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私募證券投資基金課程

課程背景：
隨著資管新規(guī)的正式落地，剛兌被打破，傳統(tǒng)非標固收逐漸退出歷史舞臺，權(quán)益類資產(chǎn)迎來歷史性的發(fā)展機遇。權(quán)益類資產(chǎn)中，相較于公募基金而言，更加靈活、客制化的私募證券投資基金，在高凈值客戶的資產(chǎn)配置比例中，上升趨勢尤其迅猛。再加上私募基金對高凈值客戶關(guān)系維護具有重要意義（理財經(jīng)理與購買了私募的客戶將產(chǎn)生很強的粘合性），可以說，私募基金銷售的好壞將很大程度上影響高凈值客戶的爭奪結(jié)果。但縱觀各家銀行，大部分基本沒有代銷過私募類的產(chǎn)品，小部分有產(chǎn)品在架上、但理財經(jīng)理完全不知道應(yīng)該如何營銷或者仍是以產(chǎn)品推銷為主的低效行為，結(jié)果便是，高凈值客戶與理財經(jīng)理、乃至與銀行的粘度很低，帶給銀行的收入貢獻非常有限。
● 為什么陽光私募對于營銷高凈值客戶這么重要？
● 私募那么多的策略，到底有什么區(qū)別？
● 如何提升理財經(jīng)理對于私募類產(chǎn)品的認知能力？
● 如何讓理財經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？
● 如何做好權(quán)益類客戶的售后服務(wù)？
以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：
● 專業(yè)提升：全面學(xué)習(xí)私募證券投資基金，深入了解各策略要點
● 產(chǎn)品識別：掌握分析、了解私募優(yōu)劣的方法
● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷模式，養(yǎng)成復(fù)雜類產(chǎn)品銷售思維
● 授人以漁：通過建立陽光私募的營銷邏輯，形成自己的銷售大邏輯
● 提高產(chǎn)能：收獲至少10個可以提高成功率的技巧方法，親測有效
● 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)

課程對象：理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、私鉆/私行理財經(jīng)理

課程大綱：
第一講：“專業(yè)第一”-熟悉陽光私募的投資邏輯
一、陽光私募初識
1、投資的末路與曙光-后疫情時代投資思路的轉(zhuǎn)變
2、陽光私募的崛起
3、陽光私募的策略分類
4、風(fēng)險到底是什么
5、如何定量+定性的評價陽光私募
討論：“選對基金”怎么這么難？

二、陽光私募投資策略詳析-股票策略
1、關(guān)于我們“熟悉”的二級市場
2、股票策略細分策略
1）股票多頭策略：策略要點、三級策略細分、江湖門派一覽、選擇要點
2）量化多頭策略：策略原理、三級策略細分、多因子模型等到底是什么？
3）市場中性策略：策略原理、三級策略細分、基差與對沖成本

三、陽光私募投資策略詳析-商品策略
1、關(guān)于我們“不太熟悉”的商品市場
2、商品策略江湖門派一覽
3、商品策略細分
1）趨勢策略：策略原理、三級策略細分
2）套利策略：策略原理、三級策略細分
3、為什么要配置商品策略的產(chǎn)品？其價值在哪？
討論：如何建立自己的陽光私募評價體系

四、陽光私募投資策略詳析-債券策略
1、關(guān)于我們“不知道自己熟悉還是不熟悉”的債券市場
2、債券策略細分
1）持有策略：策略原理
2）交易策略：策略原理

五、陽光私募投資策略詳析-多資產(chǎn)策略
1、宏觀對沖策略：策略原理
2、多策略：策略原理
3、組合基金
1）公募FOF與私募FOF，孰優(yōu)孰劣？
2）FOF很簡單？?。。?！我自己都能弄

六、陽光私募的配置時機

第二講：“戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”-打造自己的陽光私募銷售邏輯
一、銷售的四個方向
1、銷售利我者
2、銷售利他者
3、銷售無我者
4、銷售無他者

二、銷售思路的轉(zhuǎn)變——回歸銷售本質(zhì)，建立自己的營銷大邏輯
1、陽光私募常見五大銷售誤區(qū)
2、回歸銷售本質(zhì)，通用銷售建房理論
3、學(xué)會溝通三角形，開啟銷售新篇章
4、如何建立自己的營銷大邏輯

三、用4W方法打造自己的陽光私募主干銷售邏輯
1、4W銷售邏輯主線
2、4W“一點就燃”純干貨填充物
練習(xí)：選擇一款陽光私募，設(shè)計自己的銷售話術(shù)

四、十個超級有效的銷售技巧
1、你喜歡德云社么？
2、幾十P的基金合同怎么用？
3、怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？ 
4、不要雞同鴨講
5、數(shù)據(jù)效應(yīng)
6、上下/交叉陪訪的力量
7、肢體語言密碼
8、聽懂客戶的潛臺詞
9、主動暴露弱點
10、如何制作個性化的資產(chǎn)配置建議書

五、陽光私募常見異議處理
1、這個產(chǎn)品風(fēng)險太高了/這個產(chǎn)品的風(fēng)險如何？
2、之前買基金都虧了，再也不買這種產(chǎn)品了。
3、這個產(chǎn)品的收益怎么樣？/能達到10%以上么？

六、關(guān)于售后服務(wù)
1、售后的核心是什么
2、陽光私募的標準化售后流程
3、建立自己的陽光私募客戶專屬臺賬
4、客戶的日常培養(yǎng)與交流
5、適當時機借力
6、當大波動到來的時候

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