課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：張益晨
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2024開門紅訓練營課程
課程背景：
保險營銷中有人覺得自己不像財富顧問，卻有點像產(chǎn)品推銷人員；有人覺得客戶太過于刁鉆，不希望承擔風險；有人覺得發(fā)微信、打電話和發(fā)短信的轉(zhuǎn)換率太低，無法高效轉(zhuǎn)換；有些人覺得沒有事前做好功課，就匆匆進入戰(zhàn)場，有點倉促；有人則看到客戶就開始發(fā)憷，不知道說什么；有人則看到高凈值客戶就開始心虛，擔心自己不夠格；有的接受了轉(zhuǎn)介紹，不知道后續(xù)如何加溫……總之，許多人在做這份工作的時候，就已經(jīng)可以預見可能的結(jié)局。長此以往，保險公司和銀行喪失了市場，一線銷售人員備受煎熬，無法實現(xiàn)企業(yè)、員工和客戶的多贏局面。
本次課程基于培訓師10多年的金融產(chǎn)品營銷經(jīng)驗，通過行為經(jīng)濟學、行為經(jīng)濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題；更好的了解客戶（Know your client，簡稱KYC，中文譯為了解你的客戶），克服心理關，提升專業(yè)知識，增強與客戶的黏性。從而更好的為客戶提供服務，幫助銀行、保險公司、個人和客戶的多方共贏。
課程收益：
● 提升銷售人員對于客戶畫像的認識能力
● 主動思考并實踐導出保險營銷雙公式，實現(xiàn)與客戶之間的高效溝通
● 實戰(zhàn)過程拆解完成客戶面談洗腦工作
● 提升客戶經(jīng)理和客戶的共情能力
課程對象：績優(yōu)銀行理財經(jīng)理、保險公司大單營銷等相關人員
課程大綱
第一講：經(jīng)濟形勢怎樣---2023年上半年成績單解讀
1、巴菲特股東大會：“大多數(shù)業(yè)務收益會走低”對企業(yè)客戶的啟發(fā)
2、企業(yè)主客戶為什么比你更關注GDP? 企業(yè)收入和名義GDP密切相關圖表展示
3、客戶談資：出游人數(shù)暴增，人均消費降低——內(nèi)需非常弱
4、房地產(chǎn)和制造業(yè)投資下滑難止，基建投資持續(xù)性存疑，下半年投資增速不容樂觀
5、企業(yè)主客戶信心提振：經(jīng)濟先導信號觀察
6、出口增加，進口下降，導致衰退性順差
7、青年失業(yè)率攀升到高位，人力資本積累很慢，對未來社會經(jīng)濟進步影響巨大。=
8、居民儲蓄意愿增強，上半年增加的儲蓄，相當于以往一整年增加的量
9、打破剛兌再看保險全球低增長呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財、年金為基
第二講：2023宏觀政策怎么走？
導入：2022二十大會議順利召開，新時代背景下安全穩(wěn)健當頭，*政治局會議：全面落實疫情要防住、經(jīng)濟要穩(wěn)住、發(fā)展要安全的要求，鞏固經(jīng)濟回升向好趨勢，著力穩(wěn)就業(yè)穩(wěn)物價，保持經(jīng)濟運行在合理區(qū)間，力爭實現(xiàn)最好結(jié)果
1、G20峰會，布林肯訪華，*競爭摩擦基本格局相當長時期內(nèi)不變
2、2023年經(jīng)濟增長目標保四爭五，不易實現(xiàn)
3、客戶投資方向：平臺經(jīng)濟整改的方向不變，但也會開一些“綠燈”，靜待利好出臺
4、高層高度重視需求不足的問題，要求宏觀貨幣政策發(fā)力
5、市場利率已經(jīng)下行，財政貨幣政策空間有限
6、客戶境內(nèi)外資產(chǎn)配置：加密貨幣與黃金形成競爭關系，黃金的價值被削弱，大幅上漲的概率下降
7、“存錢沒必要，通貨膨脹錢不值錢”的面談邏輯
8、“我要買境外保單”營銷面談瓶頸破解
第三講：家庭財富保衛(wèi)戰(zhàn)
1、存款利率低迷，理財險安全性凸顯
2、高凈值人群的財富目標：財富安全和傳承使得保險、信托等工具登上舞臺*
3、中國國內(nèi)財富集中度
4、國內(nèi)將迎來從實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)變的高峰
5、“80投資原則”：保護家庭資產(chǎn)和風險偏好沒有關系，和生命周期有關系
6、從兩個實際案例看保險在家庭資產(chǎn)配置中的優(yōu)勢作用
第四講：壽險營銷雙公式解析及3.0訓戰(zhàn)
1、福格行為模型
2、動機啟發(fā)為什么那么難
3、預定利率是什么
4、預定利率是不是客戶的實際收益率
5、預定利率為什么下調(diào)？
6、下調(diào)后還是不是金融市場的香餑餑？
7、既然是香餑餑，客戶為什么還不買？怎么賣出去？
第五講：銷售心理學的實際運用
一、心理掌控術——了解客戶的心，才能更好地把握他們的人
——客戶都想被優(yōu)待，都愛面子，都樂于占便宜，都怕上當受騙……即便你能了解客戶的這些心理，但是不懂得如何去滿足，也沒有辦法簽下保單。要想做到這一點，最重要的就是要抓住客戶的心。
1、搞懂客戶為什么抱怨——客戶永遠是對的
2、每個客戶都想被優(yōu)待——呵護好客戶的尊嚴
3、不要表現(xiàn)得比客戶更聰明——《韓非子》挾知而問，讓客戶產(chǎn)生心流和意識流
4、性別有差異心理大不同——細心才會贏得客戶信任
二、行動——顧問式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
效果：如何滿足客戶“被看到”的愿望、如何讓贊美更真誠、如何接受對方的贊美
二步法：提問的力量——需求畫面勾勒
1、當前偏差vs保險為什么難賣
2、生動而具體的畫面會讓客戶產(chǎn)生強烈的購買沖動
3、講故事訓練從“一個輪廓+兩個細節(jié)開始”，你需要用金句點亮它
工具：探索和引導式的提問
1）提問可以幫你迅速得到客戶的好感
2）讓客戶快速喜歡你的三個方法
三步法：繪制藍圖——需求預算推導
1、客戶的參與感異常重要
2、客戶說的“好”一句頂一萬句
3、客戶的心流讓客戶追著你買保險
四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事
1、激活大腦的五個區(qū)域
2、制造懸念才能把故事講下去
3、讓客戶沉浸其中
案例：服裝店、樣板房、試駕……
五步法：福利贈送——超級社保拉力使用案例呈現(xiàn)
六步法：異議處理——強化購買動機
案例分析：我回家和我先生商量一下、保險收益率太低，等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…
七步法：促成——懂保險，更懂你
1、不要給客戶壓力
2、猶豫期退保：人們對失去的恐懼遠遠大于得到的喜悅
三、維護——客戶異議處理
導入：常見現(xiàn)象
1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？
2）為什么同樣的話術有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？
導入：找對人：什么樣的異議“沒法處理”：福格行為模型
第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么
1、有效的提問
2、敏銳的傾聽
3、動機的挖掘
第二步：強化動機——客戶永遠是對的
1、動機：強化一個念頭
2、理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙
1、改變自己的角色
2、轉(zhuǎn)變談話的立場
案例1：我回家和我先生商量一下
案例2：這個保險產(chǎn)品收益率太低
第六講：懂法律成交更簡單
1、如何讓客戶感知你的專業(yè)？
2、客戶畫像與風險點揭示
案例講解與分析：企業(yè)家
案例講解分析：公務員
3、中產(chǎn)階層財富傳承完全規(guī)劃
2024開門紅訓練營課程
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