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物業(yè)市場拓展能力的提升學(xué)習(xí)

課程背景：
 綜觀2023年，房地產(chǎn)品牌企業(yè)順應(yīng)時代的發(fā)展變革，洞察市場發(fā)展的新趨勢，提升服務(wù)質(zhì)量，豐富服務(wù)鏈條，在頗具挑戰(zhàn)的市場環(huán)境中，保持企業(yè)規(guī)模和收入的增長，托舉了行業(yè)整體品牌價值實現(xiàn)逆勢上漲。在經(jīng)歷了市場的洗禮后越來越多的房地產(chǎn)服務(wù)品牌企業(yè)開始目光向內(nèi)，回歸行業(yè)本源，尋求高質(zhì)量發(fā)展路徑。同時，資本市場也在加速調(diào)整，隨著高估值的不斷出清，行業(yè)價值回歸理性，上市物業(yè)服務(wù)企業(yè)此時通過回購等方式表達(dá)對企業(yè)未來良好發(fā)展的認(rèn)可，以增強(qiáng) 投資者信心，提振資本市場?？梢哉f，2024年中國房地產(chǎn)已經(jīng)到了新的時點，房企的不穩(wěn)定性將逐漸塵埃落定，物業(yè)行業(yè)將可以輕裝上陣，而物業(yè)服務(wù)企業(yè)如何憑借著自身的實力和遠(yuǎn)見，不斷開拓創(chuàng)新 ，引領(lǐng)行業(yè)朝著更健康、可持續(xù)的方向發(fā)展呢？
   一、并購熱潮褪去，非住市場競標(biāo)成常態(tài)；大型房企的品牌物業(yè)如需維持增長態(tài)勢，仍需繼續(xù)向非住領(lǐng)域拓展，包括政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、園區(qū)、城市服務(wù)等多種業(yè)態(tài)，競爭壓力繼續(xù)；
   二、更多企業(yè)進(jìn)入城市服務(wù)、團(tuán)餐、FM設(shè)施管理賽道 作為第二增長曲線，萬億量級的城市服務(wù)、團(tuán)餐和FM設(shè)施管理，并不亞于傳統(tǒng)物業(yè)的體量，都不是錯的發(fā)展賽道，也成為眾多物企業(yè)積極探索的方向；
   三、高質(zhì)量發(fā)展成為行業(yè)“主旋律”，摒棄盲目追逐規(guī)模的“數(shù)字游戲”。近兩年，資本市場整體形勢不好，一些上市物企業(yè)對不良資產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)行了充分計提，物業(yè)企業(yè)告別高增長走高質(zhì)量發(fā)展的新路，更加注重增利，而非增收，隨著各項管理措施的實施，未來企業(yè)利潤，將回歸正規(guī)。
   四、新勢力進(jìn)入物業(yè)服務(wù)行業(yè) 央企、地方國企及城投、傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)公司、專業(yè)老舊小區(qū)改造企業(yè)、資管企業(yè)，在地方化債的過程中，地方也需要有現(xiàn)金流狀況良好，經(jīng)營穩(wěn)健的企業(yè)作為融資主體，這些新勢力，在物業(yè)服務(wù)中整合早已開始，新近上市和準(zhǔn)備上市的一些物企不少都有國資身影，這又將激勵更多的央企、國資、加速整合，把物業(yè)管理作為重要業(yè)務(wù)發(fā)展。
   在充分的市場競爭下，市場越來越卷，“難”將會成物業(yè)企業(yè)不得不面對的新常態(tài)。對于有開發(fā)背景的物業(yè)企業(yè)，尤其是已近暴雷的民營開發(fā)商的物業(yè)服務(wù)企業(yè)，2024年任重道遠(yuǎn)……此外，資本市場值得期待三大類企業(yè)，國資背景企業(yè)、專業(yè)賽道中的領(lǐng)先者、規(guī)模型企業(yè)已經(jīng)涉足更多創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)域，如何在這些服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行布局？如何做好企業(yè)的市場戰(zhàn)略和策略？如何在這一年中打磨自己的拓展團(tuán)隊？如何理解政府采購物業(yè)項目招投標(biāo)？如何編制具有針對性的投標(biāo)書？如何透明、清晰、精準(zhǔn)的做出服務(wù)成本的預(yù)算？如何通過公平合理的服務(wù)報價獲得較滿意的盈利？每一環(huán)節(jié)都至關(guān)重要！
   本次研修營，以*視角從2024年物業(yè)戰(zhàn)略層面講述物業(yè)企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展的營銷戰(zhàn)略變革、逆勢增長下立體化營銷的獨門絕技，中小型物業(yè)與百強(qiáng)物業(yè)博弈取勝的不二法門，新的時點中小物業(yè)、國有企業(yè)品牌制勝的營銷秘訣；其次從戰(zhàn)術(shù)及技能層面講述物業(yè)企業(yè)在招投標(biāo)過程中應(yīng)規(guī)避的風(fēng)險，不同業(yè)態(tài)物業(yè)企業(yè)投標(biāo)的重心與方法，標(biāo)書的編寫制作及成本測算的技巧與重點，全流程學(xué)習(xí)模擬實戰(zhàn)拓展投標(biāo)過程。

課程價值：
序言：物業(yè)管理行業(yè)目前市場發(fā)展?fàn)顩r
1、行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢；
2、2023年行業(yè)市場拓展情況介紹；
1）相關(guān)政策找準(zhǔn)發(fā)展路徑
3、2024年物業(yè)管理市場拓展情況分析
1）行業(yè)發(fā)展增長驅(qū)動與發(fā)展路徑（物業(yè)+養(yǎng)老、物業(yè)+舊改、物業(yè)+科技、物業(yè)+資管）
2）物業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和能力建設(shè)聚焦二個方面（以市場競標(biāo)為主的獨立外拓能力、通過專業(yè)化服務(wù)，實現(xiàn)客戶對品牌的認(rèn)可）
3）國央企物業(yè)企業(yè)發(fā)展情況分析

課程內(nèi)容：
第一部分  市場戰(zhàn)略規(guī)劃--找定位
      根據(jù)物業(yè)形勢的發(fā)展，國家政策的轉(zhuǎn)變，分析物業(yè)行業(yè)前景。對于不同業(yè)態(tài)的物業(yè)類型，如何定位企業(yè)市場？住宅、城市服務(wù)、IFM、醫(yī)院等哪種業(yè)態(tài)為主賽道？如何規(guī)劃企業(yè)市場戰(zhàn)略？
1、企業(yè)SWOT分析；
2、找準(zhǔn)企業(yè)發(fā)展方向：
2.1明確目標(biāo)市場（市場規(guī)模 、行業(yè)現(xiàn)狀、競爭格局、存在什么樣的商業(yè)機(jī)會？）
2.2區(qū)域定位（重點進(jìn)入的區(qū)域、次重點進(jìn)入?yún)^(qū)域、區(qū)域定位的劃分依據(jù)）
2.3客戶定位（解決客戶什么問題？為客戶帶來什么價值？）
2.4業(yè)態(tài)定位（主賽道、次賽道的特點、優(yōu)劣勢，更精準(zhǔn)的拓展業(yè)務(wù)）

第二部分  物業(yè)市場拓展能力的提升--找方法
市場規(guī)模的提升，很大程度上取決于拓展信息量，即渠道的開拓，為了收獲較好地業(yè)績，幫助市場拓展團(tuán)隊靈活的將信息，轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔?，利用工具、方法、技巧和策略有效幫助實現(xiàn)拓展目標(biāo)。   
1、如何搭建市場拓展渠道？構(gòu)建潛在客戶信息來源  
  1.1行業(yè)中的TOB渠道拓展三個關(guān)鍵點；
  1.2行業(yè)協(xié)會中的渠道拓展三個關(guān)鍵點；  
  1.3精準(zhǔn)客戶渠道拓展三個關(guān)鍵點；  
  1.4人脈圈渠道拓展八個關(guān)鍵點
2、信息渠道拓展三步走
  2.1 項目踏勘的五個重點指標(biāo)；
  2.2關(guān)鍵信息如何確定；
  2.3新銷售人員打開局面的三個關(guān)鍵點；
3、物業(yè)市場拓展的模式，用不同的打法，靈活轉(zhuǎn)變策略
  3.1常見的拓展的四種模式的優(yōu)劣勢分析；
  3.2合資公司的優(yōu)劣勢分析；
  3.3、收并購業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析；
  3.4戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析；
4、客戶關(guān)系的有效維護(hù) 
  4.1不同角色客戶的定位及分析，找準(zhǔn)決策者；    4.2客戶需求挖掘并做好分析，客戶對我們的需求分析四個因素； 
  4.3大客戶開發(fā)的五步流程；
  4.4商業(yè)談判的四大策略
5、項目簽約管理  
  5.1如何做好項目落地，交付執(zhí)行？
  5.2項目復(fù)盤四個核心點

第三部分  拓展策略實施保障體系
      物業(yè)公司競爭激烈，市場拓展是公司的發(fā)展戰(zhàn)略，但是拓展人員難招、招好易流失給企業(yè)發(fā)展帶來較大影響，如何提升市場拓展管理人員的能力，帶好團(tuán)隊、為團(tuán)隊賦能，共同創(chuàng)造良好業(yè)績。
1、銷售團(tuán)隊的打造
  1.1拓展團(tuán)隊能力如何培養(yǎng)？
  1.2拓展團(tuán)隊的士氣打造
  1.3如何用好激勵？
  1.4拓展團(tuán)隊日常工作的銷售舉措
2、建立市場拓展內(nèi)部的管理體系
  2.1拓展崗位分工及具體的工作內(nèi)容；
  2.2建立立項初審小組制度
  2.3搭建市場一體化平臺 
  2.4拓展機(jī)制的建立，
3、拓展過程全流程管控

第四部分  FM市場拓展的策略開展？
1、FM行業(yè)業(yè)務(wù)的介紹
2、制定FM業(yè)行拓展策略的基礎(chǔ)
  2.1 FM業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模
  2.2 FM業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
  2.3 FM業(yè)務(wù)研究與分析
3、頭部企業(yè)FM市場分析
4、洞悉未來的發(fā)展，按照數(shù)據(jù)趨勢進(jìn)行分析
5、FM業(yè)務(wù)行業(yè)特點；
6、FM業(yè)務(wù)拓展的流程八大核心點；
7、企業(yè)客戶對物業(yè)要求的細(xì)分二十一條
8、決定FM項目成功的關(guān)鍵因素；
9、FM項目的案例分析

第五部分  物業(yè)招投標(biāo)基礎(chǔ)實務(wù)解析
1、物業(yè)招投標(biāo)的基本概念
2、能否中標(biāo)的關(guān)鍵7個核心因素；
3、2023年物業(yè)招投標(biāo)策略分析6個關(guān)鍵點；
4、政府采購87號令解讀與研究；
5、政府采購相關(guān)的法律規(guī)定；
6、政府采購的物業(yè)項目方式；
7、招標(biāo)流程的解析

第六部分  物業(yè)招標(biāo)文件全流程關(guān)鍵點解析提升編寫技能
   完整梳理招投標(biāo)操作管理流程，即從獲取招標(biāo)文件、解讀招標(biāo)文件、熟悉投標(biāo)過程各環(huán)節(jié)實施要點，進(jìn)行有效的動作，達(dá)到對投標(biāo)過程的把控，最終實現(xiàn)中標(biāo)
1、投標(biāo)流程的全程解析；
2、獲取有效的招標(biāo)；   
  2.1招標(biāo)文件獲取的途徑和方法 
  2.2看懂8大點詳細(xì)了掌控招標(biāo)文件
  2.3如何判斷信息的有效性，確定是否參于？ 
  2.4 如何做到“知己知彼”

3、解讀招標(biāo)文件關(guān)鍵點；
  3.1如何解讀招標(biāo)文件，尋找招標(biāo)文件中的關(guān)鍵項、風(fēng)險點；
  3.2招標(biāo)文件的重要性；
  3.3解讀招標(biāo)文件的要點；
  3.4如何識別招標(biāo)文件中隱藏的陷阱；
  3.5正確解讀招標(biāo)文件的方法；

4、投標(biāo)文件的編寫
  4.1投標(biāo)文件制作的5個原則
  4.2物業(yè)管理投標(biāo)書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
  4.3如何制作一份專家評委喜歡的標(biāo)書 
  4.4標(biāo)書編制注意事項；
  4.4.1編制資格文件的關(guān)鍵點
  4.4.2評審專家在評審資格文件時的關(guān)注點；
  4.4.3資格文件常見錯誤及對策；
  4.4.4編制技術(shù)文件關(guān)鍵點；
  4.4.5評審專家在評審技術(shù)文件時的必審的10個內(nèi)容；
  4.4.6編制商務(wù)文件
  4.4.7編制商務(wù)文件的流程及關(guān)鍵點
  4.4.8評審專家在評審商務(wù)文件時的關(guān)注點
  4.5投標(biāo)文件的過標(biāo)的重要性；
  4.6常見因為編寫投標(biāo)文件而廢標(biāo)的12種類型  
  4.6.1減少廢標(biāo)的應(yīng)對技巧
  4.7.不同類型物業(yè)項目投標(biāo)文件的編制要點
  4.8.投標(biāo)報價策略及應(yīng)用技巧
  4.8.1投標(biāo)報價重點考慮的因素；
  4.8.2競爭對的報價策略研究

5、項目的復(fù)盤  
  5.1項目復(fù)盤的意義 
  5.2項目總結(jié)復(fù)盤的模型

第七部分  物業(yè)管理投標(biāo)合過程核心要求策略，提高中標(biāo)率
1、當(dāng)詢問、異議、質(zhì)疑、投訴時如何應(yīng)對？
2、87號令被質(zhì)疑低價中標(biāo)后的應(yīng)做好補(bǔ)救的三條措施；       
3、現(xiàn)場踏勘編制高質(zhì)量投標(biāo)文件的一項重要的準(zhǔn)備工作，如何做？
4、跟蹤標(biāo)的的技巧，如何進(jìn)行前期限商務(wù)談判掌握主動權(quán)？
5、投標(biāo)過程中需要防范的風(fēng)險點

第八部分  2024年政府招標(biāo)趨勢分析
互動環(huán)節(jié)：案例分析、討論、問答、總結(jié)、分享

講師介紹：
趙老師：
物業(yè)各業(yè)態(tài)拓展輔導(dǎo)教練
物業(yè)拓展實戰(zhàn)專家                              
18年的物業(yè)市場拓展經(jīng)驗
曾任：碧桂園物業(yè)拓展部丨副總經(jīng)理
曾任：嘉寶物業(yè)華中華南拓展部丨副總經(jīng)理
曾任：景瑞物業(yè)拓展部丨總經(jīng)理
曾任：均豪物業(yè)丨廣西區(qū)總經(jīng)理（曾*排名7，前7排名中；*家沒有開發(fā)商背景的物業(yè)公司）

物業(yè)市場拓展能力的提升學(xué)習(xí)