面銷談判逼單實(shí)戰(zhàn)技能提升
講師：王慶晨 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王慶晨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
面銷逼單技巧培訓(xùn)
課程目的：
1、 幫助學(xué)員從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)轉(zhuǎn)變
2、 幫助學(xué)員突破營(yíng)銷心理障礙和恐懼；
3、 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析；
4、 精準(zhǔn)把握面銷客戶的技巧和方法；
5、 掌握客戶處理的技巧及面銷溝通的技巧；
6、 掌握深度激發(fā)客戶需求和促成客戶交易的技巧；
7、 總體提升員工營(yíng)銷成功率。
授課時(shí)長(zhǎng)：2天培訓(xùn)（6小時(shí)/天）
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
【注】：本課程屬于量身定制課程，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化
課程大綱：
第一板塊 主動(dòng)面銷意識(shí)調(diào)整與養(yǎng)成
1.1從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)轉(zhuǎn)變
明確客戶與企業(yè)之間的關(guān)系
被動(dòng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷的區(qū)別
營(yíng)銷服務(wù)與營(yíng)銷談判的關(guān)系
對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷的正確認(rèn)知
主動(dòng)營(yíng)銷真正的目的分析
1.2化解面銷障礙的四大策略
客戶不耐煩、發(fā)火時(shí)的應(yīng)對(duì)話術(shù)及策略
客戶需要再聯(lián)系您、敷衍時(shí)的應(yīng)對(duì)話術(shù)及策略
客戶不需要、拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)話術(shù)及策略
客戶覺(jué)得貴、借口時(shí)的應(yīng)對(duì)話術(shù)及策略
第二板塊 客戶性格分析與消費(fèi)心理分析
2.1客戶兩大消費(fèi)心理分析
2.2四類客戶性格分析測(cè)試
1) 活潑型、
2) 力量型、
3) 完美型、
4) 和平型
2.3客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營(yíng)銷切入點(diǎn)不同
不同性格客戶的六點(diǎn)分析
1) 特征分析
2) 行為模式
3) 動(dòng)作模式
4) 語(yǔ)言模式
5) 優(yōu)缺分析
6) 心理需求
客戶性格測(cè)試工具運(yùn)用
2.4客戶的六種購(gòu)買類型分析
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“自決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“外決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
第三板塊 深度營(yíng)銷氛圍溝通技巧
3.1溝通“聽(tīng)”技巧-客戶語(yǔ)言
傾聽(tīng)的三層特殊含義
傾聽(tīng)的障礙--挑著聽(tīng)、聽(tīng)一半
案例：客戶主觀意識(shí)引起的表達(dá)障礙
注視的兩個(gè)層次-表層意思、話中有話
注視的兩個(gè)技巧-回應(yīng)技巧、方向技巧
案例：回應(yīng)技巧（語(yǔ)言、用詞）
案例：超級(jí)經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
模擬訓(xùn)練：傾聽(tīng)客戶核心需求問(wèn)題
3.2溝通“問(wèn)”技巧-有效確認(rèn)
確認(rèn)的目的
確認(rèn)遵循的原則
確認(rèn)提問(wèn)法
信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
案例：通過(guò)引導(dǎo)式確認(rèn)激活客戶需求
3.3溝通“答”技巧-成交引導(dǎo)
引導(dǎo)的兩層含義-由此及彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短
引導(dǎo)技巧在面銷中的運(yùn)用
把客戶利益點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性引導(dǎo)
案例：客戶說(shuō)“我覺(jué)得不太合適我們”如何引導(dǎo)客戶
第四板塊 面銷逼單談判實(shí)戰(zhàn)技巧提升
4.1逼單關(guān)鍵行為-印象分建立
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是邀約的工具
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、合作客戶、疑問(wèn)客戶
案例：客戶喜歡的贊美話術(shù)
4.2逼單關(guān)鍵行為-面銷心理暗示
面銷的核心是什么
面銷應(yīng)該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關(guān)鍵位置
座位安排對(duì)營(yíng)銷的心理作用
客戶身體三大坐姿表示
4.3逼單關(guān)鍵行為-有利因素突出介紹
有利因素介紹的“奧利奧原則”與“1：8原則”運(yùn)用
有利因素介紹的正面引導(dǎo)用詞
有利因素介紹的一個(gè)核心列表
有利因素介紹的三大實(shí)用方法
優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
指天效應(yīng)法
練習(xí)：客戶端有利因素突出介紹
4.4逼單關(guān)鍵行為-異議處理與客戶挽留
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
異議處理能力提升的解決公式
異議處理“不需要”的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見(jiàn)客戶常見(jiàn)異議：
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我沒(méi)感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們這個(gè)價(jià)格是真的貴，比XX貴”應(yīng)對(duì)技巧
客戶突然說(shuō)：“我現(xiàn)在不方便、下次我們?cè)偌s個(gè)時(shí)間談”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再跟你說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)技巧
4.5逼單關(guān)鍵行為-把握促成動(dòng)作信號(hào)
客戶意愿動(dòng)搖信號(hào)逼單促成點(diǎn)
停頓信號(hào)、重復(fù)信號(hào)、表情信號(hào)
有效逼單促成公式三要素
動(dòng)作暗示
甜言蜜語(yǔ)
后續(xù)關(guān)懷
有效逼單促成的高級(jí)話術(shù)技巧：一選、二定、三留
面銷逼單技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/301131.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王慶晨
[僅限會(huì)員]