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零基礎(chǔ)直播賣(mài)貨技巧課程

【課程背景】
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息和購(gòu)買(mǎi)的渠道越來(lái)越豐富，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要陣地。直播賣(mài)貨作為新媒體營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容載體越來(lái)越體現(xiàn)出其重要性，看直播購(gòu)物成為人們習(xí)以為常的生活方式，深度影響著人們的消費(fèi)習(xí)慣。在這樣的大背景下，傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)論是品牌方、經(jīng)銷(xiāo)商、還是終端門(mén)店都必須擁抱新媒體直播賣(mài)貨，以尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新機(jī)會(huì)。很多企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，但是由于對(duì)新媒體的認(rèn)知不足，缺乏基本的新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧和運(yùn)營(yíng)思維，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中困難重重。有的企業(yè)和門(mén)店已經(jīng)搭建了新媒體賬號(hào)及矩陣，但是因?yàn)槿狈记梢恢睕](méi)有實(shí)現(xiàn)成交變現(xiàn)；很多已經(jīng)嘗試直播賣(mài)貨的銷(xiāo)售人員及主播，很多是半路出家，因?yàn)槿狈π旅襟w營(yíng)銷(xiāo)技巧，導(dǎo)致信心不足、興趣不高、無(wú)法堅(jiān)持，最終放棄轉(zhuǎn)型等。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：為什么很多人在線(xiàn)下是銷(xiāo)冠，在線(xiàn)上卻一單都成交不了？為什么很多人在線(xiàn)下侃侃而談，滔滔不絕，一到了線(xiàn)上直播卻磕磕巴巴，大腦短路？為什么很多人覺(jué)得直播表現(xiàn)很不錯(cuò)，直播間卻沒(méi)人看，沒(méi)人互動(dòng)，沒(méi)人下單？為什么很多人認(rèn)為已經(jīng)把產(chǎn)品講的很透，但是粉絲卻不認(rèn)可？為什么很多人已經(jīng)給出了*的價(jià)格，卻仍舊沒(méi)人買(mǎi)單？等等問(wèn)題不一而足。為什么李佳琪在線(xiàn)下是賣(mài)貨高手，在線(xiàn)上也可以是賣(mài)貨高手呢？這里面是否有可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)？本課程將一一揭秘直播帶貨的底層邏輯和新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧，從最基本的直播賣(mài)貨技巧出發(fā)，搭配恰當(dāng)?shù)陌咐途毩?xí)，讓學(xué)員以快速高效的方式上手新媒體營(yíng)銷(xiāo)和直播賣(mài)貨。

【課程收益】
明確邏輯：了解新媒體營(yíng)銷(xiāo)和直播賣(mài)貨的底層邏輯
掌握方法：掌握直播策劃以及直播落地的基本流程和方法
收獲技巧：若干提升直播銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的實(shí)用技巧
輸出計(jì)劃：一套適合學(xué)員自身的直播落地SOP
輔導(dǎo)個(gè)案：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行直播演練手把手輔導(dǎo)提升

【適用學(xué)員】
門(mén)店銷(xiāo)售人員、導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售經(jīng)理、店長(zhǎng)、店老板、新媒體主播新人等。

【課程大綱】
一、認(rèn)識(shí)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與直播賣(mài)貨
1、入局新媒體的目的：為什么要做新媒體？
入局新媒體的目的：是品牌傳播/產(chǎn)品宣傳/銷(xiāo)售達(dá)成/蹭熱度/湊熱鬧？
為什么大部分入局者會(huì)失敗？
案例解讀：格力董明珠店、優(yōu)衣庫(kù)、Apple南天旗艦店
2、流量轉(zhuǎn)化邏輯：新媒體營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)與流量轉(zhuǎn)化路徑
新媒體營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
新媒體獲客引流的底層邏輯
粉絲與賬號(hào)如何建立鏈接
粉絲為什么加關(guān)注？
粉絲為什么從你這里買(mǎi)？
工具：新媒體營(yíng)銷(xiāo)流量作戰(zhàn)地圖
3、截流思維：新媒體營(yíng)銷(xiāo)如何提前影響消費(fèi)者行為與決策？
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特征
主流新媒體渠道的用戶(hù)畫(huà)像分析
互動(dòng)：你懂你的目標(biāo)用戶(hù)嗎？
4、入局新媒體營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)期及ROI（投入產(chǎn)出比）
新媒體運(yùn)營(yíng)的成本構(gòu)成
有必要招聘全職人員嗎？崗位要求及成本分析
兼職人員可以做好新媒體嗎？兼職運(yùn)營(yíng)的要求及投入產(chǎn)出測(cè)算
工具：新媒體營(yíng)銷(xiāo)ROI測(cè)算表
5、什么是直播賣(mài)貨？
直播的由來(lái)
直播平臺(tái)的類(lèi)別和表現(xiàn)形式
直播帶貨與直播賣(mài)貨的區(qū)別
直播賣(mài)貨的定義及直播營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
直播賣(mài)貨的前世今生
案例分析：一場(chǎng)賣(mài)貨1.8億的直播是如何做到的
6、直播賣(mài)貨對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)和門(mén)店的重要性
5G發(fā)展改變用戶(hù)的消費(fèi)方式
直播賣(mài)貨是未來(lái)實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)的新常態(tài)

二、如何選擇適合自己的賣(mài)貨平臺(tái)？
1、各大新媒體平臺(tái)的特點(diǎn)
視頻號(hào)，抖音，小紅書(shū)，快手，知乎，微信等平臺(tái)的特點(diǎn)及內(nèi)容表現(xiàn)形式
討論：標(biāo)桿賬號(hào)元素拆解
2、不同平臺(tái)對(duì)創(chuàng)作者的能力要求
創(chuàng)作者自身的優(yōu)勢(shì)，特長(zhǎng)，擅長(zhǎng)
工具：創(chuàng)作者優(yōu)勢(shì)技能萃取表
新媒體創(chuàng)作者的能力及要求有哪些？
工具：新媒體創(chuàng)作者能力模型
3、自身產(chǎn)品的特點(diǎn)及平臺(tái)適配性
確定賬號(hào)的商業(yè)模式：宣傳什么品牌？銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？提供什么服務(wù)？流量轉(zhuǎn)化路徑？
不同平臺(tái)適合的產(chǎn)品類(lèi)型和風(fēng)格以及價(jià)位區(qū)間
案例：汽車(chē)4S店視頻號(hào)、鞋子工廠店抖音號(hào)、母嬰產(chǎn)品小紅書(shū)號(hào)、形象美學(xué)視頻號(hào)店、房產(chǎn)銷(xiāo)售抖音號(hào)、二手資料銷(xiāo)售閑魚(yú)號(hào)
練習(xí)：根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)商業(yè)模式及平臺(tái)選擇
4、如何找到賬號(hào)的定位
賬號(hào)的受眾定位：賬號(hào)要吸引的目標(biāo)群體是誰(shuí)？
賬號(hào)的內(nèi)容定位：發(fā)布什么類(lèi)型的內(nèi)容適合目標(biāo)群體看？
賬號(hào)的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問(wèn)題或提供什么價(jià)值？
工具：賬號(hào)定位的4W1H法則
5、如何樹(shù)立自己的人設(shè)
樹(shù)立人設(shè)的重要性
案例：大咖的人設(shè)解析
樹(shù)立人設(shè)的四要素
形象：主播的形象要與產(chǎn)品特質(zhì)相符 
背景：社會(huì)背景、學(xué)歷要與粉絲畫(huà)像相符 
調(diào)性：思想、觀點(diǎn)、態(tài)度要與品牌格調(diào)相符 
風(fēng)格：行事、說(shuō)話(huà)風(fēng)格要與企業(yè)文化相符 
工具：確定人設(shè)的萬(wàn)能公式
練習(xí)：個(gè)人風(fēng)格與標(biāo)簽提煉
如何確保人設(shè)立得?。?br /> 【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)選擇適合自己的新媒體平臺(tái)并進(jìn)行個(gè)人定位和人設(shè)確立

三、如何策劃一場(chǎng)直播活動(dòng)？
導(dǎo)入：完整的直播策劃流程示意圖
1、確定銷(xiāo)售目標(biāo)：你要賣(mài)啥？
直播的目的是什么？宣傳品牌、銷(xiāo)售產(chǎn)品、新品推廣、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、吸引粉絲
直播的上架產(chǎn)品有哪些：高價(jià)款、特價(jià)款、熱門(mén)款、品牌款、福利款
此次直播具體的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？
工具：直播銷(xiāo)售目標(biāo)分解表
練習(xí)：對(duì)下次直播進(jìn)行選品，并確定銷(xiāo)售目標(biāo)
2、確定直播形式：你要播啥？
直播人數(shù)：1人、2-3人小規(guī)模、多人團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)？
直播形式：口播式，演示式、對(duì)談式、表演式
直播場(chǎng)地：戶(hù)外實(shí)景、室內(nèi)實(shí)景、店內(nèi)實(shí)景、虛擬場(chǎng)景
機(jī)位選擇：?jiǎn)螜C(jī)位、多機(jī)位
直播流程：分享主題、活動(dòng)流程、福利環(huán)節(jié)
小組討論：根據(jù)自身實(shí)際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程
3、撰寫(xiě)直播腳本：你要說(shuō)啥？
直播預(yù)告話(huà)術(shù)
直播間開(kāi)場(chǎng)及炒場(chǎng)話(huà)術(shù)
福利預(yù)告話(huà)術(shù)
產(chǎn)品講解腳本
互動(dòng)答疑話(huà)術(shù)
留人及逼單話(huà)術(shù)
下播話(huà)術(shù)
練習(xí)：用直播策劃5步法策劃一場(chǎng)“手機(jī)單人直播”腳本

四、如何讓直播過(guò)程流暢順利？
導(dǎo)入：粉絲一進(jìn)直播間就跳走的五大原因
1、人員分工準(zhǔn)備
主播：產(chǎn)品展示、解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)控：直播現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度
副播：與主播互動(dòng)、體驗(yàn)產(chǎn)品、吸引流量
助播：燈光、打板、化妝、補(bǔ)貨、應(yīng)急
客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍
選品：產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯
2、物料準(zhǔn)備
線(xiàn)上物料：直播宣傳海報(bào)、直播宣傳短視頻、直播預(yù)報(bào)海報(bào)
線(xiàn)下物料：手持卡、背景板、
3、主播準(zhǔn)備
形象
狀態(tài)
臺(tái)詞
4、設(shè)備準(zhǔn)備
相機(jī)
燈光
收音
網(wǎng)絡(luò)
練習(xí)：設(shè)備擺放與布置
5、場(chǎng)景準(zhǔn)備
直播場(chǎng)地
現(xiàn)場(chǎng)布景
6、預(yù)熱準(zhǔn)備
直播宣傳
私域流量觸達(dá)
【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)內(nèi)容搭建一個(gè)直播場(chǎng)景并輸出一份直播準(zhǔn)備SOP

五、如何提升直播的銷(xiāo)售成交率？
互動(dòng)導(dǎo)入：直播賣(mài)貨與線(xiàn)下銷(xiāo)售的區(qū)別有哪些？
1、技巧一：如何讓直播間快速熱起來(lái)
開(kāi)場(chǎng)歡迎：歡迎詞+引導(dǎo)留言+點(diǎn)名互動(dòng)
引導(dǎo)關(guān)注：引導(dǎo)關(guān)注+點(diǎn)贊+轉(zhuǎn)發(fā)
自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點(diǎn)
活躍氣氛：提問(wèn)答疑+送出福利、紅包或贈(zèng)品
練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)熱場(chǎng)話(huà)術(shù)及動(dòng)作
2、技巧二：如何讓產(chǎn)品展示更具吸引力
賣(mài)點(diǎn)講解法
功能演示法
效果對(duì)比法
競(jìng)品比較法
權(quán)威背書(shū)法
親身故事法
五覺(jué)體驗(yàn)法
工具：實(shí)物道具、IPAD、特色道具的設(shè)計(jì)工具
3、技巧三：如何激發(fā)粉絲的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望
詢(xún)問(wèn)用戶(hù)需求
深挖用戶(hù)痛點(diǎn)：羅列用戶(hù)痛點(diǎn)、產(chǎn)品使用場(chǎng)景、過(guò)往使用問(wèn)題
給出解決方案
證明產(chǎn)品價(jià)值
提供價(jià)格錨定
水軍配合注水：氣氛托、應(yīng)答托、找茬托、下單托
練習(xí)：結(jié)合自身產(chǎn)品羅列用戶(hù)的需求痛點(diǎn)及直播呈現(xiàn)形式
4、技巧四：催促成交和關(guān)單技巧
價(jià)格優(yōu)勢(shì)法
限量搶貨法
限時(shí)搶貨法 
贈(zèng)品促單法
拼團(tuán)搶購(gòu)法
建立信任法
品牌實(shí)力法
利益承諾法
用戶(hù)規(guī)模法
*排他法
練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品合適的關(guān)單方法
5、技巧五：如何與粉絲互動(dòng)
喊出粉絲的名字
回答粉絲的問(wèn)題
Call數(shù)字互動(dòng)法
告知售賣(mài)情況
引入私域社群
送給粉絲福利
視頻連線(xiàn)粉絲：答疑解惑、用戶(hù)證言、效果反饋
預(yù)告下次直播
練習(xí)：設(shè)計(jì)粉絲連線(xiàn)環(huán)節(jié)的互動(dòng)內(nèi)容

六、如何讓下次直播更好？
1、數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)
直播人氣數(shù)據(jù)
觀看人數(shù)：UV值
觀看次數(shù)：PV值
新增粉絲數(shù)
人均停留時(shí)長(zhǎng)
直播人氣峰值
主播互動(dòng)數(shù)據(jù)
點(diǎn)贊量
評(píng)論量
轉(zhuǎn)發(fā)量
關(guān)注量
銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
直播間營(yíng)業(yè)額
產(chǎn)品上架數(shù)量
直播間銷(xiāo)量
銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率
櫥窗點(diǎn)擊量
產(chǎn)品銷(xiāo)量排名
店鋪瀏覽量
粉絲畫(huà)像數(shù)據(jù)
年齡
性別
地域
活躍度
購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
【概念闡釋及討論】以上數(shù)據(jù)反應(yīng)的問(wèn)題及改進(jìn)措施
2、流程復(fù)盤(pán)
直播策劃的目標(biāo)及主題反思
直播過(guò)程梳理及總結(jié)
引流及預(yù)熱環(huán)節(jié)分析
直播執(zhí)行問(wèn)題
工具：直播策劃流程示意圖
3、技巧復(fù)盤(pán)
主播控場(chǎng)及流程分析
主播腳本和話(huà)術(shù)問(wèn)題
主播直播技巧多方評(píng)價(jià)
工具：主播直播技巧評(píng)價(jià)表

零基礎(chǔ)直播賣(mài)貨技巧課