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基金銷(xiāo)售策略課程

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理 / 投資顧問(wèn) / 團(tuán)隊(duì)管理者

課程亮點(diǎn)：
著重實(shí)戰(zhàn) / 互動(dòng)式培訓(xùn) (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)

課程背景：
資產(chǎn)配置銷(xiāo)售流程，是一個(gè)閉環(huán)式、完整的、科學(xué)的、被實(shí)踐驗(yàn)證過(guò)、可行的高效經(jīng)營(yíng)方式。運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念，藉著科學(xué)的比例、有序的流程、精煉的話術(shù)、實(shí)用的工具、產(chǎn)品的填充，加上客戶(hù)的全程參與，全面提升理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置的能力，同時(shí)提升客戶(hù)與機(jī)構(gòu)（銀行）的粘度。無(wú)論是保值或增值，在維護(hù)客戶(hù)利益的大前提下，同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)利益*化，建立與客戶(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的緊密度，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程大綱：
DAY 1: 資產(chǎn)配置與財(cái)富管理
1. 資產(chǎn)配置
1.1 為什么要做資產(chǎn)配置？
1.1.1 中國(guó)家庭資產(chǎn)配置的現(xiàn)狀
1.1.2 挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn) – 自主決策中的非理性心理陷阱
1.1.3 耶魯基金的啟示
1.2 怎么做資產(chǎn)配置？
1.2.1 如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）
1.2.2 如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置） - 大師級(jí)的資產(chǎn)配置模型

2.高凈值客戶(hù)資產(chǎn)該如何得到有效的保障
2.1 風(fēng)險(xiǎn)向來(lái)都無(wú)法避免, 只能做好管理
2.1.1 針對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)上有什么現(xiàn)有的工具可以使用？
2.1.2 投資風(fēng)險(xiǎn)管理: 資產(chǎn)配置 / 對(duì)沖
2.1.3其他風(fēng)險(xiǎn)管理: 不同保險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)
2.1.4 針對(duì)不同的場(chǎng)景，如何進(jìn)行產(chǎn)品工具組合更高效？
2.1.5 針對(duì)不同的客戶(hù)，財(cái)富保障方案該如何定制？
2.1.6依照需求 / 依照家庭背景元素 來(lái)討論不同保險(xiǎn)的情況
2.2 如何設(shè)計(jì)財(cái)富保障方案
2.2.1 議程設(shè)計(jì)：與客戶(hù)接觸的全過(guò)程如何進(jìn)行議程設(shè)置？
2.2.2 話術(shù)與工具：如何設(shè)計(jì)話術(shù)、利用營(yíng)銷(xiāo)工具，以提高成功率？
2.2.3 方案執(zhí)行過(guò)程如何處理客戶(hù)異議？長(zhǎng)期維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系？
2.2.4 客戶(hù)Portfolio review 兩步走
2.2.3.1 KYC – FORM - 找到需求深挖點(diǎn)
2.2.3.2 判斷是投資？還是保險(xiǎn)？再往下走

3. 高凈值客戶(hù)的財(cái)富管理原則與資產(chǎn)配置策略
3.1 高凈值客戶(hù)的靈魂拷問(wèn)
3.1.1 收益多少你會(huì)滿(mǎn)意？
3.1.2 錢(qián)從哪來(lái)？要去哪裡？
3.1.3交叉銷(xiāo)售*
3.2 資產(chǎn)配置的優(yōu)勢(shì) 3.2.1 全方位產(chǎn)品線體系架構(gòu)展示
3.2.2 高凈值客戶(hù)最需要什么：?jiǎn)我划a(chǎn)品的推薦 VS 財(cái)富管理規(guī)劃方案
3.2.3《案例分享》：高凈值客戶(hù)的財(cái)富管理規(guī)劃及檢視建議解析
3.2.4《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例 - 客戶(hù)想的跟你不一樣
3.3 不用建議書(shū)也能賣(mài)出大額期交保單
3.3.1 工具一
3.3.2 工具二
3.3.3《案例分享》：從一百萬(wàn)到一千萬(wàn)的連女士
3.4 解決方案四大要素
3.4.1 配置四大合理性
3.4.2 不能不知道的誤區(qū)

4.資產(chǎn)配置增值
4.1.資管新規(guī)下的金融投資產(chǎn)品變革之路：進(jìn)行中的四大產(chǎn)品配置趨勢(shì)
4.1.1 從投資房地產(chǎn)到配置房地產(chǎn)基金
4.1.2 從固定收益到凈值形產(chǎn)品
4.1.3 從個(gè)人炒股到配置資本市場(chǎng)
4.1.4 從國(guó)內(nèi)資產(chǎn)到全球資產(chǎn)配置
4.2 復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路解析
4.2.1 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)切入的TIP 法則 T-市場(chǎng)趨勢(shì)熱點(diǎn)切入 I-當(dāng)下的投資策略 P-解決方案建議
4.2.2 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)靈魂：產(chǎn)品靈魂三要素 - 相關(guān)性、必要性、獨(dú)有性，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕
4.2.3不同場(chǎng)景化的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用, 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只有“私人訂制”的解決方案
4.2.4巧用4個(gè)套路，3倍提升長(zhǎng)期投資產(chǎn)品關(guān)單成交率
第一天晚：資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)

DAY 2: 基金營(yíng)銷(xiāo)技巧
資管新規(guī)后的基金配置
如何切入基金話題？
資金要如何配置？
收益多少您會(huì)滿(mǎn)意？
真正賺錢(qián)的資產(chǎn)類(lèi)別
數(shù)字會(huì)說(shuō)話
大咖加持
大盤(pán)解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門(mén)：基金銷(xiāo)售
2.3.1 最賺錢(qián)的資產(chǎn)類(lèi)別：基金
2.3.2 篩選客戶(hù)：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理定投小技巧
定投的實(shí)際操作
案例分享（單筆 + 定投）
實(shí)戰(zhàn)演練
1000萬(wàn)要如何配置？
基金銷(xiāo)售流程
基金銷(xiāo)售流程
目標(biāo)客戶(hù)篩選
話題切入
資管新規(guī)三問(wèn)
凈值化時(shí)代必需認(rèn)清底層資產(chǎn)
長(zhǎng)期最賺錢(qián)的資產(chǎn)是股票
大浪前夕的布局機(jī)會(huì)
金融市場(chǎng)必經(jīng)的三個(gè)階段
基金銷(xiāo)售五張圖
售后管理
收益管理
事件管理
虧損管理
虧損客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
客戶(hù)虧損的三種狀況
對(duì)標(biāo)指數(shù)，善用圖表
化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)
客戶(hù)心理解讀
賠錢(qián)客戶(hù)的三種反應(yīng)
怎樣讓客戶(hù)在賠錢(qián)的時(shí)候也開(kāi)心？
基金回撤
買(mǎi)還是賣(mài)？
基金回撤，如何面對(duì)客戶(hù)？
第二天晚：基金實(shí)戰(zhàn)演練《小組練習(xí)》
客戶(hù)賠錢(qián)如何處理
小組上臺(tái)展示
老師點(diǎn)評(píng)
培訓(xùn)后的建議
1 讓學(xué)員們習(xí)慣多產(chǎn)品銷(xiāo)售。交叉銷(xiāo)售是資產(chǎn)配置的基石，以逐步篩檢的方式，由點(diǎn)到線、再到面，力求全面提升交叉銷(xiāo)售率，是培訓(xùn)后可以一直延續(xù)下去的重點(diǎn)工作。
2 充分了解客戶(hù)的配置狀況，包含過(guò)去、現(xiàn)在，才能拓展出理想的未來(lái)。

基金銷(xiāo)售策略課程