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大客戶價(jià)值營銷課程

【課程背景】
我們生活在一個(gè)供大于求的時(shí)代，產(chǎn)品的銷售已經(jīng)上升到方案的銷售，我們不是賣產(chǎn)品，而是在滿足客戶的需求，提供給客戶價(jià)值。唯有能夠給客戶提供*化的價(jià)值，我們才能克服價(jià)格競爭的陷阱、關(guān)系營銷的迂腐、競爭對(duì)手的圍搶和銷售套路的老化，才能獲得市場的真正認(rèn)可、競爭的穩(wěn)定優(yōu)勢、客戶的高度依賴和持久的競爭優(yōu)勢。本課程即緊緊圍繞為客戶創(chuàng)造價(jià)值這一核心理念，從市場覆蓋與線索甄別、了解客戶與理解需求、方案設(shè)計(jì)與價(jià)值呈現(xiàn)、關(guān)系突破與信任構(gòu)建、對(duì)手分析與競爭管理、雙贏談判與落地簽約、交付管理與關(guān)系維護(hù)等七個(gè)銷售的具體步驟展開，讓銷售人員系統(tǒng)的掌握大客戶成功銷售的理念、步驟、方法和經(jīng)驗(yàn)，并通過關(guān)鍵策略、落地工具的導(dǎo)入，快速提升銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)能力和團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

【課程目標(biāo)】
1、了解大客戶常見的三種形態(tài)，深刻認(rèn)知大客戶價(jià)值營銷的核心內(nèi)容；
2、系統(tǒng)掌握市場開發(fā)工作的基本方法和目標(biāo)，能夠運(yùn)用工具來鎖定銷售線索；
3、牢固掌握客戶拜訪的規(guī)范性動(dòng)作，并掌握快速了解大客戶的基本銷售套路；
4、全面掌握挖掘大客戶需求的相關(guān)方法，并能夠正確理解大客戶的本質(zhì)需求；
5、充分認(rèn)識(shí)方案的重要性，能夠運(yùn)用工具靈活設(shè)計(jì)方案，并向客戶高效傳遞；
6、清楚獲得關(guān)鍵客戶的信賴是銷售成功的關(guān)鍵，并掌握快速提升信賴的方法；
7、掌握搜集且分析競爭對(duì)手的方法，并掌握應(yīng)對(duì)激烈市場競爭的思路和方法；
8、學(xué)習(xí)并掌握銷售談判的精髓、籌碼、準(zhǔn)備內(nèi)容和各類技巧，做好談判工作；
9、明晰客戶關(guān)系的不同層級(jí)，能在售后繼續(xù)維護(hù)好客戶關(guān)系，保持長久合作。

【課程特色】
高度實(shí)戰(zhàn)化：本課程所有內(nèi)容要點(diǎn)的提煉均來自實(shí)戰(zhàn)，老師在課程講解的每一個(gè)案例都是知名企業(yè)中真實(shí)發(fā)生過的，并具有高度的代表性，能夠幫助學(xué)員充分體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)帶來的沖擊，在實(shí)戰(zhàn)中掌握銷售的技能與經(jīng)驗(yàn)；
高度演練化：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、角色模擬、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，一起輸出，在演練中掌握所學(xué)、運(yùn)用所學(xué)；
工具落地化：本課程在重要知識(shí)點(diǎn)處均有落地工具輸出，所有工具均是實(shí)戰(zhàn)過程中經(jīng)常用到的，可以極大的提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中的信息整合與分析、項(xiàng)目推進(jìn)與管理的能力，對(duì)學(xué)員未來的實(shí)現(xiàn)銷售工作提供極大的助力。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
大客戶營銷總監(jiān)、大客戶資深經(jīng)理、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、銷售顧問、售前工程師、服務(wù)工程師等一線大客戶銷售人員或二線大客戶服務(wù)人員等。

【授課方式】
線下授課，采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
1、什么是大客戶？大客戶常見的三種形態(tài)
2、什么是價(jià)值營銷？
（1）營銷的三個(gè)演變階段
（2）價(jià)值的四個(gè)維度
3、【研討】大客戶/大項(xiàng)目開發(fā)都由哪些環(huán)節(jié)組成？
第一步  市場覆蓋與線索甄別
1、市場開發(fā)工作的五項(xiàng)基本內(nèi)容
2、市場信息搜集的四個(gè)基本維度
3、通過畫出行業(yè)地圖來明確大客戶
落地工具1：《客戶/項(xiàng)目信息來源管理表》
落地工具2：《行業(yè)地圖下大客戶篩分表》
4、初次拜訪客戶了解銷售線索
（1）如何給客戶留下良好的個(gè)人印象
（2）如何就業(yè)務(wù)合作建立起聯(lián)系機(jī)制
落地工具3：《客戶拜訪計(jì)劃表》
5、項(xiàng)目信息的甄選與跟進(jìn)的四個(gè)原則
落地工具4：《立項(xiàng)的四度七維法》
6、小結(jié)與演練

第二步  了解客戶與理解需求
1、深度了解目標(biāo)客戶
（1）布線：發(fā)展內(nèi)線并建設(shè)立體信息渠道
落地工具5：《甄選與培養(yǎng)內(nèi)線進(jìn)階圖》
（2）明事：摸清客戶組織架構(gòu)與采購流程
（3）辨人：梳理決策鏈并鎖定關(guān)鍵決策人
落地工具6：《五大關(guān)鍵角色動(dòng)態(tài)管理表》
2、正確理解客戶需求
（1）正確認(rèn)識(shí)客戶需求的本質(zhì)
（2）大客戶需求橫向挖掘的六維技術(shù)
（3）大客戶需求縱向挖掘的三個(gè)層次
（4）政府客戶需求分析模型
（5）個(gè)人客戶需求分析模型
3、客戶需求挖掘技術(shù)
（1）*客戶需求挖掘技術(shù)
（2）3+5利益法則需求挖掘技術(shù)
落地工具7：《銷售訪談提問表》
落地工具8：《3+5利益法則對(duì)策表》
4、小結(jié)與演練

第三步：方案設(shè)計(jì)與價(jià)值呈現(xiàn)
1、價(jià)值營銷的本質(zhì)是構(gòu)建滿足客戶需求的差異化方案
2、差異化營銷的四大要素：產(chǎn)品、服務(wù)、商務(wù)、資源
【研討】請(qǐng)為某個(gè)客戶設(shè)計(jì)有吸引力的方案
3、與客戶合作共同創(chuàng)新方案
落地工具9：《方案設(shè)計(jì)要素組合表》
4、 價(jià)值傳遞與呈現(xiàn)的四大原則
（1）FABE原則：如何向目標(biāo)客戶傳遞信息
（2）高標(biāo)準(zhǔn)：如何在客戶面前樹立好品牌
（3）分層精準(zhǔn)打擊：如何做好不同的銷售提案
（4）飽和攻擊：如何進(jìn)行多維度的信息傳遞
5、小結(jié)與演練

第四步：關(guān)系突破與信任構(gòu)建
1、獲得關(guān)鍵客戶信賴是成就銷售的關(guān)鍵
2、關(guān)鍵客戶信賴的三要素與個(gè)人品牌構(gòu)建
3、客戶不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
落地工具10：《DISC性格分析模型》
4、快速突破關(guān)鍵客戶關(guān)系的四步晉階法
（1）初始-認(rèn)識(shí)：頻率原則+鉤子策略
（2）認(rèn)識(shí)-熟識(shí)：社交原則+獨(dú)處策略
（3）熟識(shí)-信任：朋友原則+幫助策略
（4）信任-同盟：顧問原則+同盟策略
落地工具11：《客戶關(guān)系評(píng)估-策劃-管理表》
5、處理好直接客戶關(guān)系與代理的關(guān)系
6、小結(jié)與演練

第五步：對(duì)手分析與競爭管理
1、競爭情報(bào)獲取的五個(gè)維度
2、對(duì)主要競爭對(duì)手進(jìn)行全面分析
落地工具12：《主要競爭對(duì)手全方位競爭分析表》
3、銷售競爭的三種常見策略
（1）正面攻擊
（2）側(cè)翼攻擊
（3）聯(lián)盟策略
4、圍繞投標(biāo)形式展開的常見競爭策略
5、銷售推進(jìn)過程中的動(dòng)態(tài)競爭管理
落地工具13：《動(dòng)態(tài)競爭管理表》
6、小結(jié)與演練

第六步：雙贏談判與落地簽約
1、什么是好的銷售談判？
2、掌握影響談判成敗的三大籌碼
3、銷售談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作
落地工具14：《談判利益交換表》
4、銷售談判的四大技巧
（1）報(bào)價(jià)與還價(jià)
（2）合理讓步
（3）打破僵局
（4）應(yīng)對(duì)價(jià)格壓力
5、小結(jié)與演練

第七步：交付管理與關(guān)系維護(hù)
1、真正的銷售始于售后
2、客戶關(guān)系的三個(gè)層級(jí)
3、交付管理中做好普遍客戶關(guān)系
4、日常管理中做好關(guān)鍵客戶關(guān)系
5、深化管理中做好組織客戶關(guān)系
落地工具15：《三個(gè)層次客戶關(guān)系管理表》
6、小結(jié)與演練
課程總結(jié)

大客戶價(jià)值營銷課程