課程描述INTRODUCTION
培訓講師：梁海恩
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務目標及計劃制定課程
【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務的持續(xù)增長！
目前我們的前線業(yè)務團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變
從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學
從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務人員”到“業(yè)務團隊的領(lǐng)導者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能
【課程收益】
針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案
注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”
【課程對象】
一線業(yè)務人員：指負責二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務員和代表，助理代表等；
區(qū)域業(yè)務管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。
【課程大綱】
一、銷量預測概要
1、銷量預測定義
2、銷量預測的形式
總部預測 → 地區(qū)分解
地區(qū)預測 → 總部匯總 → 總部修正 → 地區(qū)分解
3、預測的難易程度和準度
4、預測的準度評估方法
二、銷量預測準度的整體影響
1、案例分享：進口美膚產(chǎn)品的故事
2、“長鞭效應”-銷量預測對管理的影響良好的第一印象
三、準確的庫存管理
1、銷量預測與庫存管理
2、建立基本的“庫存管理模型”（ICO）
3、如何通過訂單來調(diào)節(jié)庫存水平
下出一張數(shù)量準確的訂單
用工具來完成訂單的自動生成
4、訂單鏈：零售商+批發(fā)商=經(jīng)銷商
5、經(jīng)銷商月訂單總量 = 經(jīng)銷商月銷量控制演示節(jié)奏
通過演示前的準備控制節(jié)奏
通過演示時的調(diào)節(jié)控制節(jié)奏
練習
四、銷量預測的基本框架
1、四類影響因素 (TSCI)
Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular
2、三類拆解維度(PCT)
PCT分析法：Product / Channel / Time
五、時間序列預測
1、時間序列預測解決TSC問題
2、時間序列預測方法——擬合直線法與比例法的混合使用
3、用PCT提高時間序列預測的準度
4、以PCT維度拆分銷量基數(shù)
六、“不規(guī)則因素”對銷量的影響
1、什么是”不規(guī)則因素”
2、媒體投放——媒體投放對銷量的影響分析
促銷活動——價格類促銷活動的影響
新產(chǎn)品——額外的銷量增長與品類蠶食
3、競爭因素
市場份額的變動趨勢
可知的競爭對手活動
4、其它因素——經(jīng)銷商網(wǎng)絡
5、經(jīng)銷商資金
業(yè)務目標及計劃制定課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/303781.html
已開課時間Have start time
- 梁海恩