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ToB大客戶銷售課程

 

【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學習轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復強調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓練的業(yè)務(wù)效益，真正對準業(yè)務(wù)，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應(yīng)用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。

大客戶銷售人員的訓戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務(wù)場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進行訓練和實戰(zhàn)復盤。

 

【課程收益】

傳統(tǒng)培訓講究在課堂上的顯性知識賦能，缺乏對技能的隱性知識訓練，需要學員有很強的轉(zhuǎn)換能力，才能和實際業(yè)務(wù)場景結(jié)合。在比較缺乏系統(tǒng)化體系化的情況下需要優(yōu)先進行知識賦能。

模式對比傳統(tǒng)培訓沙盤訓戰(zhàn)

理念講師領(lǐng)進門，修行靠個人模擬練習，學員重在參與身動、腦動、心動

方法講授推演流程搭建場景，學練評

內(nèi)容顯性知識賦能，缺乏對技能隱形知識的訓練，缺乏實戰(zhàn)訓練流程，重在過程和反饋訓練難關(guān)痛，解決難點問題點

工具符合方法論的通用工具，但缺乏實踐驗證為把控流程而設(shè)計工具結(jié)合真實的銷售管理工具

知識可以通過聽課、看書等方式獲取，而解決問題的能力需要在實踐場景中去訓練。訓戰(zhàn)模式的課程體系以NLP理解模型為底層學習邏輯，結(jié)合引導技術(shù)和沙盤訓戰(zhàn)模式構(gòu)建，定位業(yè)務(wù)流程上的關(guān)鍵任務(wù)目標，設(shè)計搭建訓練場景，讓學員在課堂上直接挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)難關(guān)痛，形成獨有的學練評一體的訓練化學習。

-聚焦大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場景，訓練大項目大客戶銷售能力提升。

-使用真實的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場景，帶著問題來，通過實戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。

-沉淀行業(yè)銷售案例和標準打法，形成大客戶銷售標準化體系，沉淀銷售工具和方法。

 

【課程對象】大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理等角色，每組5-8人，4-5個小組；

 

【課程大綱】

一、銷售團隊難以實現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？課前活動：帶著客戶來，帶著問題來：填寫客戶信息表

案例導入：客戶購買行為都是決策行為

1、商機理解和應(yīng)對舉措：商機研判

2、客戶影響銷售業(yè)績達成的客觀因素分析

研討：定位關(guān)鍵問題，共識訓練目標

2、銷售機會類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶

沙盤研討：理想客戶評估

二、客戶洞察分析：關(guān)注客戶的決策

1、銷售目標：目標決定策略

-如何做一個失敗的銷售？

沙盤研討：制定銷售目標

2、銷售階段剖析：客戶購買流程

-客戶購買過程中的關(guān)注點

沙盤研討：判斷銷售階段

-競爭形勢分析：競爭對手過招

沙盤研討：項目形勢評估

三、客戶角色分析：關(guān)鍵角色及影響范圍

1、為什么要關(guān)注關(guān)鍵角色：誰會影響大局

-關(guān)鍵角色類型有哪些，對決策的影響如何？

-如何贏得各角色支持：信任三贏

-建立信任

沙盤研討：信任三贏策略

四、銷售策略分析

1、面對銷售機會如何抉擇？

2、銷售策略落地

-策略分析的核心任務(wù)

-銷售策略落地流程與注意事項

3、搞定關(guān)鍵角色的策略

沙盤研討：項目推進計劃

4、資源管理銷售

五、價值談判：談判不是獲勝，而是達成彼此所需

活動：談判水平評估

1、避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機會

-避免倉促成交

-避免被降價

-避免有害善意

2、獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題

-如何賣出好價錢

-讓提案得到重視

-如何在談判中掌握主動

沙盤研討：競爭談判

3、訓戰(zhàn)復盤：圓點復盤法

 

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