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工程項(xiàng)目營銷能力提升課程

課程大綱：
一、市場突破、客戶選擇與開發(fā)
1、市場突破
二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢
基礎(chǔ)設(shè)施類的市場從哪里去尋找和突破
2、客戶識(shí)別重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對的總體原則、應(yīng)對措施
（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主
（6）高科技類私營業(yè)主
（7）港資及外資類私營業(yè)主
相關(guān)案例：
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漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝市場營銷案例
3、客戶選擇
4、客戶開發(fā)策略
5、當(dāng)前客戶的變化
6、誰是大客戶
7、大客戶的開發(fā)
大客戶（大項(xiàng)目）開發(fā)工作計(jì)劃
大客戶開發(fā)工作流程
案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制（團(tuán)隊(duì)設(shè)置、績效考核指標(biāo)設(shè)定等）

二、工程市場營銷的策略和技巧
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例某大型工程項(xiàng)目前期營銷環(huán)節(jié)利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶需求分析
4、客戶拜訪步驟與技巧（客戶預(yù)約技巧、初次結(jié)識(shí)階段、日常對接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）
案例：客戶有效拜訪報(bào)告模板
5、客戶關(guān)系的深入
6、市場營銷的內(nèi)部資源整合

三、市場多項(xiàng)目信息的管理與篩選
1、客戶檔案與信息管理
通過客戶檔案管理將關(guān)系營銷逐步轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)營銷
全員營銷，市場信息來源多元化
如何將線索信息轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售機(jī)會(huì)
如何識(shí)驗(yàn)證線索信息的真?zhèn)?br /> 2、慎重選擇項(xiàng)目，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
3、市場（多）項(xiàng)目篩選的步驟和指標(biāo)體系
四步法
案例：市場（多）項(xiàng)目篩選評分表

四、營銷過程管理
1、營銷策略制定
2、大客戶（大項(xiàng)目）招標(biāo)前的策劃
發(fā)包階段的選擇
招標(biāo)文件的策劃
業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
工期與質(zhì)量的保證等等。
案例：中交某局仙女山路項(xiàng)目（市政交通工程）項(xiàng)目的招標(biāo)前期策劃
3、大客戶（大項(xiàng)目）投標(biāo)階段的策劃
合理利用資格預(yù)審
評分權(quán)重設(shè)置技巧示例
“三無”弱勢項(xiàng)目如何控標(biāo)
巧妙利用述標(biāo)
電子招投標(biāo)的應(yīng)對
如何凸顯差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目優(yōu)勢和特點(diǎn)
4、營銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃

結(jié)語如何應(yīng)對當(dāng)前及后續(xù)的工程市場

工程項(xiàng)目營銷能力提升課程