務指標
• 練習：客戶服務指標
• 客戶服務指標的應用
• 安全庫存指標

• 如何減少庫存資金占用

• 庫存周轉率
• 庫存周轉天數(shù)

實戰(zhàn)演練：庫存計算

助銷

1.0 H

• 助銷品的類型和用途

• 案例：助銷品展示
• 品牌宣傳
• 產(chǎn)品教育
• 輔助銷售

• 助銷使用原則

• 統(tǒng)一性
• 規(guī)模性
• 針對性
• 靈活性
• 生動性

• 助銷ROI分析

案例：終端助銷品執(zhí)行分享

促銷

0.5 H

• 促銷的目的

• 促銷的方式

• 促銷活動的品牌規(guī)范
  • 品牌露出元素規(guī)范
  • 產(chǎn)品溝通信息規(guī)范

• 促銷前準備
• 促銷中監(jiān)控

實戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問題

導購

0.5 H

• 導購管理常見問題

• 態(tài)度
• 知識
• 技能

• 導購該怎么做

• 導購與競品
• 導購與購物者

學以致用總結分享

1.0 H

• 講師帶領學員進行2天的課程復盤總結
• 學員現(xiàn)場整理總結分享