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銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
面向行業(yè)：通訊、電信、財(cái)險(xiǎn)、電力、耐用消費(fèi)品、民用消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢培訓(xùn)、IT、廣告?zhèn)髅?、大型設(shè)計(jì)公司、醫(yī)療器械、工程銷售等
銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售周期較長(zhǎng)、訂單金額大、涉及到的客戶組織架構(gòu)比較復(fù)雜、客戶參與采購的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。
面向人員：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、售前顧問和技術(shù)支持工程師、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、銷售顧問、行業(yè)顧問及相關(guān)銷售人員

【培訓(xùn)形式】
研討分析+講師引導(dǎo)+課堂練習(xí)

【針對(duì)問題】
不會(huì)進(jìn)行銷售的目標(biāo)設(shè)計(jì)推動(dòng)銷售進(jìn)程
分不清銷售過程中的工作思路
不清楚如何結(jié)合客戶決策流程進(jìn)行銷售行動(dòng)
不清楚如何結(jié)合客戶關(guān)鍵決策要素進(jìn)行銷售策略制定
按部就班的套路在進(jìn)行銷售工作，忽略工作的方向性
不會(huì)設(shè)計(jì)分目標(biāo)，將自己產(chǎn)品能解決的問題當(dāng)成客戶必然存在的問題

【課程綜述】
本課程旨在幫助銷售管理人員將作戰(zhàn)地圖中的核心：銷售目標(biāo)，設(shè)計(jì)的更加合理，更加貼合實(shí)際，尤其是以“客戶承諾”為基礎(chǔ)的目標(biāo)設(shè)計(jì)則是重中之重；
我們將銷售管理和銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行結(jié)合，納入決策流程、決策要素、銷售流程、客戶承諾形成的模擬課程；
本課程更偏向于實(shí)戰(zhàn)的演練和情境的模擬，是將銷售作戰(zhàn)地圖中最核心的要求進(jìn)行細(xì)化落地的實(shí)戰(zhàn)演練；
本課程完全顛覆了傳統(tǒng)的銷售方法，真正的做到了以客戶為核心的銷售方法的轉(zhuǎn)化，所以對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的銷售基礎(chǔ)要求較高；
本課程獨(dú)特之處在于不僅銷售管理人員，而且更適合銷售作業(yè)人員；

【課程收益】
掌握整體銷售中的目標(biāo)設(shè)計(jì)方法，更切合實(shí)際
熟練將銷售計(jì)劃與銷售目標(biāo)相結(jié)合的管理方法
精通作戰(zhàn)地圖的目標(biāo)設(shè)計(jì)方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)更加快速的完成任務(wù)

【課程大綱】
銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)
1.什么是目標(biāo)設(shè)計(jì)？
2.研討：日常銷售中，我們的目標(biāo)是如何設(shè)計(jì)的？
3.分析：如何對(duì)結(jié)果進(jìn)行檢核？
4.分析：傳統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)有用嗎？

作戰(zhàn)地圖的目標(biāo)設(shè)計(jì)
1.案例模擬：《某集團(tuán)年度大宗采購》的目標(biāo)設(shè)計(jì)
2.案例研討：傳統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
3.銷售目標(biāo)到底是什么？
4.銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)主體
5.銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)邏輯
6.銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)層級(jí)
7.案例練習(xí)：《少林武術(shù)集團(tuán)年度大宗采購》的銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)

銷售管理中的目標(biāo)設(shè)計(jì)
1.研討：常見的銷售年度目標(biāo)設(shè)計(jì)
2.分析：這些目標(biāo)的設(shè)計(jì)合理嗎？為什么不合理？
3.研討：銷售人員需要什么樣的目標(biāo)設(shè)計(jì)？
4.案例模擬：年度銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
5.案例研討：如何保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
6.研討：這樣的計(jì)劃實(shí)際執(zhí)行中效果怎么樣？
7.作戰(zhàn)地圖中的銷售計(jì)劃的制定方法
8.作戰(zhàn)地圖中的銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
9.作戰(zhàn)地圖中的銷售目標(biāo)工具和模板

銷售獨(dú)立實(shí)踐——實(shí)際案例場(chǎng)景操作及模擬訓(xùn)練
1.大案例背景闡述
2.甄選甲方及腳本研讀
3.各組員設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)
4.各組員闡述地圖目標(biāo)的設(shè)計(jì)思想

銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)課程