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團(tuán)險(xiǎn)集團(tuán)客戶服務(wù)課程

課程大綱
第一階段
討論：什么是銷售？客戶需要的是什么？
一、團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)分析
1. 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)客戶分類與精準(zhǔn)分析
2. 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓：決策人
A. 單一決策模式
B. 三資企業(yè)決策模式
C. 集體決策模式
3. 團(tuán)險(xiǎn)客戶健康險(xiǎn)市場(chǎng)開拓（根據(jù)客戶實(shí)際需求調(diào)整，除了團(tuán)體健康險(xiǎn)以外，是否開發(fā)對(duì)公客戶關(guān)鍵人或全體員工的自購(gòu)保單市場(chǎng)？）
二、客戶拜訪注意事項(xiàng)
1. 客戶拜訪必做三件事
2. 企業(yè)購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)四個(gè)核心利益點(diǎn)
3. 客戶接受你的三個(gè)關(guān)鍵
4. 客戶信息綜合分析
三、 團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程
主顧開拓
需求收集與分析
方案制定與設(shè)計(jì)
方案溝通與呈現(xiàn)
促成與異議處理
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
轉(zhuǎn)介紹與多元化營(yíng)銷四、 團(tuán)險(xiǎn)集團(tuán)客戶維護(hù)
1. 激活關(guān)系：高層激活，拜訪維護(hù)
腿勤、手勤、嘴勤：巡點(diǎn)，郵件，信息，電話
先舍后得：工作、生活、娛樂(lè)……
2. 持續(xù)維護(hù)
建立渠道關(guān)系：協(xié)助做渠道拓展、溝通和維護(hù)
內(nèi)容：公司政策喜訊、競(jìng)賽方案、新產(chǎn)品上市、聯(lián)系培訓(xùn)、
遞送報(bào)表、節(jié)日恭賀、開業(yè)喬遷、聊感興趣的話題…
建立網(wǎng)點(diǎn)信息庫(kù)：名稱、地址、人員、貸款客戶數(shù)……
售后服務(wù)：糾紛處理、客戶經(jīng)營(yíng)
3. 維護(hù)要求
1)網(wǎng)點(diǎn)拜訪頻次：
團(tuán)隊(duì)主管至少每周有效拜訪數(shù)不少于*次；
每次拜訪需與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通30分鐘以上；
與核心關(guān)鍵人溝通15分鐘以上
2)客戶維護(hù)例行活動(dòng)
活動(dòng)類型：主題活動(dòng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、沙龍、聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)等
特定活動(dòng)

第二階段
一、團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售進(jìn)階
1. 主顧開拓實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
2. 方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
3. 促成與異議處理實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
4. 售后服務(wù)環(huán)節(jié).實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
二、商務(wù)溝通技巧
1. 商務(wù)溝通的內(nèi)涵
2. 商務(wù)溝通的九大要素
3. 解碼失誤案例
4. 商務(wù)溝通的八大特性
5. 溝通的主動(dòng)性：墨子的故事案例
6. 溝通的策略性：溝通策略案例
7. 商務(wù)溝通的分類
8. 常見的溝通障礙
9. 溝通障礙：交待與接受命令案例
10. 商務(wù)溝通障礙22條原因
11. 邁向成功的溝通態(tài)度
12. 冰山模型與商務(wù)溝通
三、客戶異議及投訴處理
1. 贏得客戶信任的技巧
2. 有效約見技巧
3. 成功拜訪技巧
4. 客戶投訴處理
5. 有效客戶溝通常用八招
6. 與客戶愉快溝通的秘訣
7. 溝通沖突處理

第一階段課表
時(shí)間
課程
09:00-12:00
團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)分析
14:00-17:00
客戶拜訪注意事項(xiàng)
09:00-12:00
團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程（上）
主顧開拓
需求收集與分析
方案制定與設(shè)計(jì)
方案溝通與呈現(xiàn)
14:00-16:30
團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程（下）
促成與異議處理
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
轉(zhuǎn)介紹與多元化營(yíng)銷
16:30-17:00
課程復(fù)盤及課后作業(yè)
目標(biāo)及督導(dǎo)追蹤管控工具及舉措
結(jié)合現(xiàn)有工具按照業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行整理和完善
業(yè)務(wù)主管績(jī)效面談工具
客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理工具
成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目?jī)?yōu)化工作推進(jìn)
包括分支機(jī)構(gòu)管理層、業(yè)務(wù)主管及第三方老師
通過(guò)每次課前課后復(fù)盤及在線輔導(dǎo)，對(duì)當(dāng)期問(wèn)題進(jìn)行線上答疑（語(yǔ)音或文字形式）

團(tuán)險(xiǎn)集團(tuán)客戶服務(wù)課程