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營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理課程

課程背景：
生產(chǎn)型企業(yè)如何做好渠道建設(shè)與管理是一個(gè)至關(guān)重要的課題，渠道出現(xiàn)的種種問(wèn)題幾乎都能從渠道規(guī)劃的根源上找到原因。渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同定位的子品牌或產(chǎn)品，都需要不同的渠道結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)來(lái)完成相應(yīng)的任務(wù)。如果沒(méi)有渠道規(guī)劃的概念，渠道結(jié)構(gòu)不合理就會(huì)成為制約企業(yè)發(fā)展的因素。營(yíng)銷渠道還是企業(yè)戰(zhàn)略落地執(zhí)行的地方，再優(yōu)秀的戰(zhàn)略如果不能落實(shí)到渠道中去并傳達(dá)給目標(biāo)對(duì)象，都是空中樓閣。同時(shí)企業(yè)制定戰(zhàn)略決策所需要的信息幾乎也都是從渠道中獲取的，所以渠道經(jīng)理們必須要具備完成上述任務(wù)的必要能力，不能只局限于簡(jiǎn)單的銷售思維，而應(yīng)該有更全面的營(yíng)銷框架思維，他應(yīng)該是一個(gè)既懂得品牌營(yíng)銷和產(chǎn)品組合營(yíng)銷，又擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的布局與突破以及營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)規(guī)劃與調(diào)整，還能夠做好經(jīng)銷商的選擇、激勵(lì)與日常管理，同時(shí)在復(fù)雜多變、弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)中還要掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方法，提出有效的針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略。要用專業(yè)技能把渠道經(jīng)理們武裝起來(lái)，把信息鏈、渠道鏈和決策鏈打通，從而建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程對(duì)象：營(yíng)銷總、渠道經(jīng)理及營(yíng)銷管理者

課程大綱
第一章、營(yíng)銷渠道模式規(guī)劃策略
1、渠道經(jīng)理的角色定位
-渠道管理人員的角色定位
-經(jīng)銷商的定位
-顧問(wèn)式銷售模式
2、渠道成員的四種類型
-交易型
-管理型
-一體化型
-特許經(jīng)營(yíng)
3、營(yíng)銷渠道概述
-常見(jiàn)的渠道模式
-八種渠道流分析
4、營(yíng)銷渠道規(guī)劃的三個(gè)維度
-渠道長(zhǎng)度
-渠道寬度
-渠道廣度
-各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)
-決定渠道模式的六大因素
-渠道規(guī)劃四步法
5、渠道方案評(píng)價(jià)原則
-經(jīng)濟(jì)性原則
-控制性原則
-適應(yīng)性原則
【案例分析】
1、知名企業(yè)的渠道關(guān)系策略；
2、某企業(yè)渠道變革之道

第二章、區(qū)域市場(chǎng)布局與突破策略
1、市場(chǎng)劃分與營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
-市場(chǎng)劃分的標(biāo)準(zhǔn)
-營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的原則
2、市場(chǎng)分級(jí)策略
-為什么要分級(jí)
-市場(chǎng)的重要性與分級(jí)
3、區(qū)域市場(chǎng)布局的兩個(gè)誤區(qū)
-蜻蜓點(diǎn)水
-撒胡椒粉
4、區(qū)域布局的三種模式
-城區(qū)爆破
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)圍剿
-全局進(jìn)攻
5、樣板市場(chǎng)打造
-樣板市場(chǎng)打造五個(gè)準(zhǔn)備
-樣板市場(chǎng)布局的三個(gè)原則
-樣板市場(chǎng)選點(diǎn)的五個(gè)要求
【案例分析】某企業(yè)的區(qū)域開(kāi)拓策略
【頭腦風(fēng)暴】你負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)布局分析

第三章、全面營(yíng)銷思維與競(jìng)爭(zhēng)策略
1、品牌營(yíng)銷策略與執(zhí)行
-品牌的影響力
-品牌資產(chǎn)的打造
-品牌定位策略
-品牌傳播與執(zhí)行
2、產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略
-產(chǎn)品的生命周期管理
-產(chǎn)品矩陣分析及管理
-產(chǎn)品線營(yíng)銷策略
-產(chǎn)品營(yíng)銷功能設(shè)計(jì)
3、市場(chǎng)格局分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
-行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
-市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略
-市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略
-市場(chǎng)跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略
-市場(chǎng)利基者的競(jìng)爭(zhēng)策略
【案例分析】
1、某品牌定位問(wèn)題分析；
2、新能源汽車品牌產(chǎn)品管理與競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題
【頭腦風(fēng)暴】
1、你公司的產(chǎn)品組合分析與競(jìng)爭(zhēng)策略擬定

第四章、經(jīng)銷商的選擇與管控策略
1、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路
-理念一致
-實(shí)力考評(píng)
-嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出
-合適互補(bǔ)
2、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
-營(yíng)銷意識(shí)
-企業(yè)實(shí)力
-服務(wù)能力
-產(chǎn)品匹配
-口碑信用
-合作意愿
3、渠道激勵(lì)的策略
-臺(tái)階返利
-消庫(kù)補(bǔ)差
-銷售競(jìng)賽
-提貨返點(diǎn)
-限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
-實(shí)物促銷
-銷售人員激勵(lì)
-其他方式
4、經(jīng)銷商日常拜訪的具體要求
-經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則
-拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)
-拜訪經(jīng)銷商的六步流程
-經(jīng)銷商評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
-渠道風(fēng)險(xiǎn)防控
5、如何制定銷售政策
-銷售政策要遵循的四個(gè)原則
-銷售政策的四個(gè)內(nèi)容
-經(jīng)銷商的需求層次分析
-返利政策的制定策略
-掌控經(jīng)銷商的七種方法
6、如何處理渠道沖突
-垂直沖突與水平?jīng)_突
-竄貨的原因和控制策略
-經(jīng)銷商調(diào)整的前提
-更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備
【案例分析】
1、銷量大增的經(jīng)銷商為何突然倒掉了；
2、為何經(jīng)銷商簽約后一直沒(méi)有銷量；
3、該區(qū)域的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么選
課程復(fù)盤(pán)，問(wèn)題解答，優(yōu)勝組表彰。
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、小組討論、實(shí)戰(zhàn)落地工具

營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理課程