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保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管控課程

【課程背景】
被斷章取義的"富貴險(xiǎn)中求"。"富貴險(xiǎn)中求"常被解讀為：要在高風(fēng)險(xiǎn)中，牟取利益或富貴，不怕風(fēng)險(xiǎn)，甚至明知險(xiǎn)而為，表達(dá)一種不理智的，激進(jìn)主義的冒險(xiǎn)思想和行為。實(shí)際上這是對(duì)這個(gè)詞斷章取義了。
這句話出自《增廣賢文》。這是一本從人性出發(fā)對(duì)人進(jìn)行訓(xùn)蒙，且導(dǎo)人向善的書。原文是：欲從心頭起，貪向膽邊生。富貴險(xiǎn)中求，也在險(xiǎn)中丟，求時(shí)十之一。大丈夫行事，當(dāng)摒棄僥幸之念，必取百煉成鋼，厚積分秒之功，始得一鳴驚人。從整段來理解，是說在風(fēng)險(xiǎn)中，不但無法尋求到富貴，而且還很容易讓人深陷其中，耗盡積累，得不償失。
我今天講的富貴險(xiǎn)中求，正好是和上面寫的為謀求高收益不顧風(fēng)險(xiǎn)相反的一面。是從當(dāng)前整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，投資渠道，財(cái)富配置等方面反向講保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管控中起到的作用，通過保障人身和財(cái)富的功能方面讓更多的人了解保險(xiǎn)帶來的安全性。

【課程收益】
關(guān)鍵詞：富貴險(xiǎn)種求，這個(gè)險(xiǎn)是冒著風(fēng)險(xiǎn)，我談到的險(xiǎn)是保險(xiǎn)的險(xiǎn)，正好是幫助客戶守住富貴的一種金融工具。理解了這兩個(gè)不同的“險(xiǎn)”帶來的不同結(jié)果，就能和客戶內(nèi)涵對(duì)話了。

【課程特色】
體會(huì)古人的智慧，做到知其然知其所以然。而不是斷章取義的理解反誤人誤己。

【課程對(duì)象】
面向銀行一線分管領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理。

【課程大綱】
一、以古論今，以詩為鑒
1、被斷章取義的“富貴險(xiǎn)中求”
欲從心頭起，貪向膽邊生。
富貴險(xiǎn)中求，也從險(xiǎn)中丟。
求時(shí)十之一，丟時(shí)十之九。——此文來自《增廣賢文》
第一層意思，起心動(dòng)念只要欲望失控，就會(huì)產(chǎn)生貪念。
第二層意思，貪念在欲望的驅(qū)使下，不顧風(fēng)險(xiǎn)火中取栗。
最終下場(chǎng)：冒險(xiǎn)貪高利、血本均無歸、可憐陷其中，到頭一場(chǎng)空。
用在當(dāng)下這首詩依然在提醒世人，始終不要貪，不貪為寶。
今天，講的如何用保險(xiǎn)做財(cái)富管理，用保險(xiǎn)的險(xiǎn)抗風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)。

二、《貧窮的本質(zhì)》——東西方文化的呼應(yīng)
1. 有人不信“增廣賢文”的警示（傾向西方文化的人）
2. 再看看2019年諾貝兒經(jīng)濟(jì)學(xué)獲獎(jiǎng)作品
1.）貧窮的實(shí)質(zhì)是，把手伸向了自己把控不住的領(lǐng)域，在自己有一定的資本時(shí)，進(jìn)行毫無勝算的投資，還要自我安慰——富貴險(xiǎn)中求。
2.）執(zhí)著，本是成功者的特征之一，但是用在窮人身上卻嚴(yán)重變形了，變成了死板執(zhí)著，就成了固執(zhí)。
不接受正確意見，不知變通，相信錯(cuò)誤的事情，稱之為固執(zhí)。
總結(jié)：控制不了自身欲望和固執(zhí)的人，本質(zhì)上講都是窮人。

三、貪婪是你煩惱的根源
1）你從字典中可以查到“貪”字組合的成語和詞語
貪生怕死，貪財(cái)好色
貪圖小利，貪圖享樂
貪婪成性，貪心不足
古人早就給我們的提醒，但凡是沾上“貪”字的邊，都不會(huì)有什么好結(jié)果。
2）佛教所說的五毒心               
五中煩惱心：
貪嗔癡慢疑
怨恨惱怒煩
我們?cè)谏罟ぷ髦校遣皇浅?huì)碰到這樣的人。
在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，是不是也常遇見這些類型的客戶呢。
3）五毒對(duì)應(yīng)的五臟
貪嗔癡慢疑都源自人人的肉身
人活在世上總是腦子想的貪戀的太多，但身體跟不上，所以人會(huì)因五毒心而生病。
古人講“富貴險(xiǎn)中求”注定是也從險(xiǎn)種丟?？刂撇涣擞?，短暫的獲得也會(huì)失去。
提示：通過對(duì)佛教五毒心和身體五臟的了解，大家在日常營(yíng)銷中通過客戶的言行舉止就能判斷出這個(gè)人是哪類人，該從哪入手。——人性如此

四、財(cái)富守恒定律是一種認(rèn)知
1、物理學(xué)的能量守恒定律
能量不會(huì)憑空產(chǎn)生，也不會(huì)憑空消失。  人自身就是一種能量載體
能量是形態(tài)之間的相互轉(zhuǎn)換 欲望值的改變打破了平衡
在沒有外力影響下，總量保持不變。 結(jié)果可能好也可能變壞
2、財(cái)富守恒定律
1、 財(cái)富=收入—支出+資產(chǎn)—負(fù)債   外力=風(fēng)險(xiǎn)
富貴險(xiǎn)中求，就是冒風(fēng)險(xiǎn)或者直接忽略風(fēng)險(xiǎn)的存在
2、 溢價(jià)=認(rèn)知   認(rèn)知≥財(cái)富   你賺的就是別人虧的部分（炒股和房子）
從認(rèn)知角度講，富人的財(cái)富來自與風(fēng)險(xiǎn)投資的對(duì)賭，前提有智慧和運(yùn)氣
3、哲學(xué)角度：無數(shù)的窮人造就世界上不多的富人（28定律）
但誰都逃不掉守恒定律：風(fēng)險(xiǎn) 即使你做了充足預(yù)防，也不能全部解決掉。
4、國(guó)學(xué)角度：財(cái)富和貢獻(xiàn)（德行）匹配   財(cái)富總量=福報(bào)總量
財(cái)富會(huì)定期重塑，富不過三代就是最好的證明。
5、全面看待：財(cái)富是一個(gè)人擁有物質(zhì)的能量包
能量包=金錢+健康+智慧+家庭+精神+幸福
用100分來計(jì)算財(cái)富總量，風(fēng)險(xiǎn)改變哪個(gè)數(shù)值都是一種損失和災(zāi)難。
總結(jié)：了解能量守恒定律，了解財(cái)富守恒定律，就是讓大家清楚的認(rèn)識(shí)世界，認(rèn)識(shí)財(cái)富的本質(zhì)到底是什么。明白是什么改變你的財(cái)富，決定你財(cái)富的多少，再和高凈值客戶溝通時(shí)，你就能運(yùn)用以上的邏輯思維，從風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知層面上輕松搞定大客戶。

五、風(fēng)險(xiǎn)環(huán)繞人的一生
1、人一生會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)
這些風(fēng)險(xiǎn)基本涵蓋了我們的一生，人的一生就像打怪升級(jí)一樣，每天對(duì)抗各種妖魔鬼怪。一句話，幸虧我們活在一個(gè)沒有戰(zhàn)爭(zhēng)的和平時(shí)代，活在一個(gè)偉大的國(guó)度。
2、家庭的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理
1、 家庭財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)來自哪里？
以上14種風(fēng)險(xiǎn)都存在，這是表象。*的風(fēng)險(xiǎn)是認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)！
2、 家庭財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)：收入風(fēng)險(xiǎn)+支出風(fēng)險(xiǎn)+資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)+負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)
而這些風(fēng)險(xiǎn)彼此之間并不是孤立存在的，而是相互聯(lián)結(jié)，動(dòng)態(tài)變化的，也就是說一個(gè)項(xiàng)目的變化，往往會(huì)牽動(dòng)其他項(xiàng)目同時(shí)發(fā)生變化，產(chǎn)生連鎖效應(yīng)，一起影響或者決定財(cái)富的最后結(jié)果。
3.欲望管控：賺快錢和高利息的時(shí)代過去了，適應(yīng)長(zhǎng)期主義

六、階梯保單護(hù)佑家庭風(fēng)險(xiǎn)
1、 網(wǎng)絡(luò)上吵吵的財(cái)富自由是偽概念（制造焦慮）
2、 家庭保險(xiǎn)階梯圖的演示（保人+保財(cái)）
3、 人生必備的8張保單覆蓋了三個(gè)層級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)（圖）
4、 保險(xiǎn)帆船圖現(xiàn)在依然不過時(shí)
總結(jié)：巧用一張保險(xiǎn)演示圖，把客戶已經(jīng)了解的14種風(fēng)險(xiǎn)，通過不同保險(xiǎn)的組合配置，用我們的專業(yè)能力覆蓋掉。這樣做的好處，就是客戶高度認(rèn)同，為私人定制做好鋪墊，為下一步加保和轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)。告訴客戶，守護(hù)財(cái)富靠保險(xiǎn)。

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