《2024科技型企業(yè)招投標-營銷管理培訓體系九大模塊》
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2584
課程描述INTRODUCTION
· 采購經(jīng)理· 采購工程師· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 其他人員
培訓講師：陳偉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)招投標管理課程
項目背景
中國企業(yè)急需要進行全面、系統(tǒng)、實用、高端的招投標管理培訓。需要設計出以中標為導向的整套培訓課程體系。
引領全球科技潮頭的華為公司在邀請專家授課上有極高的嚴苛標準和要求。陳偉老師曾受邀在華為公司內(nèi)部云平臺講授招投標專題課程，好評如潮。華為公司政企業(yè)務部聘請陳偉老師為其設計招投標學習大綱，連續(xù)邀請陳偉老師為華為量身打造精品系列課程，定期授課。
課程大綱
模塊一：規(guī)則致勝：新環(huán)境下高科技企業(yè)突破之道
一、案例：不懂規(guī)則處處被動
1、新經(jīng)濟環(huán)境市場取勝之道
2、招標采購是獲取項目的法定方式
二、高科技企業(yè)迎來黃金發(fā)展機遇
1、新基建
2、人工智能
3、工程互聯(lián)網(wǎng)
三、法規(guī)政策對高科技企業(yè)的傾斜要點
1、技術分值
2、技術人員
四、招標與采購的六種方式與三大區(qū)別
五、招標方式的標準流程關鍵要素
1、公開招標關鍵要素
2、邀請招標關鍵要素
六、非招標采購標準流程關鍵要素
1、談判采購
2、詢價采購
3、單一采購
4、框架采購
5、競價采購
七、招標規(guī)則改變帶給商科技企業(yè)的啟示
八、統(tǒng)一大市場下科技公司營銷工作致勝之道
九、本單元試題
模塊二：贏者思維：五步中標法則與投標團隊建設
一、案例：團隊溝通不暢導致丟單
1、招投標一線團隊的組織與分工
2、科技項目技術支撐在團隊中的重要價值
二、招投標二線三線團隊定位與作用
1、二線團隊的構成
2、三線團隊的構成
三、五步中標法與贏者思維
四、招投標三階段與營銷前移
招標前
招標中
招標后
五、營銷與贏標五大要領：
尋標、跟標、控標、投標、中標
營銷的目標：中標
營銷的過程：投標
營銷的本質(zhì)：控標
營銷的重點：跟標
營銷的開始：尋標
六、營銷黃金期的突破時機
七、科技項目招標信息獲取七大渠道
八、本單元試題
模塊三：客情心法：戰(zhàn)略性大客戶的維護與突破
一、案例：押寶式營銷關鍵時刻一籌莫展
流行的幾種錯誤想法和行為
二、誰是科技公司的戰(zhàn)略大客戶？
三、戰(zhàn)略性大客戶關系內(nèi)部結(jié)構圖
1、從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知??????
2、三橫二豎一個圈的人脈關系聯(lián)絡圖
3、三層次客戶關系如何發(fā)揮作用
4、“三管齊下兩條腿走路”的營銷策略
5、如何認識關鍵崗位關鍵人
三、新環(huán)境下重點大客戶關系的全新認知
1、對中產(chǎn)階層的認識與分析
2、從人脈人性到人性人心
3、正在發(fā)生的重點客戶五大改變
四、人脈關系突破“三交”法則
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
五、人性的窺視：客戶三層次的心理特點
1、執(zhí)行層的心理特點
2、管理層的心理特點
3、決策層的心理特點
六、 大客戶關系突破六脈神劍
1、共同愛好法
2、優(yōu)勢展示法
3、傳奇故事法
4、以小搏大法
5、后來居上法
6、感情依賴法
七、本單元測試題
模塊四 控標揭秘：讀懂招標文件與控標方法
一、 為什么說營銷的本質(zhì)是控標？
如何掌握技術標？
二、讀懂招標文件是中標的前提
1、招標文件的法律定位與約束
2、招標文件的內(nèi)在邏輯與六大板塊
三、精讀招標文件的三五九原則
1、讀透招標書的三大重點
廢標項、疑問點、清單表
2、讀透招標書的五大原則
3、讀透招標書的九個步驟
四、招標文件三階段控標要領
1、投標人資格設置的禁區(qū)與風險
2、投標門檻設置的五種方法
3、投標人須知里如何引導對手犯錯
五、控標的最高境界是控制評分標準
1、分值權重的設置規(guī)范與技巧
2、技術分點的量化和對應原則
3、高分區(qū)的位置要準
4、規(guī)避對手質(zhì)疑的階梯式設置方式
六、評分細則設置的技巧
1、主觀分設置的原則
2、客觀分設置的原則
七、吃透基準價
1、以*價為基準價的演變方法
2、以中間價為基準價的演變方法
八、本單元測試題
模塊五 流程防控：開標評標流程與如何防止廢標
一、案例：廢標現(xiàn)象觸目驚心，損失慘重
二、招標平臺全流程關鍵節(jié)點與風險防控
1、招標
2、投標
3、開標
4、評標
5、定標
三、線上開標最易出現(xiàn)的廢標情況
四、網(wǎng)上（電子）招標平臺新特點
五、文件規(guī)定的電子標圍標串標證據(jù)
六、全面認識評標專家與評審方法
1、集中評標
2、分散評標
3、異地評標
七、初步評審否決標書的多種情況
八、評標專家詳細評審的規(guī)定與方法
九、本單元測試題
模塊六投標核彈：投標文件本質(zhì)屬性與商務編排
一、標書編寫的一個對應三個意識
與招標文件完全對應
三個意識：業(yè)主、評委、對手
二、制作標書的完整流程
1， 標書制作全流程
2， 標書分析會內(nèi)容
3， 流程中的關鍵細節(jié)
三、建立標書的審核機制
四、標書編制的格式順序
數(shù)量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框
資質(zhì)證書
五、案例業(yè)績的編排方法
六、財務資料的編排方法
七、項目經(jīng)理資源的編排
八、商務條款編寫注意事項
九、本單元測試題
模塊七 滿分標書：投標文件技術與價格方案編寫方法
一、案例分析，技術方案錯在哪里？
二、創(chuàng)新思想指導技術方案編寫
三、設計、技術方案編寫如何出彩
1、目錄要細
2、結(jié)構完整
3、篇幅要夠
4、圖文并茂
5、亮點突出
6、增值服務
四、空泛的技術需求如何寫實？
五、標書編制的四大重點
1、 評分標準有分值點的
2、 技術方案重點強調(diào)的
3、 清單圖紙里有要求的
4、 文件表格羅列出來的
六、報價的科學方法
1、報價清單填寫錯誤的慘重教訓
2、報價清單填寫的規(guī)范和標準
七、以我為主成本加利潤報價法
1、報價基準值的確定方式
2、利潤空間的考慮因素
八、以對手為主的跟隨報價法
1、競爭對手瑣定后的定位分析
2、利用大數(shù)據(jù)精準掌握對手報價策略
九、本單元測試題
模塊八 區(qū)域拓展：打好新市場開拓的三大戰(zhàn)役
一、學習最牛戰(zhàn)隊如何從局部打開局面
毛主席是如何在小小的井岡山搞成事的？
二、戰(zhàn)役一：進入—大膽挺進新市場
1、營銷戰(zhàn)略：從無到有
2、營銷戰(zhàn)術：
區(qū)域市場進入的七步曲
3、中標策略
以專業(yè)水準、精心制作、*報價來爭取項目中標機會
三、戰(zhàn)役二：搶奪-市場爭奪全面鋪開
1、 營銷戰(zhàn)略：從有到多
2、 營銷戰(zhàn)術：
2、1區(qū)域市場全覆蓋七劍下天山
1、 死磕渠道
2、 關系渠道
3、 關聯(lián)渠道
4、 政府渠道
5、 對手渠道
6、 網(wǎng)絡渠道
7、 行業(yè)渠道
2、2區(qū)域市場后來居上五大法門
3、中標策略
不求利潤高，只求多中標
四、戰(zhàn)役三：扎根一建立根據(jù)地
1、營銷戰(zhàn)略：從多到優(yōu)
2、營銷戰(zhàn)術三大到位：
關系到位、控標到位、標書到位
3、客戶關系：培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，建立長期關系
三交到心的營銷攻心術
交往、交情、交心
交心是營銷的最高境界
五、本單元測試題
模塊九反敗為勝：招投標過程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例：學會質(zhì)疑挽回上億項目
質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別
二、質(zhì)疑投訴的四大要素
1、投訴的規(guī)定流程
2、質(zhì)疑投訴時間要求
3、如何應用模板
4、確鑿的依據(jù)
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點
1、招標過程的質(zhì)疑點
2、招標文件的質(zhì)疑點
3、中標結(jié)果的質(zhì)疑點
四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構
2、質(zhì)疑點的法律依據(jù)
3、質(zhì)疑函的遞交
五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）
六、問題解答
七、本單元測試題
企業(yè)招投標管理課程
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