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工程營(yíng)銷投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)課程

【課程背景】
中國(guó)建筑業(yè)已進(jìn)入了負(fù)增長(zhǎng)時(shí)代，從宏觀方面，由于國(guó)家政策調(diào)控，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下滑，投資放緩、地產(chǎn)收縮、項(xiàng)目稀缺、利潤(rùn)低下，“微利”、“虧損”正在成為建筑施工行業(yè)的代名詞；
另一方面經(jīng)濟(jì)萎縮導(dǎo)致施工項(xiàng)目工期延誤、合同受阻、成本增加、虧損不斷；同時(shí)建筑市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致低價(jià)中標(biāo)、合同苛刻、拖欠嚴(yán)重、結(jié)算不暢、爭(zhēng)議頻發(fā)！
內(nèi)憂外患下的施工企業(yè)正處于生死存亡、突圍困境、轉(zhuǎn)型升級(jí)的十字路口！

【關(guān)鍵詞】
當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境到底如何？企業(yè)該如何布局和選擇市場(chǎng)？
如何持續(xù)保持與客戶的良好關(guān)系？
如何將人脈轉(zhuǎn)換成訂單？
我們是否實(shí)現(xiàn)了80%的項(xiàng)目來源于20%的客戶？
如何拿下項(xiàng)目？如何拿好項(xiàng)目？拿下項(xiàng)目后，如何把項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)好？

【課程收益】
目前施工企業(yè)進(jìn)入后疫情時(shí)代及經(jīng)濟(jì)下行的轉(zhuǎn)折時(shí)期，施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生巨大改變，從以前的傳統(tǒng)企業(yè)向工業(yè)化、數(shù)字化、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變，由粗放管理到必須精細(xì)化管理，由聯(lián)營(yíng)、掛靠經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)到自營(yíng)模式，由追求規(guī)?；娇刂埔?guī)模要效益，市場(chǎng)寒冬下需要思考裝企未來之路，依托公司各自優(yōu)勢(shì)，做好工程營(yíng)銷與商務(wù)投標(biāo)，加強(qiáng)企業(yè)品牌化突圍！

【課程對(duì)象】
裝飾施工企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、工程部經(jīng)理、業(yè)務(wù)營(yíng)銷、商務(wù)部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、公司技術(shù)骨干等。

【課程大綱】
第一部分 市場(chǎng)形勢(shì)分析
1、市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況及應(yīng)對(duì)措施
2、競(jìng)爭(zhēng)情況激烈，如何差異化競(jìng)爭(zhēng)
3、市場(chǎng)需求變化，變化在那里
4、建筑企業(yè)如何找到前行的方向，穿越周期，逆勢(shì)生存呢？
第二部分  當(dāng)前的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該怎么做
1、優(yōu)化業(yè)務(wù)板塊
2、拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)渠道
3、突破邊界發(fā)展
第三部分  工程項(xiàng)目營(yíng)銷需求分析和價(jià)值挖掘
1、工程營(yíng)銷的基本路徑
2、尋找和收集客戶信息
3、發(fā)現(xiàn)客戶的隱藏動(dòng)機(jī)需求
3、挖掘客戶的需求
4、建立客戶信任
5、客戶關(guān)系建立和關(guān)鍵人
6、促成訂單的基本方法
7、項(xiàng)目履約客戶關(guān)系維護(hù)
第四部分  工程營(yíng)銷業(yè)務(wù)的策略
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略：目標(biāo)市場(chǎng)方向
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略：自我分析
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略：營(yíng)銷“3+1”體系建設(shè)
4、營(yíng)銷戰(zhàn)略：華為鐵三解營(yíng)銷組織分析
5、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷策劃
6、營(yíng)銷策略：建立營(yíng)銷矩陣的方法
7、營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷的理解
8、營(yíng)銷策略：全過程營(yíng)銷及營(yíng)銷方法
9、營(yíng)銷策略：華為飽和攻擊營(yíng)銷法
第五部分  工程項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防范
1、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防范措施
2、履約能力全面評(píng)估
3、反欺詐措施
第六部分  營(yíng)銷與商務(wù)配合
1、項(xiàng)目投標(biāo)配合
2、推進(jìn)項(xiàng)目落地
3、項(xiàng)目結(jié)算閉合

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