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如何利用保單檢視促成課程

【課程背景】
當前，我國宏觀經(jīng)濟正處于穩(wěn)中求進、全面復(fù)蘇的過程中，保險業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時期，面臨著巨大的機遇與挑戰(zhàn)。
一方面，我國經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展和中國式現(xiàn)代化建設(shè)的深入推進為保險行業(yè)帶來了新的發(fā)展空間；此外，保險業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境持續(xù)向好，未來將迎來更多更廣的政策機遇。但在另一方面，保險業(yè)也面臨著行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、資產(chǎn)負債匹配等風(fēng)險。
在上述環(huán)境下，原保單檢視作為高效的客戶需求挖掘與溝通工具，正在保險代理人的日常工作與展業(yè)中扮演者日趨重要的角色。本課程從保險代理人的核心需求與痛點出發(fā)，詳細講解保單檢視的方法、模型與邏輯，并針對如何有效利用保單檢視工具進行客戶需求挖掘進行深度解析。

【課程收益】
了解保單整理的重要性
掌握保單整理的基本步驟
學(xué)習(xí)如何篩選和分類保單
了解如何評估保單價值
自己會完完整整操作保單整理

【課程對象】
保險公司銷售團隊管理者、銷售人員

【課程大綱】
第一講：保單整理的意義
一、保單檢視的基本概念
二、保單檢視缺失的風(fēng)險解析
三、保單檢視與客戶需求挖掘
四、客戶保單配置常見四大問題
給誰優(yōu)先買？
買什么險種？
買多少額度？
怎么優(yōu)選產(chǎn)品？
【案例】一份遺憾的保單
五、保單整理的意義——客戶
解決客戶保單存在的五大問題
問題一結(jié)構(gòu)不合理
問題二保額不足
問題三保單束之高閣
問題四“浪費”與“缺口”并存
問題五錯填或漏填關(guān)鍵項
六、保單整理的意義——銷售伙伴
定期服務(wù)
主顧開拓
持續(xù)經(jīng)營
專業(yè)體現(xiàn)
七、保單整理在當下市場上的意義
保險是典型的低頻高價的商品
低頻高價的商品營銷模式
營銷和推銷的區(qū)別

第二講：保單整理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
一、保單整理前準備
專業(yè)的服務(wù)是獲得保單的前提
兩個保單整理的工具
-保單收條
-保單收納盒
客戶篩選
二、有效進行客戶信息搜集
新客戶溝通與信息搜集
老客戶信息更新與變化對比分析
三、保單整理環(huán)節(jié)——如何邀約
【案例】客戶為什么不愿意給我保單整理的機會？
黃金四問拿保單
-交多少錢
-領(lǐng)多少錢
-賠多少錢
-給誰留錢
【演練】現(xiàn)場提供話術(shù)，并進行演練
站在客戶的角度告訴客戶保單整理的重要性
取得保單的方法
-金事通
-紙質(zhì)保單
-官網(wǎng)查詢
四、保單整理環(huán)節(jié)——如何整理
（一）精簡四步學(xué)會如何整理
看合同首頁
-了解產(chǎn)品構(gòu)成
-摘取產(chǎn)品五要素
看保險責(zé)任
-以重疾險舉例
-以年金險舉例
-用工具表——家庭表&個人表
【工具】家庭成員保額匯總表
【工具】家庭成員保單體檢（個人表）
做風(fēng)險評估——五步判斷法
-保障對象對不對？
-險種全不全
-額度夠不夠
-投產(chǎn)比合不合理
-其他服務(wù)
（二）關(guān)鍵三步促成交
基礎(chǔ)理念溝通——五個關(guān)鍵問題
-為什么要買保險
-買什么保險
-給誰買？買多少？
-找誰買最專業(yè)
-為什么要在當下購買
表格工具展示—1+N張表
【工具】家庭成員保額匯總表（每個家庭1張）
【工具】家庭成員保單體檢（每位成員1張）
升級建議促成——五步判斷法
-保障對象對不對？
-險種全不全？
-額度夠不夠？
-投產(chǎn)比合不合理？
-其他服務(wù)？
五、保單整理環(huán)節(jié)3——如何經(jīng)營
把保單整理當做常態(tài)經(jīng)營，堅持做，每個客戶都做
用保單整理培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心，堅持做，每個客戶都做

第三講：保單整理的實操
一、以示范案例為例，進行保單整理
現(xiàn)場提供兩個案例
【研討&分享】
-客戶是否有加?？臻g？
-如有，你的投保建議是什么？
二、保單整理實操
用自己的保單進行整理
【分享&研討】

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