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銷售話術(shù)萃取課程

 

【課程背景】

有價(jià)值的銷售溝通可以促使客戶晉級(jí)，從而走向成交。但掌握這一技能并非易事， 因?yàn)閺闹赖阶龅骄褪且患y事。排除人的心態(tài)與愿力，需要解決工具、話術(shù)、訓(xùn)練、督導(dǎo)、糾偏、定型等問(wèn)題，所以傳統(tǒng)培訓(xùn)很難保證學(xué)員行為的改變。“聽(tīng)聽(tīng)很激動(dòng)，想想很感動(dòng)，后來(lái)一動(dòng)不動(dòng)”便成了一種常態(tài)。為了打破常態(tài)，趙全柱老師經(jīng)過(guò)六年的總結(jié)與實(shí)踐研發(fā)出一套雙三角模型（又稱：趙三角），可以幫助企業(yè)投入最小的精力培養(yǎng)出一批卓越的銷售人員，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)！

 

【課程收益】

1、掌握銷售中必備的關(guān)鍵溝通技巧。

2、梳理出一本貴司專屬的銷售手冊(cè)。

3、梳理提煉出貴司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、培養(yǎng)出能說(shuō)會(huì)道的專業(yè)銷售人員。

5、提升學(xué)員的分析能力與邏輯思維。

 

【適合對(duì)象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

 

【訓(xùn)練說(shuō)明】

內(nèi)容三角LTT：

1、邏輯（L）→ 舉一反三

2、工具（T）→ 策劃話術(shù)

3、話術(shù)（T）→ 促成成交

執(zhí)行三角KCA：

1、不知到知（K）→ 要點(diǎn)講解—銷售邏輯與工具講解呈現(xiàn)

2、不會(huì)到會(huì)（C）→ 實(shí)操練習(xí)—據(jù)自家產(chǎn)品與服務(wù)寫話術(shù)

3、不行到行（A）→ 能力過(guò)關(guān)—檢驗(yàn)培訓(xùn)成果做通關(guān)練習(xí)

實(shí)施流程步驟：

1、訓(xùn)練前 → 需求調(diào)研+案例提取 

2、訓(xùn)練中 → K+C+A   

3、訓(xùn)練后 → 線上免費(fèi)輔導(dǎo)2次

 

【訓(xùn)練內(nèi)容】

模塊 內(nèi)容/邏輯+工具+方法 話術(shù)提煉及過(guò)關(guān)能力點(diǎn)

一、電話預(yù)約技巧

預(yù)約步驟、7個(gè)注意點(diǎn)

首次及再次電話預(yù)約模板

 

二、開(kāi)場(chǎng)破冰技巧

1、寒暄3個(gè)類型及1個(gè)原則

2、贊美1個(gè)格式及4個(gè)維度

3、QSA與“破冰三部曲”

關(guān)鍵目標(biāo)客戶的3套贊美

關(guān)鍵目標(biāo)客戶的1套“破冰三部曲”

 

三、信任建立技巧

1、信任樹(shù)模型

2、專業(yè)表達(dá)：方法及4個(gè)關(guān)鍵詞

3、有效聆聽(tīng)：5個(gè)心法及5個(gè)方法

4、情感賬戶：內(nèi)容、利率、工具

5、禮品饋贈(zèng)：5個(gè)維度及1個(gè)核心

客戶最關(guān)注的3個(gè)風(fēng)險(xiǎn)

圍繞決策、采購(gòu)、使用者的公司介紹

情感賬戶存款之認(rèn)知與評(píng)價(jià)

滿足需求的50套話術(shù)

 

四、需求挖掘技巧

1、需求的定義、分類、來(lái)源

2、三個(gè)層次的需求心理分析

3、挖掘邏輯：價(jià)值的等式

4、提問(wèn)的分類、作用與需求關(guān)系

5、工具1：6W2H的解析、案例

6、工具2：4P的解析、案例

針對(duì)決策、采購(gòu)、使用者滿足的需求

6W2H的策劃與應(yīng)用

4P的策劃與應(yīng)用

 

五、價(jià)值呈現(xiàn)技巧

1、工具1：FABE的解析、邏輯

2、工具2：客戶見(jiàn)證之案例編寫

3、工具3：GW的解析、邏輯

4、方法：量化法、極限法、緊缺法

FABE的策劃：產(chǎn)品或服務(wù)3套

編寫2套見(jiàn)證案例

客戶痛點(diǎn)梳理及不合作將會(huì)失去什么

量化法、極限法、緊缺法

 

六、異議處理技巧

1、定義與原則

2、八大核心策劃要件

3、工具：同理心溝通法則

梳理常見(jiàn)客戶異議

利用核心要件編寫處理話術(shù)

同理心溝通法則

 

七、晉級(jí)成交技巧

1、成交5大信號(hào)

2、工具：9種收?qǐng)霭?span style=".."white-space:pre.."">

成交信號(hào)梳理

收?qǐng)霭撞邉?/div>
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