欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

銷(xiāo)售關(guān)鍵能力課程

【課程背景】
作為一名成功且卓越的銷(xiāo)售人員至少需要具備三個(gè)條件，一是要有良好的職業(yè)形象與心態(tài)；二是要有專業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)；三是要有熟練的溝通與公關(guān)技能或?qū)I(yè)的服務(wù)技術(shù)。即想干、能干、會(huì)干！這其實(shí)也是銷(xiāo)售人員勝任力模型中的重要維度、關(guān)鍵要求。銷(xiāo)售人員從“小白”到“高手”離不開(kāi)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)與實(shí)踐。本課程立足銷(xiāo)售人員在工作中所需的關(guān)鍵能力要求，針對(duì)性、模塊化設(shè)計(jì)，既系統(tǒng)又靈活，行業(yè)覆蓋面廣、銷(xiāo)售形式兼容性強(qiáng)。如果您正為如何快速打造一批優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而發(fā)愁時(shí)，請(qǐng)走進(jìn)本課程！

【課程收益】
1、改善銷(xiāo)售心態(tài)以及形象提升軟實(shí)力。
2、掌握銷(xiāo)售底層邏輯提升問(wèn)題分析力。
3、學(xué)會(huì)價(jià)值呈現(xiàn)技巧提高銷(xiāo)售溝通力。
4、創(chuàng)造與眾不同的新方案提升指導(dǎo)力。
5、分析得失利弊把握人心提升公關(guān)力。
6、掌握談判破局技巧提升奪單影響力。
7、掌握科學(xué)銷(xiāo)售流程加強(qiáng)過(guò)程把控力。
8、打造銷(xiāo)售培訓(xùn)體系提升銷(xiāo)冠復(fù)制力。
9、打破典型的習(xí)慣性思維提升創(chuàng)新力。

【適合對(duì)象】各類拜訪型銷(xiāo)售精英及銷(xiāo)售管理者

【課程綱要】
能力模塊：軟實(shí)力
一、思維定式的力量
1、思維定式是行為與態(tài)度的源頭
2、思維定式的力量
二、積極的銷(xiāo)售心態(tài) 
1、積極主動(dòng)與消極被動(dòng)對(duì)人的結(jié)果影響
2、提升積極主動(dòng)性的三個(gè)方法：做正事、正暗示、關(guān)正圈
三、良好的服務(wù)意識(shí)  
1、客戶滿意與不滿意對(duì)企業(yè)的影響
2、顧客流失的多角度原因分析
3、服務(wù)的4個(gè)層次與4個(gè)類型 
四、高質(zhì)的銷(xiāo)售禮儀  
1、職業(yè)形象的重要性
2、銷(xiāo)售禮儀的定義與價(jià)值
3、形象禮儀技巧：儀容、儀表、儀態(tài)
4、客戶拜訪禮儀：敲門(mén)、握手、鞠躬、介紹、遞接名片、目視、距離
5、客戶接待禮儀：準(zhǔn)備、乘車(chē)、就餐、送別
延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪*工廠學(xué)習(xí)、我的銷(xiāo)冠之路
張勇的發(fā)家秘訣、會(huì)唱歌的出租車(chē)司機(jī)、寶馬車(chē)的保養(yǎng)服務(wù)
法國(guó)“空客先生”雷義的成功之道、《亮劍》趙政委的戰(zhàn)前動(dòng)員等
成果輸出：目前個(gè)人需要突破的某些障礙、結(jié)合實(shí)際貴司量化不同層次服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
客戶不滿意點(diǎn)的梳理、提升工作狀態(tài)的計(jì)劃或策略、規(guī)范禮儀動(dòng)作

能力模塊：分析力/溝通力
一、特征—分析實(shí)況、調(diào)整策略
1、B2B與B2C的區(qū)別
2、B2B型大客戶銷(xiāo)售有8個(gè)基本特征
3、基于8個(gè)特征下的思考與應(yīng)對(duì)
延伸案例：公關(guān)喜歡按摩的陳科長(zhǎng)
二、找人—尋找關(guān)鍵、發(fā)展線人
1、業(yè)務(wù)拓展中的6個(gè)權(quán)力：決策權(quán)、采購(gòu)權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán) 
2、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購(gòu)階段、分清角色分工、找出關(guān)鍵角色
3、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購(gòu)流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略
4、線人培養(yǎng)中的4個(gè)策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)、國(guó)企W主任的公關(guān) 
成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標(biāo)、目標(biāo)客戶的組織架構(gòu)圖繪制 
三、策略—宏觀把控、尋求突破
1、主動(dòng)突破的6種策略：見(jiàn)縫插針、釜底抽薪、借船出海等
2、選擇放棄的1種策略：全身而退
延伸案例：只與1個(gè)廠家合作的13個(gè)弊端、只與我方合作的13個(gè)好處
成果輸出：“見(jiàn)縫插針”的應(yīng)用
四、觀察—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題
1、不善觀察的原因分析
2、觀察方法論、內(nèi)容  
3、觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
五、表達(dá)—產(chǎn)生共鳴、傳遞價(jià)值
1、專業(yè)的力量：《銷(xiāo)售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶忠誠(chéng)度的影響率》報(bào)告
2、專業(yè)表達(dá)技巧：方法、前提、核心 
3、不同層級(jí)客戶需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義
4、客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術(shù)
5、因人而異的溝通策略：8種不同特質(zhì)的客戶的溝通策略
6、產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7、“量體裁衣”因應(yīng)層次規(guī)劃圖：個(gè)人需求、職位差異、公司情況、行業(yè)背景
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業(yè)介紹、某外企壓縮機(jī)公司的調(diào)研、電器的價(jià)值傳遞
劉剛拜訪采購(gòu)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)贊美、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：公司專業(yè)介紹話術(shù)、客戶贊美話術(shù)、貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
客戶購(gòu)買(mǎi)擔(dān)憂梳理、“質(zhì)量好”的特征支撐梳理、因應(yīng)層次規(guī)劃圖
六、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求
1、提問(wèn)的3種類型、作用、原則與目的  
2、需求的定義、2種分類與來(lái)源  
3、問(wèn)題、需求、成交三者之間的關(guān)系
4、需求的定義與2個(gè)分類
5、價(jià)值等式在需求挖掘中的價(jià)值 
6、挖掘需求工具之一：*的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
7、挖掘需求工具之二：4P的定義、案例、10個(gè)方法、4個(gè)提醒
8、鼓勵(lì)客戶回答工具：QSA、提問(wèn)*開(kāi)場(chǎng)白
延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷(xiāo)售對(duì)比、某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會(huì)說(shuō)話的健身顧問(wèn)
影片案例：小品《賣(mài)拐》、《阿里巴巴公關(guān)駱總》版權(quán)案例
成果輸出：關(guān)于*、4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對(duì)話術(shù)
七、聆聽(tīng)—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重
1、聆聽(tīng)的最高層次：移情聆聽(tīng)之感同身受
2、聆聽(tīng)的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵(lì)對(duì)方
3、聆聽(tīng)的重要方法：目視對(duì)方與隨時(shí)記錄
延伸案例：百度公司的新銷(xiāo)售初次拜訪、某國(guó)企勞資部長(zhǎng)的高談闊論等
成果輸出：客戶提問(wèn)無(wú)法回答的應(yīng)對(duì)話術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶的應(yīng)對(duì)策略
八、成交—創(chuàng)造晉級(jí)、臨門(mén)一腳
1、客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2、客戶晉級(jí)的5個(gè)時(shí)機(jī)  
3、成交話術(shù)：9種收?qǐng)霭准记?br /> 延伸案例：客戶說(shuō)“價(jià)格太高了”、客戶說(shuō)“我再考慮考慮”
成果輸出：常見(jiàn)客戶異議的處理話術(shù)設(shè)計(jì)、貴司的成交收?qǐng)霭自O(shè)計(jì)
九、維護(hù)—增加粘性、減少流失 
1、關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯與2個(gè)維度
2、客戶流失權(quán)威分析的3個(gè)原因
3、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)的3個(gè)方法：關(guān)注客戶、情感存款、禮品饋贈(zèng)
延伸案例：黃先生公關(guān)“油鹽不進(jìn)”的李主任、給周總的禮物等
成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理、情感賬戶的應(yīng)用
十、管理—分級(jí)處理、優(yōu)化資源
1、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的兩大原因
2、客戶關(guān)系三個(gè)維度及四個(gè)類型
3、客戶關(guān)系管理概念
4、客戶關(guān)系管理核心價(jià)值
5、客戶細(xì)分的定義
6、客戶分級(jí)管理模型與方法
延伸案例：保潔與沃爾瑪?shù)碾p贏、利樂(lè)包裝的客戶關(guān)系管理
泰國(guó)東方飯店的客戶關(guān)系管理、華為公司的“主航道”、IBM的覺(jué)悟
互動(dòng)演練：貴司未來(lái)的客戶、客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)
期望客戶傳遞哪些必要信息？有效客戶接觸都有哪些？

能力模塊：指導(dǎo)力
一、商業(yè)指導(dǎo)的意義與條件
1、“被指導(dǎo)”正是客戶想從銷(xiāo)售中得到得服務(wù)
2、實(shí)現(xiàn)“商業(yè)指導(dǎo)”須滿足的四個(gè)條件
延伸案例：手工木雕PK機(jī)雕、把梳子賣(mài)個(gè)和尚等
二、商業(yè)指導(dǎo)六步驟分解圖
1、第一步暖場(chǎng)：知己知彼、打開(kāi)局面—核心、方法與解讀
2、第二步重組：梳理整合、發(fā)表見(jiàn)解—核心、方法與解讀
3、第三步證明：以理服人、引發(fā)思考—核心、方法與解讀
4、第四步共鳴：設(shè)身處地、以情動(dòng)人—核心、方法與解讀
5、第五步提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打、拋磚引玉—核心、方法與解讀
6、第六步推出：撥云見(jiàn)日、產(chǎn)品展示—核心、方法與解讀
7、銷(xiāo)售方案的設(shè)計(jì)底層邏輯與核心思路
延伸案例：固安捷公司“未雨綢繆的力量”、ADP公司的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)
成果輸出：貴司的商業(yè)指導(dǎo)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)

能力模塊：影響力
一、談判到底是什么
1、談判的定義與五度空間
2、談判的理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果
延伸案例：雙贏結(jié)果的客觀與主觀存在
二、談判的五個(gè)權(quán)力
1、懲罰：3種形式、掛鉤之“勒索”
2、賞賜：定義、 掛鉤之“諂媚”、籌碼的應(yīng)用 
3、退路：價(jià)值、正確認(rèn)知
4、時(shí)間：價(jià)值等式說(shuō)明急迫的意義、不要讓對(duì)方識(shí)破你很著急
5、合理：因合法合理而不讓步、不合法合理對(duì)方也知道得不到
延伸案例：
1、古代經(jīng)典案例：割股充饑、圍魏救趙、空城計(jì)
2、近代政商案例：人質(zhì)談判、香港回歸談判
3、現(xiàn)代商業(yè)案例：尾款催收談判、旺鋪招商談判、自動(dòng)化設(shè)備采購(gòu)談判等
成果輸出：貴司的談判籌碼/4大類型、8個(gè)表現(xiàn)
三、談判前四個(gè)要件
1、目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力
2、雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系
3、合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
4、備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益目標(biāo)
延伸案例：拖延經(jīng)典案例之“始而不談”、二手房購(gòu)買(mǎi)等
成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量支撐理由梳理
四、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備
1、人員：組合*搭檔、紅白臉策略
2、場(chǎng)地：創(chuàng)造有利環(huán)境、座次的禮節(jié)
3、時(shí)間：選擇*時(shí)機(jī)、關(guān)注情緒價(jià)值
延伸案例：聲東擊西的談判策略、渠道招商談判技巧之紅白臉策略
五、談判的四種風(fēng)格
1、合作性、妥協(xié)性：對(duì)待沖突、結(jié)果認(rèn)知、補(bǔ)充說(shuō)明
2、順從性、控制性：對(duì)待沖突、結(jié)果認(rèn)知、補(bǔ)充說(shuō)明
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：風(fēng)格測(cè)試
六、談判中說(shuō)服技巧
1、投石問(wèn)路：推擋的5個(gè)步驟   
2、出牌時(shí)間：何時(shí)出牌
3、出牌方式：3種方式
4、誘敵深入：由易入難、由小到大
5、鎖住底線：3個(gè)策略  
延伸案例：相同產(chǎn)品不同客戶的反應(yīng)與應(yīng)對(duì)、3000萬(wàn)的石頭大佛、購(gòu)買(mǎi)戴爾電腦等
成果輸出：守住貴司價(jià)格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理
七、談判過(guò)程的把控
1、前期開(kāi)局定調(diào)：開(kāi)局破冰、探尋摸底、價(jià)值傳遞 
2、中期磋商交換：討價(jià)還價(jià)、改變決策、突破僵局
3、后期締結(jié)收尾：合同談判、成交締結(jié)
延伸案例：人質(zhì)解救談判、巴方及日方與經(jīng)銷(xiāo)商的不同談判表現(xiàn)等
成果輸出：開(kāi)場(chǎng)破冰設(shè)計(jì)、摸底的必要提問(wèn)設(shè)計(jì) 
八、談判的八大策略
1、運(yùn)動(dòng)策略、攻心策略、影子策略、蠶食策略
2、外圍策略、蘑菇策略、擒將策略、強(qiáng)攻策略
延伸案例：富豪購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)價(jià)格談判、銷(xiāo)售專家買(mǎi)電器談判、白酒包材提價(jià)談判等

能力模塊：公關(guān)力/把控力
一、第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第一步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“項(xiàng)目立項(xiàng)”
配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標(biāo)客戶
成果輸出：貴司的項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估因素梳理排序
二、第二步：初步接觸
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第二步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“初步接觸”
配套案例：第二回/鄭鵬發(fā)展客戶內(nèi)部線人
成果輸出：客戶成功案例編寫(xiě)
三、第三步：方案設(shè)計(jì)
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第三步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“方案設(shè)計(jì)”
配套案例：第三回/立項(xiàng)小組給鄭鵬帶來(lái)的壓力
成果輸出：客戶公關(guān)策略路線圖
四、第四步：業(yè)績(jī)展示
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第四步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“業(yè)績(jī)展示”
配套案例：第四回/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給鄭鵬帶來(lái)的挑戰(zhàn)
成果輸出：關(guān)鍵決策人的性格特質(zhì)分析與關(guān)注點(diǎn)分析
五、第五步：方案確認(rèn)
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第五步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“方案確認(rèn)”
配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點(diǎn)迷津
成果輸出：拉攏中立者、“消滅反對(duì)者”的策略分析
六、第六步：項(xiàng)目評(píng)估
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第六步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“項(xiàng)目評(píng)估”
配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購(gòu)小組關(guān)鍵人
成果輸出：發(fā)掘客戶需求的提問(wèn)話術(shù)
七、第七步：合同談判
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第七步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“合同談判”
配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅(jiān)守底線
成果輸出：改變價(jià)格（高）弊端的策略梳理
八、第八步：簽約成交
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第八步描述
2、我方如何“簽約成交”
配套案例：第八回/鄭鵬首戰(zhàn)告捷
成果輸出：成交后的關(guān)系“潤(rùn)滑”策略梳理

能力模塊：復(fù)制力/創(chuàng)新力
一、銷(xiāo)售經(jīng)理四項(xiàng)能力
二、銷(xiāo)售輔導(dǎo)能力提升
1、輔導(dǎo)的3個(gè)作用
2、輔導(dǎo)的4個(gè)階段的輔導(dǎo)工具
3、輔導(dǎo)的5維式框架
三、銷(xiāo)售創(chuàng)新能力提升
1、創(chuàng)新的3個(gè)內(nèi)容與2種思維
2、創(chuàng)新的6個(gè)偏見(jiàn)與3種啟發(fā)式提問(wèn)
3、創(chuàng)新的9個(gè)啟發(fā)性問(wèn)題的工具
配套案例：客戶對(duì)于產(chǎn)品漲價(jià)很難接受 
成果輸出：面對(duì)銷(xiāo)售問(wèn)題的9種創(chuàng)新方法應(yīng)用、輔導(dǎo)提問(wèn)話術(shù)

銷(xiāo)售關(guān)鍵能力課程