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課程背景：當(dāng)前，我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)向好，生產(chǎn)生活秩序加快恢復(fù)。不少企業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中對(duì)于金融產(chǎn)品和習(xí)慣的需求發(fā)生了多樣化的改變；對(duì)于銀行業(yè)而言，這種多樣化需求的產(chǎn)生，由于影響到銀行營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展形勢(shì)，因此如何應(yīng)對(duì)多樣化的需求供給，也面臨了不小的挑戰(zhàn)，公私聯(lián)動(dòng)、零售業(yè)務(wù)及對(duì)公業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，顯得格外重要。

發(fā)展既是銀行營(yíng)銷(xiāo)的一次考驗(yàn)，更是一次機(jī)會(huì)。在當(dāng)前形勢(shì)下，銀行可以借助三種模式找到新出路，實(shí)現(xiàn)滿足客戶多樣化需求新發(fā)展。

1、公私聯(lián)動(dòng)模式：在應(yīng)對(duì)客戶產(chǎn)品多樣化需求過(guò)程中，公私聯(lián)動(dòng)的整合營(yíng)銷(xiāo)模式表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)適應(yīng)力和有效性。隨著“小微企業(yè)+鄉(xiāng)村振興”口號(hào)的興起，公私聯(lián)動(dòng)、對(duì)公加掛個(gè)金、零售指引公司等新業(yè)態(tài)新模式正在改變銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式和習(xí)慣。公私聯(lián)動(dòng)既是挑戰(zhàn)，更是難得的機(jī)遇，一些銀行要抓住這一新變化，順應(yīng)時(shí)代潮流，學(xué)會(huì)運(yùn)用公私聯(lián)動(dòng)思維轉(zhuǎn)換崗位的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。2、零售對(duì)公合作：要從消費(fèi)需求市場(chǎng)出發(fā)，挖掘拓展個(gè)人、對(duì)公等客戶新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品供給和服務(wù)能力，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，更好地滿足人群日益增長(zhǎng)的金融習(xí)慣需要。要以代發(fā)工資、代繳業(yè)務(wù)、信用卡、消費(fèi)信貸等批量業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，不斷培育壯大零售金融，推動(dòng)對(duì)公相關(guān)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，加快建設(shè)零售、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)新模式。

3、場(chǎng)景化金融模式：客戶積極性不高，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是員工的能力問(wèn)題；網(wǎng)點(diǎn)效益不好，負(fù)責(zé)人認(rèn)為是下屬員工的營(yíng)銷(xiāo)水平問(wèn)題。但是，員工們積極努力地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能，沒(méi)有絲毫的懈怠，難道是員工的錯(cuò)誤嗎？究其原因，是因?yàn)闆](méi)有形成營(yíng)銷(xiāo)同頻的問(wèn)題，沒(méi)有形成場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)穿透的問(wèn)題！銀行產(chǎn)品再好，客戶并不知道；服務(wù)再好，無(wú)法有效體驗(yàn)。因此，如何打造出“客戶營(yíng)銷(xiāo)同頻、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)搭建”的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)造員工積極向上的工作氛圍，團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷上升，才是銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的重中之重。 

 

課程大綱：

【探討】：讓客戶覺(jué)得：客戶離不開(kāi)你，你離不開(kāi)客戶 ？

引入：銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀有哪些問(wèn)題？

客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了

網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)達(dá)了

面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)變少了

客戶的邀約越來(lái)越難了

個(gè)人、對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈

互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的沖擊越來(lái)越大

 

第一講：分析銀行處境和經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，強(qiáng)化學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的條線產(chǎn)能提升需要新方法

3. 多樣化需求供給下員工發(fā)展需要新的能力

案例分析：

二、營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣和工作思路轉(zhuǎn)換

1. 三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員示例：

1）“爺”--從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門(mén)

案例分析：“XX城商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門(mén)的無(wú)限悲劇”

2）“推銷(xiāo)員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”--客戶一句話讓我們主動(dòng)上門(mén)的客戶經(jīng)理啞口無(wú)言

3）“金融顧問(wèn)”--能贏得客戶托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

案例分析：“個(gè)金經(jīng)理與對(duì)公經(jīng)理拿下企業(yè)客戶的上下游，并進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)”

2. 從客戶追著來(lái)，到追著客戶去的營(yíng)銷(xiāo)格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？

【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

3. 金融顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)角色塑造：金融顧問(wèn)角色的特征和能力

三、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)能提升策略

1. 企業(yè)的中介所到顧問(wèn)型需求方案策劃者

2. 單一化企業(yè)服務(wù)向系統(tǒng)化服務(wù)策略轉(zhuǎn)變

3. 網(wǎng)點(diǎn)條線產(chǎn)能提升之公私聯(lián)動(dòng)

4. 客戶粘性增長(zhǎng)四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進(jìn)來(lái)、留得住

 

第二講：公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、客戶公私聯(lián)動(dòng)升級(jí)與維護(hù)

1. 由接受到信任的進(jìn)階法：三步法

2. 由信任到偏好的進(jìn)階法：客戶需求

3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法：痛點(diǎn)分析

4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法：個(gè)人品牌

案例分析：個(gè)金精準(zhǔn)服務(wù)贏得對(duì)公客戶，專(zhuān)業(yè)打造形成公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

工具/現(xiàn)場(chǎng)展示：短信話術(shù)、電話話術(shù)、spin溝通法、微信名片及公私聯(lián)動(dòng)文案設(shè)計(jì)。

二、不同客群的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)及技巧訓(xùn)練

１.定行業(yè)

２.選客群

３.找突破

４.制方案

５.巧執(zhí)行

1）備流程

2）備話術(shù)

3）備物料

4）備產(chǎn)品（銀行產(chǎn)品間的公私聯(lián)動(dòng)，主要是公私聯(lián)動(dòng)的交叉營(yíng)銷(xiāo)）

６.強(qiáng)復(fù)盤(pán)

７.傳模式

小組討論：結(jié)合所在網(wǎng)點(diǎn)情況制定公私聯(lián)動(dòng)拓展的文案

 

第三講：政務(wù)金融業(yè)務(wù)分析與技能提升

一、個(gè)金業(yè)務(wù)之客戶拓取成交

1. 銀行個(gè)金產(chǎn)能提升之增量在哪里

2. 銀行個(gè)金產(chǎn)能提升之增量誰(shuí)來(lái)抓

3. 增量客戶開(kāi)拓之如何實(shí)現(xiàn)批量獲客

案例分析：與其等待客戶上門(mén)，不如主動(dòng)出擊覓食？

二、個(gè)人增量客戶營(yíng)銷(xiāo)之引進(jìn)來(lái)

1. 增值服務(wù)建交流

2. 氛圍營(yíng)造來(lái)導(dǎo)流

3. 媒體助力來(lái)引流

案例：企事業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，如何變道超車(chē)贏得客戶？

三、個(gè)人增量客戶營(yíng)銷(xiāo)之走出去

1. 網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域地圖劃分；

2. 排出詳細(xì)單位擺放計(jì)劃

3. 制定精準(zhǔn)細(xì)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案（代收、代繳業(yè)務(wù)等）

工具/話術(shù)： 

 

第四講 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升打造

1、永談創(chuàng)新--世界*不變的就是變

客戶需求

產(chǎn)品供給

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

營(yíng)銷(xiāo)方式

2、跨界整合成為未來(lái)金融潮流

【案例分析】：

攝影+車(chē)展+金融

智慧醫(yī)療+平臺(tái)獲客+藥房

大連海王星辰的出奇營(yíng)銷(xiāo)

3、系統(tǒng)思維創(chuàng)新--資金內(nèi)循環(huán)搭建

什么是內(nèi)循環(huán)

為什么搭建內(nèi)循環(huán)

內(nèi)循環(huán)搭建的下一步

【案例分析】：

貸款客戶結(jié)束時(shí)的名片

阿里巴巴的池子

4、對(duì)公類(lèi)行業(yè)集群客戶開(kāi)發(fā)

做好市場(chǎng)規(guī)劃

重視行業(yè)分析

加強(qiáng)三方合作

加強(qiáng)協(xié)會(huì)合作

制定金融方案

建營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化

 

第五講：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)方式總結(jié)與分享

一、 場(chǎng)景化客戶營(yíng)銷(xiāo)搭建

社會(huì)關(guān)系梳理

專(zhuān)業(yè)人士幫助

新聞消息收集

企業(yè)下游梳理

展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系

銷(xiāo)售群體共享

當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)

直接上門(mén)拜訪

同業(yè)信息收集

連鎖介紹互利

案例分析：如何在你自己的本土城市搭建場(chǎng)景化找到客戶

二、場(chǎng)景化渠道營(yíng)銷(xiāo)之破冰

1.渠道關(guān)系如何破冰

●情感營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

●幽默營(yíng)銷(xiāo)貫穿

●產(chǎn)品潛移默化

2.關(guān)系除疑去誤

3.遵循：交往交情交易

4.平時(shí)聯(lián)系勝于專(zhuān)程登門(mén)

工具/話術(shù)：渠道客戶營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)分享

三、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之策反

1.熟悉客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2.深挖客戶金融需求

3.匹配產(chǎn)品公開(kāi)透明

4.亂中取勝攻心為上

5.喚起客戶憐憫之心

6.植入對(duì)手企業(yè)文化

【討論】：關(guān)于客戶營(yíng)銷(xiāo)，你還有哪些新的方式嗎？

【分析】：我們應(yīng)該做到讓客戶離不開(kāi)你還是你離不開(kāi)客戶？