欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

個(gè)人貸款客戶(hù)維護(hù)與提升課程

 

課程背景：

銀行零售客戶(hù)越來(lái)越被經(jīng)營(yíng)者所重視，正所謂“得客戶(hù)得天下”。其實(shí)，一些銀行并不缺少客戶(hù)，尤其是個(gè)人貸款類(lèi)客戶(hù)，比如，個(gè)體工商戶(hù)、種養(yǎng)殖戶(hù)，以及消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)等，而真正缺少的是活躍客戶(hù)和有效客戶(hù)。如何將這些存量的個(gè)人貸款客戶(hù)，或是已處于休眠狀態(tài)的客戶(hù)激活并提升呢？許多銀行急需得到答案。為此，這一課程就是為這些擁有大把存量個(gè)人貸款客戶(hù)的銀行而量身定制的。首先，從客戶(hù)休眠的原因開(kāi)始分析，再提出激活這些客戶(hù)前需要做的準(zhǔn)備，不僅是讓客戶(hù)要有準(zhǔn)備，而且銀行人員更要有所準(zhǔn)備；其次，提供激活個(gè)人貸款客戶(hù)的思路，在理念上達(dá)成一致，就是不要去“驚醒”客戶(hù)，而要想辦法讓客戶(hù)慢慢“蘇醒”；第三，提供了激活個(gè)人貸款客戶(hù)的具體策略，以及利用銀行產(chǎn)品，如何提升去推動(dòng)客戶(hù)；最后，通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)方法，結(jié)合學(xué)員實(shí)際，對(duì)目前存在重點(diǎn)客戶(hù)，如，個(gè)體工商戶(hù)、種養(yǎng)殖戶(hù)，以及消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)等，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)方案。本課程，力求采用層層推進(jìn)的方式，幫助一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員提煉出一套適合自己的激活個(gè)人貸款客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式，從而迅速提升銀行人員及銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

 

課程收益：

剖析個(gè)人貸款客戶(hù)處于休眠的原因，精準(zhǔn)定義個(gè)人貸款客戶(hù)； 

明確激活個(gè)人貸款客戶(hù)的思路，掌握激活客戶(hù)的具體策略與方法；

結(jié)合銀行產(chǎn)品，有針對(duì)性地提升客戶(hù)活躍度；

通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)方法，實(shí)戰(zhàn)演練，提煉符合實(shí)際的睡眠客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式。

 

授課對(duì)象：支行負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理等

 

課程大綱：

一、分析個(gè)人貸款客戶(hù)休眠的原因

（一）認(rèn)識(shí)休眠貸款客戶(hù)

1、個(gè)人貸款客戶(hù)

（1）個(gè)人貸款客戶(hù)的特征

（2）客戶(hù)休眠原因分析

2、精準(zhǔn)定義客戶(hù)

（1）觀(guān)察誰(shuí)是你的客戶(hù)

（2）重新定義個(gè)人貸款客戶(hù)

3、明確客戶(hù)關(guān)系

（1）解讀招商銀行年度報(bào)告

（2）衡量客戶(hù)關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：AUM與MAU

 

二、迅速鏈接個(gè)人貸款客戶(hù)的準(zhǔn)備

引子：什么是客戶(hù)關(guān)系？

（一）分類(lèi)了解客戶(hù)需求

1、需求之源

（1）什么是客戶(hù)需求

案例分享：賣(mài)桔子與賣(mài)保險(xiǎn)

案例分享：礦泉水與ETC

（2）客戶(hù)需求是如何發(fā)現(xiàn)的

-啟發(fā)

-激發(fā)

-引導(dǎo)

（3）發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

2、特征之別

（1）客戶(hù)分類(lèi)：四象限分析法

（2）客戶(hù)特征解析步驟

-畫(huà)像

案例分享：個(gè)體工商戶(hù)在疫情是什么樣的？

-歸類(lèi)

-分析

分組研討：如何歸類(lèi)并分析現(xiàn)有客戶(hù)？

案例分析： 個(gè)體工商戶(hù)、種養(yǎng)殖戶(hù)，以及消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)

（二）充分了解自己能量

1、反省自己

（1）營(yíng)銷(xiāo)心理

（2）客戶(hù)反應(yīng)

（3）原因分析

2、熟知自己

（1）我為什么要做：需求分析

（2）我能提供什么：產(chǎn)品分析

現(xiàn)場(chǎng)研討：利用SWOT分析法

（3）我的目標(biāo)是誰(shuí)：客戶(hù)分類(lèi)

（4）我什么時(shí)候做：時(shí)機(jī)把控

（5）我的客戶(hù)在哪：信息提取

3、超越自己

一個(gè)人與一群人的區(qū)別

 

三、有效經(jīng)營(yíng)個(gè)人貸款客戶(hù)的思路

（一）什么是個(gè)人貸款客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

案例分享：斯坦福監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)

案例分析：招商銀行客群來(lái)源

（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的具體步驟

1、關(guān)系連接前

（1）知識(shí)先行

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的定義

案例分享：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的具體應(yīng)用（LPR利率）

延伸思考：如果要營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人貸款，可以先分享什么？

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的技巧

（2）情感跟進(jìn)

情感營(yíng)銷(xiāo)的定義

案例分享：情感營(yíng)銷(xiāo)的具體應(yīng)用（疫情期間如何聯(lián)系客戶(hù)）

情感營(yíng)銷(xiāo)的技巧

2、關(guān)系連接中

案例分享：銀行網(wǎng)點(diǎn)如何與客戶(hù)連接關(guān)系？

（1）需求升級(jí)

-察言觀(guān)色

-感同深受

-快人一步

分組研討：如何提出需求解決方案

案例分析：個(gè)體工商戶(hù)、種養(yǎng)殖戶(hù)，消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)

（2）價(jià)值創(chuàng)造

-要有理

-要有利

-要有力

案例分享：如何深入經(jīng)營(yíng)社區(qū)客戶(hù)（按揭貸款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）

分組研討：如何提出價(jià)值創(chuàng)造方案

案例分析：創(chuàng)造價(jià)值的具體策略（個(gè)體工商戶(hù)、種養(yǎng)殖戶(hù)，消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)）

案例分享：給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值話(huà)題參考

3、關(guān)系連接后

延伸思考：為什么我們客戶(hù)總是說(shuō)“不”

（1）異議速解

-類(lèi)型

-原則

-方法

-流程

案例分享：異議處理的萬(wàn)能鑰匙

（2）回訪(fǎng)有度

把握時(shí)機(jī)：個(gè)體工商戶(hù)、種養(yǎng)殖戶(hù)，消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)

案例分享：疫情里你聯(lián)系客戶(hù)了嗎？

對(duì)象有別

案例分享：個(gè)體工商戶(hù)、種養(yǎng)殖戶(hù)，消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)

形式多樣：五類(lèi)方式比較

分組研討：提出客戶(hù)回訪(fǎng)方案

（三）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)總結(jié)

 

四、貸款“三查“中實(shí)現(xiàn)日常維護(hù)和和營(yíng)銷(xiāo)

（一）貸前調(diào)查中的觸點(diǎn)

1、借款人

（1） 姓名

（2） 身份證號(hào)

（3） 年齡

（4） 學(xué)歷

（5） 職業(yè)

（6） 工作單位

案例分析：要貸款的客戶(hù)真的缺錢(qián)嗎？

分組討論：如何透過(guò) 《個(gè)人征信報(bào)告》找到營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)？

2、借款用途

（1） 住房類(lèi)

（2） 消費(fèi)類(lèi)

（3） 經(jīng)營(yíng)類(lèi)

案例分析： 住房貸款會(huì)掉“餡餅”嗎？

案例分析： 消費(fèi)貸款用途從何處入手營(yíng)銷(xiāo)？

3、還款來(lái)源

（1）想不想還：征信報(bào)告、第三方

（2）能不能還：凈收入、凈資產(chǎn)

案例分享： 收入支出比超了規(guī)定

4、擔(dān)保

（1）保證人

（2）抵押物

（3）質(zhì)押物

延伸思考： 如何過(guò)去我們是如何營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商的？

案例分享：新樓背后的營(yíng)銷(xiāo)故事

（二）貸時(shí)審查中的觸點(diǎn) 

（1） 送審資料的規(guī)范性

（2） 風(fēng)險(xiǎn)程度的可控性

（3） 業(yè)務(wù)需求的合理性

案例分享： 拒絕房貸引出經(jīng)營(yíng)貸

（三）貸后檢查中的觸點(diǎn) 

1、與客戶(hù)接觸的一次延續(xù)

2、交叉營(yíng)銷(xiāo)中挖深客戶(hù)的交流機(jī)會(huì)

3、是營(yíng)銷(xiāo)再次與客戶(hù)擁抱的良機(jī)

案例分享： 偶然陪訪(fǎng)打破了我的認(rèn)識(shí)

行動(dòng)學(xué)習(xí)之*模式探討：如何面對(duì)以下類(lèi)型的個(gè)人貸款客群？

個(gè)體工商戶(hù)

種植養(yǎng)殖戶(hù)

公務(wù)員及事業(yè)單位人員

大中型及國(guó)企人員

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員

 

個(gè)人貸款客戶(hù)維護(hù)與提升課程