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工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)拓展課程

授課對(duì)象
工業(yè)（B2B）企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等中高層管理人員

課程收益
1、引導(dǎo)工業(yè)（B2B）企業(yè)家和中高管了解當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷常見(jiàn)難點(diǎn)與破解策略，洞察B2B市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與常見(jiàn)應(yīng)對(duì)方法，重塑工業(yè)品牌營(yíng)銷認(rèn)知和思維模式；
2、深刻理解和掌握工業(yè)4.0時(shí)代營(yíng)銷一體化、前后端一體化系統(tǒng)營(yíng)銷理念和方法體系；
3、現(xiàn)場(chǎng)演練和強(qiáng)化研修學(xué)員市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和銷售轉(zhuǎn)化能力，學(xué)習(xí)優(yōu)秀工業(yè)企業(yè)*營(yíng)銷實(shí)踐和案例，快速提升營(yíng)銷一體化布局和一線實(shí)戰(zhàn)技能；
4、現(xiàn)場(chǎng)演練和應(yīng)用*原創(chuàng)B2B營(yíng)銷工具、模板和表格，直擊工業(yè)企業(yè)難點(diǎn)、痛點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題，取得立竿見(jiàn)影的成效；
5、通過(guò)課程研修學(xué)習(xí)，形成一套適合自己企業(yè)的、沙盤化、可視化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷管理系統(tǒng)升級(jí)方案，繪制出業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的路線圖。
備注：歡迎學(xué)員帶著企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷難題來(lái)課堂，老師當(dāng)面重點(diǎn)解答

主講老師
杜忠老師
工信部工業(yè)品牌培育專家組成員、《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》、《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》作者、國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師、北京師范大學(xué)MBA校外導(dǎo)師、天津大學(xué)、南開大學(xué)、EDP中心講師、國(guó)家開放大學(xué)鑄造學(xué)院簽約專家、上海工業(yè)品營(yíng)銷研究院特約講師、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員、中華講師網(wǎng)2015年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”、《銷售與市場(chǎng)》撰稿人、第九批全國(guó)中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家（中國(guó)企聯(lián)管理咨詢委員會(huì)）、中國(guó)貿(mào)促會(huì)《工業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)研究》（課題編號(hào)：PPJSKT-1721）課題負(fù)責(zé)人

課程大綱
模塊一：工業(yè)（B2B）企業(yè)營(yíng)銷6大痛點(diǎn)與*趨勢(shì)
第一單元 B2B營(yíng)銷6大共性痛點(diǎn)
1.1. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何避免價(jià)格戰(zhàn)？
1.2. 客戶需求已升級(jí)，如何保持忠誠(chéng)度？
1.3. 存量市場(chǎng)近飽和，增長(zhǎng)如何可持續(xù)？
1.4. 銷售人才難培養(yǎng)，如何快速出業(yè)績(jī)？
1.5. 交期售后無(wú)保障，如何前后一體化？
1.6. 市場(chǎng)銷售不協(xié)調(diào)，如何營(yíng)銷一體化？
【工具】阻礙業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)因素分析表
【工具】產(chǎn)品同質(zhì)化破解3W工具
【模型】客戶需求升級(jí)4階段模型
【模型】B2B客戶需求6要素模型
【模型】前后端一體化的“舞龍”模型
【真案例】深夜12：00的長(zhǎng)微信
【真案例】C公司的銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

第二單元 B2B新營(yíng)銷的6大趨勢(shì)
2.1   方向：服務(wù)型制造和工業(yè)服務(wù)業(yè)
2.2   趨勢(shì)：從賣產(chǎn)品到以客戶為中心
2.3 業(yè)績(jī)：從跑馬圈地到種地和挖礦
2.4 關(guān)系：從買賣交易到戰(zhàn)略合作伙伴
2.5 聯(lián)結(jié)：從蝴蝶形單點(diǎn)到耦合式全系統(tǒng)
2.6 溝通：從鏈?zhǔn)搅鞒袒饺娉Ｒ?guī)化
【互動(dòng)演練】銷售新人和資深銷售
【模型】制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑
【模型】解決方案行程路徑模型
【真案例】C公司的銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
【真案例】C公司營(yíng)銷模式改造
【模型】耦合式客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)
【工具】B2B客戶畫像工具表
【真案例】Z客戶說(shuō)：再不降價(jià)就別來(lái)了！化解方法揭秘
【工具】客戶滿意的3個(gè)層次

模塊二：工業(yè)（B2B）企業(yè)價(jià)值*與業(yè)績(jī)倍增策略
第三單元 深刻理解B2B新營(yíng)銷底層邏輯
3.1   現(xiàn)場(chǎng)研討：價(jià)值*模型
3.2 價(jià)值溝通：B2B營(yíng)銷新思維
3.3 溝通對(duì)象：6種典型客戶類型
3.4 溝通方式：營(yíng)銷一體化的基礎(chǔ)
3.5 溝通內(nèi)容：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
3.6 溝通步驟：B2B新營(yíng)銷9步策略
【模型】決定企業(yè)生死的價(jià)值*模型
【模型】6種典型B2B客戶類型
【工具】客戶需求洞察的點(diǎn)線面體勢(shì)工具
【工具】客戶調(diào)研的基本要素表
【工具】B2B新營(yíng)銷的9個(gè)步驟
【真案例】客戶抱怨價(jià)格高怎么破？7類35招應(yīng)對(duì)方法

第四單元 B2B新營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增邏輯
4.1    模型：B2B銷售業(yè)績(jī)倍增公式
4.2 研討：我們的銷售重心在哪里？
4.3 套路：我們的業(yè)績(jī)?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)倍增？
4.4 案例：3家公司的不同業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模式
【模型】B2B新營(yíng)銷的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
【真案例】C公司的小B營(yíng)銷模式
【真案例】J公司的大客戶營(yíng)銷模式
【真案例】B公司的大客戶經(jīng)理

模塊三：工業(yè)（B2B）品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)之營(yíng)銷一體化策略
第五單元 靠譜的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)從哪里來(lái)
5.1    模型：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)輪盤圖
5.2 研討：金牌銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)依靠誰(shuí)？
5.3 套路：如何挖掘老客戶增量？
5.4 套路：如何高效用好客戶線索？
5.5   研討：Q公司采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)：我最討厭銷售站在我的對(duì)立面思考問(wèn)題……
【模型】B2B業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)輪盤圖
【表格】老客戶增量挖潛表
【表格】新客戶線索轉(zhuǎn)化表
【表格】精準(zhǔn)客戶線索獲取
【真案例】跳到河里抓魚的CFS
【真案例】T公司采購(gòu)總監(jiān)的第三層建議
【真案例】Q公司采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)：我最討厭銷售站在我的對(duì)立面思考問(wèn)題……

第六單元 工業(yè)（B2B）品牌：造就營(yíng)銷利器
6.1 品牌定位：經(jīng)營(yíng)定生死，管理定好壞
6.2 品牌塑造：深度刻畫不可替代的點(diǎn)
6.3 品牌傳播：營(yíng)銷3.0時(shí)代的品牌互動(dòng)
6.4 品牌評(píng)估：簡(jiǎn)單易用的B2B品牌評(píng)價(jià)方法
6.5 品牌邏輯：銷售與市場(chǎng)本是殊途同歸
【模型】B2B公司品牌定位的3C模型
【模型】B2B公司品牌傳播的哈哈鏡模型
【工具】B2B品牌評(píng)價(jià)的三度模型和公式
【模型】B2B品牌發(fā)展的漏斗模型
【真案例】S公司的品牌塑造案例
【真案例】C公司的技術(shù)培訓(xùn)會(huì)

模塊四：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)之前后端一體化
第七單元 打造真正市場(chǎng)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷體系
7.1 目標(biāo)：建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系
7.2 原點(diǎn)：如何真正做到以客戶為中心
7.3 頂天：如何與老板心意相通
7.4 立地：如何讓前后端部門并肩作戰(zhàn)
7.5 價(jià)值：如何確保實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)
【模型】市場(chǎng)導(dǎo)向公司運(yùn)行的“舞龍模型”
【真案例】A公司是真的以客戶為中心嗎？
【真案例】產(chǎn)銷對(duì)接會(huì)
【真案例】B2B市場(chǎng)部的價(jià)值升級(jí)3種路徑
【真案例】金太陽(yáng)公司為什么能做到“淡季不淡”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡？
【真案例】銷售經(jīng)理為啥只想在家打電話？

第八單元 如何實(shí)現(xiàn)有保障的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？
8.1 協(xié)同：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷一體化作戰(zhàn)
8.2 打通：實(shí)現(xiàn)前后端一體化運(yùn)營(yíng)
8.3立項(xiàng)：實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值鏈聯(lián)動(dòng)
8.4評(píng)估：B2B客戶體驗(yàn)評(píng)價(jià)體系
【真案例】好客戶是最好的老師
【真案例】行政部終于漲工資了！
【模型】B2B客戶體驗(yàn)評(píng)價(jià)模型
【工具】B2B公司年度立項(xiàng)表
【工具】B2B公司目標(biāo)計(jì)劃表
【真案例】C公司營(yíng)銷一體化實(shí)踐案例分享

工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)拓展課程