課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領導· 銷售經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓講師：謝老師
課程價格：￥3980元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標模型公開課
參訓對象：
企業(yè)經(jīng)營負責人、各級銷售管理者、銷售代表、售前技術、項目交付經(jīng)理及投標相關人員。
課程背景：
為什么銷售人員反饋項目已經(jīng)得到了客戶的支持，但還是不中標？在客戶支持的情況下該如何確保順利中標？
為什么產(chǎn)品、服務、客戶關系都不錯的企業(yè)沒中標，而看起來比自己差的競爭對手反而中標了？
為什么有的企業(yè)投標質(zhì)量和效率都很高，而自己要投一個標卻那么費勁，甚至事故驚險不斷？
評標排名不是第一，能不能質(zhì)疑（異議）投訴？質(zhì)疑（異議）投訴能獲得哪些好處？如何應對質(zhì)疑與反質(zhì)疑？
影響中標的因素紛繁復雜，到底哪些因素才是核心？有沒有專業(yè)、可復制的一套項目運作體系和方法？
公開招標/邀請招標/詢價/競談/競磋/單一來源各有什么特點，該適用于政府采購法體系還是招投標法體系？
課程亮點：
“體系完備、直擊核心、降維打擊、結果說話”是課程的*特色，也是本課程的不懈追求；
有投標全方位、多視角認知，更有作為食物鏈低端的投標人逆襲中標的實現(xiàn)路徑
大量親身案例現(xiàn)身說法，有貨有料有真相；
2天內(nèi)掌握一個模型、五大工具、七張表格、自己企業(yè)“滿分”的招標文件，讓投標變得有章有法有結果；
不僅關注2天以內(nèi)的學習，而且營造2天以后的后期跟進交流；
通過實戰(zhàn)模擬PK, 實操項目練習，投標復盤會，案例教學，互動式研討，視頻，問題帶法條等方式來幫助學員理解知識，并將在項目過程中遇到的問題融入培訓現(xiàn)場；
課程收益：
1.道：全方位、多視角、 構建對招投標活動系統(tǒng)、高維的認知；
2.法：掌握以招標文件為主體，能干事、干好事、干成事、不出事的一體四翼投標模型和思考方法；
3.術：學習投標與大客戶銷售的交融，不同角色不同階段各司其職，避免銷售過程“黑匣子”現(xiàn)象，發(fā)標前就準確預判中標率；
掌握控標技能和招標文件分析技巧，制作本企業(yè)“滿分”的招標文件；
掌握投標管理技能，標書制作三大原則、五大技巧，實現(xiàn)高質(zhì)量高效率投標；
掌握質(zhì)疑投訴三三三法則及相關函件寫作技巧，從容質(zhì)疑（異議）與反質(zhì)疑（異議）；
4.器：掌握一個模型、五大工具、七張表格，讓投標變得有章有法有結果；
課程大綱：
模塊一：投標的三個視角，評標過程揭秘
本節(jié)：主要擴展學員的視野，建立對投標高維、系統(tǒng)的認知
1.招投標制度介紹
招投標的前世今生來世
招投標活動的本質(zhì)
為什么說招投標活動是用一部分人的貪婪對另一部分人的恐懼
六種采購方式解析
2.評標過程揭秘
評標委員會構成來源
評標基本流程
評標各方心態(tài)
評標現(xiàn)場案例分析
小組討論：哪些關鍵因素決定了最后的中標結果？為了提高中標率，準備怎么做？
3.投標模型
一體：為什么以招標文件為主體
四翼：四翼解決的問題和目標
實戰(zhàn)模擬投標演練：從自以為是到自以為非
模塊二：能干事，投標與大客戶銷售的交融
本節(jié)：主要解決標前引導過程中，大客戶銷售不同階段不同角色的分工和任務，以及發(fā)標前準確判斷我方中標概率
1.大客戶及大客戶銷售原理
大客戶定義
大客戶銷售漏斗原理
2.大客戶銷售過程中各角色的分工、任務及標前引導實戰(zhàn)案例
標前引導在大客戶銷售過程中的定位
各階段中標相關的核心任務及分工
大組討論：投標項目運作過程中引導案例分享
測評演練：判斷A、B、三個項目F公司分別中標概率大小
模塊三：干好事，控標手段分類及實施方法
本節(jié)：主要掌握控標技巧、以及制作本企業(yè)專屬的“滿分”招標文件
1.六大可能出現(xiàn)傾向性安排的環(huán)節(jié)
2.招標文件解析
招標文件形式結構
招標文件邏輯結構
資格條件
實質(zhì)性條款
評分辦法
3.招標文件設計
設計原則及基礎
設計技巧
控標邏輯
4.投標競爭力分析表
5.演練：結合自身企業(yè)優(yōu)勢，制作一份“滿分”招標文件
模塊四：干成事，投標質(zhì)量及效率提升
本節(jié)：主要解決投標管理、應標技巧及標書制作質(zhì)量效率提升
1.投標文件的檔次
投標文件的四種檔次
視頻：從價值幾百到價值幾萬元的投標文件展示
2.投標文件制作
一個流程
三個原則
四個技巧
澄清應用
陪圍分析
3.助力投標文件獲取高分的工具演練
4.提升投標文件制作效率的工具演練
模塊五：不出事，投標法律責任，質(zhì)疑（異議）、投訴
本節(jié)：主要解決投標的法律責任、該不該質(zhì)疑、能不能質(zhì)疑，如何質(zhì)疑
1.法律責任
民事責任
刑事責任
2.招標投標爭議
表達和解決民事爭議的方式
質(zhì)疑與異議的區(qū)別
常見錯誤
3.投標質(zhì)疑三三三法則
能不能：質(zhì)疑投訴的三個基礎
該不該：質(zhì)疑投訴的三個目的
行不行：質(zhì)疑投訴的三個技巧
4.質(zhì)疑函、投訴書模板介紹
5.案例分析：
A項目爭議處理為什么會失?。?br />
B項目爭議處理為什么會反敗為勝？
講師介紹： 謝偉老師
人課合一私教班明星培訓師
大型國企投標與解決方案總監(jiān)
合同商務和法務雙專業(yè)評審人
14年工作經(jīng)驗，原華為海外投標共享中心SPT
吉林大學碩士研究生
背景介紹：
1. 工作經(jīng)歷
2017.02~至今 上海富欣智能交通控制有限公司投標與解決方案總監(jiān)、法律合規(guī)負責人
組建投標團隊，將公司屢次廢標的情況徹底改變，實現(xiàn)2017年至今0廢標。帶領團隊多次中標重大項目，在大連地鐵5號線信號項目投標翻盤過程中展示了過硬的投標文件質(zhì)量；
商務負責人，商業(yè)模式、定價設計及評審，合同談判，合同評審等，簽訂了100+經(jīng)濟合同（單個合同總價覆蓋幾千到幾億元）；
法律合規(guī)負責人，除了經(jīng)濟合同評審，也深度參與了公司引入其他股東增資擴股、公司與其他企業(yè)成立合資公司、股權轉(zhuǎn)讓等活動。公司合規(guī)綜合管理、合規(guī)聯(lián)席會議組織、年度合規(guī)工作董事會匯報、三會議案評審、公司章程修訂、部門規(guī)章制度評審、各部門法律合規(guī)咨詢、公司對外法律事務等。
銷售項目管理。市場經(jīng)營會議組織、銷售項目周報匯總、跟蹤，合同訂單管理等。
2011.10~2016.11 華為技術有限公司
烏茲投標共享中心SPT、西班牙Teefoia系統(tǒng)部產(chǎn)品經(jīng)理(2011-2016)
組建了烏茲別克斯坦投標共享中心核心網(wǎng)投標團隊，打造從無到有、投標質(zhì)量、投標效率雙過硬的投標團隊；
曾任UZ BSS OE主任和生活委主任，促進中方和本地員工融洽相處、生活關懷、困難援助等事務；
解決方案經(jīng)理，操盤西班牙Teefoia PRF等項目， 從機會點挖掘、組織大型解決方案workshop，比拼測試、投標到最后成功中標。
跨文化團隊管理，曾帶領拉美14個子網(wǎng)和歐洲2個子網(wǎng)團隊多次中標項目
2008.07~2011.10阿爾卡特朗訊青島研發(fā)中心軟件研發(fā)工程師
電信網(wǎng)絡軟件研發(fā)工程師，13025.6項目PE，帶領分散在*、印度、南京、青島的工程師，按期順利交付項目；
三年解決了100多個全球運營商網(wǎng)絡軟件bug, 成為bug fix能手，GTS團隊點名尋求支持的工程師；
一線經(jīng)理培訓，青島研發(fā)中心網(wǎng)上自學標兵
投標模型公開課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/296524.html