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提升銷售總監(jiān)能力課程

 

課程背景

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展與日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)將實(shí)現(xiàn)規(guī)范的市場(chǎng)與組織運(yùn)作，以提升競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期問題發(fā)展。因此，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)提出了更高的經(jīng)營(yíng)管理能力要求。

 

培訓(xùn)收益：

企業(yè)收益：提高各個(gè)省區(qū)的銷售能力。

學(xué)員收益：掌握洞察市場(chǎng)的模型，建立渠道開發(fā)的結(jié)構(gòu)化思考，掌握端到端的銷售環(huán)節(jié)與管理方法，掌握高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的管理方法，了解“鐵四角”的運(yùn)作與協(xié)同

 

參訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)

 

課程大綱

一、 規(guī)范化地洞察市場(chǎng)

1、 市場(chǎng)洞察的關(guān)鍵要素（Pestal模型）

2、 動(dòng)態(tài)與靜態(tài)結(jié)合來洞察市場(chǎng)

3、 不僅洞察企業(yè)同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，也要關(guān)注客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)

4、 案例：華為市場(chǎng)洞察的運(yùn)作及其規(guī)范性

5、 討論：對(duì)以上所學(xué)內(nèi)容感受最深的有幾點(diǎn)？我們的市場(chǎng)洞察有哪些關(guān)鍵問題？應(yīng)如何解決？

 

二、 渠道開發(fā)

1、 企業(yè)、渠道、與最終客戶的關(guān)系與運(yùn)作

2、 發(fā)展渠道的基本原則

3、 不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景對(duì)我們拓展渠道的要求

4、 渠道拓展的主要方法

5、 渠道與企業(yè)的角色分工

6、 案例：華為渠道管理

7、 討論：對(duì)以上所學(xué)內(nèi)容感受最深的有幾點(diǎn)？我們的渠道開發(fā)有哪些關(guān)鍵問題？應(yīng)如何解決？

 

三、 理解端到端的銷售階段

1、 理解市場(chǎng)是基礎(chǔ)

2、 端到端的銷售階段具體環(huán)節(jié)

3、 每個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容展開、關(guān)鍵問題基處理、案例、交流

4、 案例：“做客戶的拐杖”

5、 討論：對(duì)以上所學(xué)內(nèi)容感受最深的有幾點(diǎn)？我們端到端的銷售運(yùn)作有哪些關(guān)鍵問題？應(yīng)如何解決？

 

四、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

1、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)

2、 建設(shè)與管理高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素（APIGA模型）

3、 情境領(lǐng)導(dǎo)力

4、 案例：華為高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

5、 討論：對(duì)以上所學(xué)內(nèi)容感受最深的有幾點(diǎn)？我們高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理有哪些關(guān)鍵問題？應(yīng)如何解決？

 

五、 “鐵四角”的運(yùn)作與管理

1、 “鐵四角”的角色定位

2、 “鐵四角”職責(zé)模型研討

3、 “鐵四角”各角色在市場(chǎng)拓展不同階段的參與程度

4、 協(xié)同

5、 項(xiàng)目“鐵四角”的利益分配

6、 “鐵四角”的管理

7、 案例：華為的“鐵三角”運(yùn)作（與“鐵四角”運(yùn)作原理一致）

8、 討論：對(duì)以上所學(xué)內(nèi)容感受最深的有幾點(diǎn)？我們的“鐵四角”運(yùn)作與管理有哪些關(guān)鍵問題？應(yīng)如何解決？

 

六、 總結(jié)

 

提升銷售總監(jiān)能力課程