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核心投標(biāo)能力課程

課程背景：人們總會(huì)為了達(dá)成某一目標(biāo)而進(jìn)行不懈的努力。有時(shí)候付出有回報(bào)，有時(shí)候付出沒(méi)有回報(bào)。在我們追求的過(guò)程中是否我們也應(yīng)該思考這種付出值得嗎？有沒(méi)有更好的方法和捷徑呢？
對(duì)于廣大投標(biāo)人而言，中標(biāo)無(wú)疑是我們所追求的最終目標(biāo)。當(dāng)我們歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦終于拿到中標(biāo)通知書(shū)的那一刻，投標(biāo)過(guò)程中所遭受的種種刁難似乎都可以拋在腦后。但我們有沒(méi)有深入的思考過(guò)，中標(biāo)是我們追求的最終目標(biāo)嗎？如果投標(biāo)100次，只中1次，我們是一個(gè)優(yōu)秀的投標(biāo)人嗎？答案是顯而易見(jiàn)的，中標(biāo)只是一個(gè)結(jié)果，中標(biāo)率才是所由投標(biāo)人追求的最終目標(biāo)。
本課程從中標(biāo)率=中標(biāo)項(xiàng)目數(shù)/所有投標(biāo)項(xiàng)目數(shù)，這一最簡(jiǎn)單的公式入手，從產(chǎn)品、招標(biāo)人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身戰(zhàn)略四個(gè)維度分析指導(dǎo)投標(biāo)，降低分母。從剖析招標(biāo)文件核心邏輯結(jié)構(gòu)引導(dǎo)出核心控標(biāo)因素。從4Pei模型、標(biāo)書(shū)編制技巧、異議投訴解析、招標(biāo)機(jī)構(gòu)接洽四方面提升中標(biāo)能力。降低分母、提升分子，最終提高中標(biāo)率。

課程收益： 
● 對(duì)中標(biāo)率公示做了系統(tǒng)講解，涉及到了提升中標(biāo)率的方方面面
● 學(xué)會(huì)分析招標(biāo)文件，有針對(duì)性的編制投標(biāo)文件
● 從提升中標(biāo)率的角度去尋找客戶、開(kāi)發(fā)客戶
● 掌握投標(biāo)文件得高分的技巧和方法
● 掌握投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)

課程對(duì)象：具有一定招投標(biāo)基礎(chǔ)的投標(biāo)人代表（項(xiàng)目經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）

課程大綱
導(dǎo)入：
四個(gè)問(wèn)題、分組組建
開(kāi)場(chǎng)熱身（網(wǎng)絡(luò)答題）

第一講：母以子貴-中標(biāo)和中標(biāo)率
團(tuán)隊(duì)討論：中標(biāo)重要，還是中標(biāo)率重要
一、中標(biāo)和中標(biāo)率
1、 兩者的關(guān)聯(lián)區(qū)別
1）關(guān)聯(lián)
2）區(qū)別
2、 中標(biāo)率公式
1）公式本身
2）公式延展
3、 效率優(yōu)先
二、如何提高中標(biāo)率
1、 降低分母
1) “耍流氓“的投標(biāo)
2）陪標(biāo)
3）招標(biāo)人要求
2、 提高分子
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：有哪些因素對(duì)中標(biāo)率有影響，可以在哪些方面交易提升

第二講：降低分母-四個(gè)維度談棄標(biāo)
一、產(chǎn)品角度談棄標(biāo)
1、 目標(biāo)客戶群
1）行業(yè)
2）檔次
2、 招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)格書(shū)要求
案例：招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)格中的那些梗
二、業(yè)主角度談棄標(biāo)
1、 業(yè)主自身角度
1) 是否優(yōu)質(zhì)
案例：“信用中國(guó)”中的地方政府信用等級(jí)
2）規(guī)模大小
3）趨勢(shì)和潛力
2、 業(yè)主需求角度
1）美滿婚姻
2) 初戀
3）家庭矛盾
3、 業(yè)主關(guān)系角度
1）傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論
案例：銷(xiāo)售漏斗圖在招投標(biāo)中的應(yīng)用
2）招標(biāo)情形下業(yè)主關(guān)系的幾個(gè)層次
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手角度談棄標(biāo)
1、 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、 有2-3個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、 一群惡狼
四、自身戰(zhàn)略角度談棄標(biāo)
1、 聚焦戰(zhàn)略
1）重點(diǎn)行業(yè)
2) 產(chǎn)品定位和客戶群
2、 發(fā)展戰(zhàn)略
1）目標(biāo)
2）方向
小組討論：對(duì)四個(gè)維度按照招投標(biāo)過(guò)程中的重要性進(jìn)行排序

第三講：核心能力1-招標(biāo)文件的分析能力
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1、 物理形式結(jié)構(gòu)
2、 內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
1）資格條件
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評(píng)分辦法
二、核心內(nèi)容講解
1、 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
案例：這樣的條款有歧視性嗎
2、 實(shí)質(zhì)性條款
1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款
2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款
3、 評(píng)分辦法
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
案例：換個(gè)維度來(lái)思考解讀，各地推行的“雙盲”和“異地”評(píng)審
3）層級(jí)、范圍、數(shù)字、和與或
實(shí)務(wù)演練：利用招標(biāo)文件分析表這個(gè)工具來(lái)分析一份招標(biāo)文件。

第四講：核心能力2-招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)能力
一、三位一體的招標(biāo)文件
1、評(píng)委的評(píng)審依據(jù)
2、招標(biāo)方的采購(gòu)需求
3、投標(biāo)人的投標(biāo)指引
二、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)
1、 設(shè)計(jì)原則
2、 法律排斥條件
1）法律法規(guī)的約定
2）法律法規(guī)的巧妙利用
案例：負(fù)面清單的正面使用
3、 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)作業(yè)：設(shè)計(jì)一份滿分“評(píng)分辦法”
三、實(shí)施路徑方法
1、 招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理
1）采購(gòu)人決策流程
案例：某政府部門(mén)內(nèi)部采購(gòu)決策流程
2）招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程
案例：某國(guó)有企業(yè)招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程
2、 應(yīng)用工具
1、 GAP模型
1）目標(biāo)
2）成果標(biāo)準(zhǔn)
3）實(shí)施路徑
2、 FABE鉆石話術(shù)
3、 ARE話術(shù)
實(shí)際演練：客戶拜訪結(jié)束后，ARE話術(shù)應(yīng)用

第五講：核心能力3-投標(biāo)文件的編制技巧
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1、 不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例：工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號(hào)相同被認(rèn)定串標(biāo)
2）法律約定違法的情況
2、 不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)
討論：匯總總結(jié)常見(jiàn)的廢標(biāo)情況
3、 得高分
4、 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件制作三大要領(lǐng)
1、一個(gè)完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的 
1）完整流程展示
2）標(biāo)書(shū)分析會(huì)
3）人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2、 三個(gè)原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠(chéng)信原則
3、四個(gè)技巧
1）評(píng)標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評(píng)分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實(shí)施方案比較
案例：如何利用chatGPT寫(xiě)方案

第六講：核心能力3-質(zhì)疑投訴的能力
一、實(shí)務(wù)法條解析
1、政府采購(gòu)的合格主體
案例：企查查上查到的記錄能作為證據(jù)嗎？
2、控股管理關(guān)系和串通投標(biāo)
1）控股管理關(guān)系
案例：?jiǎn)挝回?fù)責(zé)人為同一人的界定（夫妻關(guān)系、董事監(jiān)事等）
2）串通投標(biāo)
案例：文件制作機(jī)器碼的認(rèn)定和判決
案例：異常一致的案例（重復(fù)率、錯(cuò)的一樣）
3、歧視性和傾向性條款
案例：各類體系認(rèn)證的要求
案例：評(píng)分因素里面要求提供特定金額（100萬(wàn)以上）的業(yè)績(jī)才得分違規(guī)了嗎？
案例：售后服務(wù)人員要求不少于5人算不算規(guī)模指標(biāo)？
案例：原廠售后服務(wù)承諾函得2分違規(guī)了嗎
4、中小企業(yè)專題
1）認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2）2011-300號(hào)文講解
3）中小企業(yè)聲明函
二、利弊分析
1、 優(yōu)勢(shì)
1）提升中標(biāo)率
2）打擊對(duì)手
3）進(jìn)化環(huán)境
4）歪打正著
案例：不告不理與歪打正著
2、劣勢(shì)
1）得罪業(yè)主
2）得罪對(duì)手
案例：來(lái)自對(duì)手的反擊
3）人情世故
三、痛點(diǎn)和難點(diǎn)
互動(dòng)環(huán)節(jié)：以小組為單位，交流下自己以往質(zhì)疑投訴項(xiàng)目中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
1、 流程嚴(yán)謹(jǐn)
2、文本規(guī)范
3、取證困難
案例：各種取證環(huán)境
4、法條晦澀
案例：各類法條理解匯總
5、判斷主觀
案例：大陸法系與英美法系
四、質(zhì)疑投訴成功率提升途徑
1、成功率辨別和解讀
2、質(zhì)疑投訴目的分析
1）更改結(jié)果
2）尋求補(bǔ)償
案例：各類補(bǔ)償
3）建立關(guān)系
4）樹(shù)立人設(shè)

總結(jié)回顧：
1、 *形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)?，派代表發(fā)言）
2、 Q&A

核心投標(biāo)能力課程