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保險資產(chǎn)配置和銷售課程

 

課程背景：

當前，銀保市場競爭非常激烈，期交產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭的焦點都集中在營銷費用、傭金、產(chǎn)品固定利率，保本時間等跟收益有關(guān)的地方。理財經(jīng)理除了收益，不會跟客戶從更多的角度分析保險的意義和功用，陷入不斷對比產(chǎn)品收益的困境，累且效果不好。

本次課程主要主要針對以上這些情況，著力于挖掘保險在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用，并且提出新型客戶營銷的一些理念和實際案例，希望能對學(xué)員的保險營銷有所助益。

 

課程收益：

1、學(xué)員更了解客戶，更了解營銷

2、學(xué)員能夠?qū)τ诳蛻暨M行分類服務(wù)和維護

3、學(xué)員掌握更多的資產(chǎn)配置技巧

4、學(xué)員能夠運用新的方法和話術(shù)進行營銷

 

課程對象：理財經(jīng)理

 

課程大綱：

第一部分：從財富管理的角度認識保險

一、財富管理概述

1、什么是財富管理

2、為什么要做財富管理

3、客戶財富管理的*目標（獲得更高品質(zhì)的生活，實現(xiàn)未來價值）

3、普通人怎樣做財富管理（重點在于開源節(jié)流）

4、高端客戶怎樣做財富管理（重點在于資產(chǎn)配置）

二、保險與財富管理

1、 保險的本質(zhì)（財務(wù)規(guī)劃和安排）

2、 保險能夠滿足的財務(wù)需求

3、 從資產(chǎn)配置的角度認識養(yǎng)老、理財、教育和醫(yī)療需求

4、 保險協(xié)助我們從財務(wù)安全到財務(wù)自由

三、理財經(jīng)理的價值和作用

1、理財經(jīng)理的定位

2、理財經(jīng)理的工作：幫助客戶實現(xiàn)財富管理目標

3、理財經(jīng)理的價值：專業(yè)性、私密性、服務(wù)

 

第二部分：顧問式營銷溝通保險理念

一、 建立關(guān)系和銷售鋪墊

1、 面談前的準備

2、 自我介紹取得信任

3、 運用家庭資產(chǎn)配置工具開啟話題

（1） 為什么要做家庭資產(chǎn)檢視

（2） 家庭資產(chǎn)檢視的使用方法

（3） 運用提問引發(fā)客戶思考

二、 發(fā)掘客戶需求

1、 提問：

（1） 提問的方法

（2） 提問的邏輯

（3） 提問的注意事項

2、 針對典型客戶需求的提問

（1） 針對養(yǎng)老的提問

（2） 針對理財?shù)奶釂?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/295621.html