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投標(biāo)方法培訓(xùn)課程

培訓(xùn)對(duì)象：
面向行業(yè)：銷售模式中，有投標(biāo)需求的企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)，尤其是面向政府客戶、事業(yè)單位客戶、國(guó)有企業(yè)客戶銷售的類型，包括但不限于建筑、重型設(shè)備、IT、軟件、大宗消費(fèi)品、工業(yè)品、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式、服務(wù)型產(chǎn)品
參與投標(biāo)的項(xiàng)目的特點(diǎn)：需投標(biāo)訂單在公司內(nèi)部占比較大，投標(biāo)金額大，投標(biāo)周期長(zhǎng)、正式投標(biāo)為主（公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性磋商招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判）
面向人員：總裁、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、招投標(biāo)管理人員、行業(yè)專家、售前支持工程師

培訓(xùn)形式：講師面授+課堂練習(xí)+工作坊+案例分析

課程目標(biāo)：
建立一套科學(xué)的投標(biāo)方法論，使學(xué)員在投標(biāo)過(guò)程中時(shí)刻把控訂單，準(zhǔn)確找到投標(biāo)的控標(biāo)點(diǎn)、突破點(diǎn)和訂單獲勝的方法，通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
差異性：
市面上大部分關(guān)于招投標(biāo)的課程都偏重法律的講解、經(jīng)驗(yàn)的介紹、標(biāo)書的設(shè)計(jì)，著重在如何鉆空子，總希望一招致勝，甚至歪招致勝。
脫胎于策略銷售的基本邏輯和原理，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了扎實(shí)的模型、流程和方法論，我們不希望學(xué)員僅僅學(xué)習(xí)一些招數(shù)，而是希望找到一個(gè)永遠(yuǎn)有招數(shù)的方法。
同時(shí)，我們集合了幾十位投標(biāo)專家研發(fā)課程，他們?cè)诟髯缘念I(lǐng)域里累積參與過(guò)上百億甚至上千億的標(biāo)，他們的經(jīng)驗(yàn)也是中國(guó)市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的殺伐利器，是本課程最重要的價(jià)值。

針對(duì)問(wèn)題：
■ 找不到丟標(biāo)原因。所有工作都做了，招標(biāo)卻不可控，勝負(fù)靠運(yùn)氣
■ 面對(duì)招標(biāo)不知道怎么做，靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，千人千法
■ 缺乏整體的投標(biāo)策劃，總是打哪是哪。運(yùn)作過(guò)程不清晰，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法識(shí)別
■ 產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)規(guī)范化，不知道如何差異取勝
■ 不知道該如何制訂投標(biāo)策略，要么指望一招致勝、要么低價(jià)中標(biāo)
■ 不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控投標(biāo)，經(jīng)常是掛一漏萬(wàn)
■ 不知道該如何推進(jìn)和策劃招投標(biāo)，只知道搞標(biāo)準(zhǔn)和搞人
■ 在需求階段，不知道如何引導(dǎo)需求，以便為后期制定標(biāo)準(zhǔn)打好基礎(chǔ)
■ 不知道如何識(shí)別和搞定采購(gòu)影響者，包括客戶、專家、招標(biāo)代理
■ 不知道如何設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，不知道如何利用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)屏蔽、加分、減分、分檔、迷惑等投標(biāo)策略。
■ 不知道如何利用采購(gòu)程序阻擊對(duì)手、獲得優(yōu)勢(shì)?？偸潜粍?dòng)的響應(yīng)，讓干嘛就干嘛
■ 不知道如何模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，算不出對(duì)手可能的報(bào)價(jià)，總是被對(duì)手算計(jì)
■ 報(bào)價(jià)缺乏策劃，報(bào)高了怕丟標(biāo)，報(bào)低了怕吃虧
■ 不知道該如何推進(jìn)和策劃招投標(biāo)，只知道抱大腿或提參數(shù)。

核心思想：
■ 不僅學(xué)習(xí)投標(biāo)招數(shù)，而是掌握永遠(yuǎn)有招數(shù)的分析方法
■ 招標(biāo)是客戶對(duì)意向供應(yīng)商最終確定合法化的一種程序！因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ缓线m的供應(yīng)商沖標(biāo)，最終導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。
■ 客戶希望通過(guò)承諾理性實(shí)現(xiàn)結(jié)果圓滿
■ 招標(biāo)就是多方協(xié)同、博弈、制約和妥協(xié)的結(jié)果，一旦出現(xiàn)權(quán)力洼地，權(quán)力就會(huì)向洼地流動(dòng)
■ 當(dāng)你把“拿下訂單”作為目標(biāo)的時(shí)候，往往就是你拿不下訂單的開(kāi)始 
■ 做錯(cuò)任何一件事，你都可能丟標(biāo)，所以重要的是，你要時(shí)刻把控影響中標(biāo)的6個(gè)要素及子要素
■ 控標(biāo)的本質(zhì)是按照我的規(guī)劃推進(jìn)，讓對(duì)手進(jìn)入我的戰(zhàn)場(chǎng)，這就是布局
■ 引導(dǎo)需求，其重要性與威力都大于直接改變標(biāo)準(zhǔn)
■ 在銷售中，游戲規(guī)則是由客戶和第一候選供應(yīng)商共同制定的。第一候選供應(yīng)商圍著客戶轉(zhuǎn)，其他候選供應(yīng)商圍著第一候選供應(yīng)商轉(zhuǎn) 

課程收獲：
做錯(cuò)哪件事情可能丟標(biāo)?
答案是：任何一件事
所以，你需要一套方法掌控整個(gè)訂單和整個(gè)投標(biāo)周期，投標(biāo)方法論幫助你天眼看訂單，教會(huì)你廟算定輸贏。從而大大提升中標(biāo)率。
大型投標(biāo)周期長(zhǎng)、參與人多、金額大、對(duì)手多，涉及到的組織復(fù)雜（客戶方、招標(biāo)代理、專家、投資方、總包方等），這就決定了整個(gè)投標(biāo)過(guò)程充滿著不確定性，一著不慎，滿盤皆輸。時(shí)刻控制住影響投標(biāo)的各個(gè)影響要素是控標(biāo)的關(guān)鍵。本課程就是希望通過(guò)控制需求、招標(biāo)影響者、標(biāo)準(zhǔn)、招標(biāo)程序、對(duì)手和價(jià)格六大變量，按照招標(biāo)模型和實(shí)際情況隨時(shí)制定投標(biāo)策略，掌控投標(biāo)過(guò)程，*概率中標(biāo)。
■ 運(yùn)用招標(biāo)模型收集信息、制定策略，掌控過(guò)程，*限度提高中標(biāo)率
■ 掌握策劃投標(biāo)的模型及方法
■ 掌握如何引導(dǎo)客戶需求和立項(xiàng)，在開(kāi)始階段獲得先機(jī)
■ 學(xué)會(huì)如何尋找、分析、覆蓋、突破采購(gòu)影響者獲得支持
■ 掌握如何控制客戶招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制定，讓其有利于我們
■ 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)和控制招標(biāo)程序，利用程序阻擊對(duì)手
■ 學(xué)會(huì)模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而更有力打擊對(duì)手
■ 掌握策劃價(jià)格的技巧，合理報(bào)價(jià)

課程內(nèi)容：
第一篇：課程導(dǎo)入： 
★ 為什么有人總是中標(biāo)
★ 投標(biāo)方法論模型與運(yùn)作原理
★ 投標(biāo)控制要素分析
★ 招標(biāo)過(guò)程分析
★ 策略銷售的作用

第二篇：目標(biāo)規(guī)劃：
★ 目標(biāo)規(guī)劃：投標(biāo)掌控的開(kāi)始
★ 什么是理想標(biāo)準(zhǔn)
★ 如何規(guī)劃理想的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
★ 理想標(biāo)準(zhǔn)的工具分析
★ 控標(biāo)的層次：標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成要素分析
★ 不同標(biāo)準(zhǔn)的作用：屏蔽、加分、扣分、分檔、迷惑
★ 規(guī)劃的步驟

第三篇：分模塊策略
第一節(jié)：需求
★ 需求的特性分析
★ 需求分析與控制的維度
★ 需求中可能的風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢(shì)
★ 利用需求的重要性制定策略
★ 利用需求的連接性制定策略
★ 利用需求的隱蔽性制定策略
★ 利用需求的可塑性制定策略
第二節(jié)：招標(biāo)組織與影響者
★ 招標(biāo)組織與組織間相互制約關(guān)系分析：客戶、代理、專家、第三方
★ 各方利益訴求分析：權(quán)力的均衡性
★ 招標(biāo)組織中的策略分析
★ 搞人：招標(biāo)影響者
★ 分析人：角色、影響程度、利益、圈子、覆蓋
★ 客戶方EB的分析、搞定策略與利用策略
★ 客戶方TB（標(biāo)書設(shè)計(jì)者）的分析、搞定策略與利用策略
★ 專家分析、搞定策略與利用策略
★ 客戶方UB分析、搞定策略與利用策略
★ 利用影響力制定策略
★ 利用組織利益制定策略
★ 利用支持程度制定策略
★ 利用圈子制定策略
★ 發(fā)展Coach
★ 招標(biāo)影響者分析與優(yōu)勢(shì)分析
第三節(jié)：招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
★ 標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)分析
★ 標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)和組成
★ 標(biāo)準(zhǔn)中的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
★ 利用標(biāo)準(zhǔn)積分器獲取與分析客戶的標(biāo)準(zhǔn)
★ 標(biāo)準(zhǔn)的作用與構(gòu)成
★ 引導(dǎo)客戶制定標(biāo)準(zhǔn)的三原則
★ 利用標(biāo)準(zhǔn)的屏蔽屬性制定策略
★ 利用標(biāo)準(zhǔn)的提分屬性制定策略
★ 利用標(biāo)準(zhǔn)的扣分屬性制定策略
★ 利用標(biāo)準(zhǔn)的分檔屬性制定策略
★ 利用標(biāo)準(zhǔn)的迷惑屬性制定策略
第四節(jié)：招標(biāo)流程
★ 采購(gòu)流程與招標(biāo)程序
★ 招標(biāo)程序的特點(diǎn)分析
★ 流程的的特點(diǎn)分析
★ 招標(biāo)程序的結(jié)構(gòu)
★ PB（招標(biāo)結(jié)構(gòu)人員）分析
★ PB（客戶采購(gòu)人員）分析
★ 程序的風(fēng)險(xiǎn)與優(yōu)勢(shì)
★ 爭(zhēng)取PB的策略
★ 引導(dǎo)程序，與客戶共舞
★ 引導(dǎo)招標(biāo)方式的策略
★ 調(diào)整順序的策略
★ 增加和減少程序的策略
★ 拖延和提速的策略
★ 跟隨的策略
★ 影響評(píng)估的策略
★ 質(zhì)疑投訴的策略
★ 反質(zhì)疑投訴的策略
第五節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
★ 競(jìng)爭(zhēng)分析
★ 對(duì)手的結(jié)構(gòu)化分析
★ 模擬對(duì)手
★ 控標(biāo)判斷
★ 對(duì)手中的風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢(shì)
★ 打擊圍標(biāo)的策略
★ 利用對(duì)手弱點(diǎn)的策略
★ 發(fā)展捍衛(wèi)者的策略
★ 替代方案的策略
★ 廢標(biāo)與反廢標(biāo)的策略
★ 防止流標(biāo)的策略
★ 反復(fù)扣分的策略
第六節(jié)：價(jià)格
★ 價(jià)格的政治與杠桿屬性
★ 價(jià)格的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
★ 防止*價(jià)沖標(biāo)的策略
★ 提高或降低預(yù)算的策略
★ 模擬報(bào)價(jià)

第四篇：投標(biāo)項(xiàng)目總體分析與策略制定
★ 信息的質(zhì)量檢查
★ 風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)劃分
★ 對(duì)比理想目標(biāo)
★ 利用“擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)”原則制定策略
★ 利用“優(yōu)勢(shì)疊加”原則制定策略
★ 利用“及早攻克里程碑”原則制定策略
★ 利用“杠桿”原則制定策略

  第五篇：課程總結(jié)
★ “早”字訣
★ “狠”字訣
★ “算”字訣
★ “全”字訣
★ “穩(wěn)”字訣

投標(biāo)方法培訓(xùn)課程